营销课程中一般都比较喜欢讲解有关恐惧的问题。根据我和销售总管们的探讨，我发现回避的原因被认为是有负面影响的。积极的想法并不意味着你能够闭上眼睛面对现实。谈论的最多是怎么样轻松地销售，怎样快速地挣钱--“所有你必须做的是要表现得充满热情。”在一个冷漠的、繁忙的、有时不友好的潜在客户面前，所有不能察觉到的是营销人员的紧张感。我相信培训营销人员如何接受和战胜恐惧心理的现实是一个重要的方面。承认恐惧

　　开始培养与潜在消费者不事先约好的初次见面技巧，可以意识到和承认恐惧的存在，然后消除被否定和拒绝的恐惧心理。否定的结果就等于采取了各种不能克服恐惧的行动。当你在潜意识里否定某种感觉，那么将以无法控制的非潜意识方式来继续影响你的感情。

　　大多数的营销人员经历过恐惧。这没有什么可害羞的，因此可以大胆承认。把恐惧释放出来，从而可以在工作的时候去克服它。我们不能否认所有营销人员有时会有的正常情绪，承认你不想向不想见你的人打营销电话，同时你不倾向于谈论你不想谈论的事情，这很正常，我们都有情绪和事业的低谷和高潮。

　　恐惧的原因

　　一旦我们认识到了恐惧的原因，我们就能集中精力消除这些造成恐惧的因素，恐惧也会开始消退。下面是电话营销时产生恐惧心理的最常见原因：缺少技巧需要肯定对现实的不完全认识形象不佳自我打击

　　缺少技巧

　　当感觉缺少技巧时，你将缺乏自信。当你缺乏自信时，你将感到恐惧。

　　在工作中，为了使你更有能力进而更加自信，你需要学习什么?你需要学习哪些有关你营销的产品或服务的知识，或者关于顾客要了解的应用?你需要学习哪些营销技巧?

　　写下这些条目，然后设定目标来学习。没有必要在认识自己需要的项目上做得很好，除非你花很大功夫来学习它们。

　　有效市场的一个概念是定位。一个公司的定位就相当于商品或服务的提供者通过市场环境，在客户或潜在客户的潜意识中上来定位自己的商品或服务。理解定位概念的最好方法是回答这个问题：谁是飞跃大西洋的第二个人?不知道与否，但你要确定地知道谁是第一个。

　　按照这种方式，在你的销售市场上，努力成为客户和潜在客户心里面你所营销商品或服务的提供者。换句话说，变成对你所营销商品或服务的最了解的人，以至于你的客户只愿意跟你做交易。他们之所以这样做，是因为你知道他们需要什么、问题是什么，并能比你的任何竞争者更好地满足他们的需要。这个定位高于你所在公司已经做到的任何定位。你给公司带来了价值。理所当然，这些不可能在一夜之间发生，但这是让你充满激情的情况。当你做到了，你的自信将无法抗拒，以至于自己做陌生的电话营销时不会有任何困难。

　　一个营销员的诞生

　　福瑞德·豪克因。一家为一个分销公司营销工业品，这个分销公司拥有来自很多不同生产厂家的发明专利。无论用什么标准来衡量，福瑞德都是成功的。他的收入由佣金和奖金组成，比许多他代理的厂商高层管理者的收入还要高。他非常喜欢自己的工作，很少出现一个月过去了厂家的公报板上没有福瑞德名字的情况。福瑞德和他的妻子很喜欢谈论福瑞德所赢得的旅游的花销，旅游是世界卫星定位显示屏上所公布的神话般的业绩奖励。福瑞德任何时候打大量的营销电话，都能从巨大的业绩中得到回报。下面是福瑞德代理的一家农场的经理对他的评价：

　　我告诉福瑞德无论他打算什么时候来我的农场都要事先给我打电话。要么我亲自带着他去见他应该见的人，要么我帮他跟部门领导、生产工程师或任何可能有购买欲望的人预约。福瑞德的行动就像我们所使用的许多工具和供给品的参考手册。在我的办公室的衣柜里专门为他准备了工作服，在车间里，他几乎每次都穿着它与员工肩并肩站在一起。除了我告诉我的员工不要让福瑞德支付午餐费用之外，他就像所有员工里的专家一样，而且是一个不用支付任何工资和奖金的专家。福瑞德并不是一个典型外向的、具备良好说服力的人。恰恰相反，他属于是平和、沉静类型的人。福瑞德告诉我：

　　我永远不会忘记几年前我做营销业务的最初几周。谈论着繁忙的城市，做一个陌生的面对面营销，我的双手都会颤抖，以至于不能打开公文包。太丢人了!我彻底被改变了。我的脑子变得空白一片，因为我甚至不记得我是怎么走出来的。我记起来要做的下一件事情是穿着冰冷的外套开车去见下一个约好的客户，这是打给一个小而普通的制造厂的电话。当我到达目的地时候，我只是坐在车里，感觉对不住自己，希望我能找到一份我力所能及的舒服工作。 www.dxs56.com

　　就像好运来了一样，当我注意到一辆装载满满的卡车停在工厂的后门时，一连串消极的想法使我注意力不集中。这辆卡车是离这儿几个街区不远的机器制造厂的，这个机器制造厂也在我的潜在客户名单里，但从没买过我们的东西。最令我震惊的是，卡车装载的东西都是没有加工好的零部件。我猜想因为这个工厂加工不了这些机械装置，就送到其他工厂加工。卡车司机证实了我的猜测。他告诉我说，这些机械装置是要送到其他工厂加工，他一周要往返多次，并且每次都装很多零部件。

　　无论我感到多么的害羞和害怕，这些感觉都突然很快地蒸发掉了。我回想起我们的一个供给厂商送给我们一个能够处理这项工作、新附加在标准机械工具上的小册子，我突然意识到在不同情况下我的角色。公司的确需要我，我想出了帮助他们节省大量资金的办法。那天我碰巧把车停在我能够看到装载满满卡车的地方，并且我选择给他们打营销电话，他们会很高兴的。我不是爱在别人忙于其他事情时打扰人的营销员，我只是想告诉他们什么是重要的，他们最好听听我的建议。我熟练地快步走到接待台，我甚至不记得我给接待员讲了什么，但当时我的表现一定棒极了，因为我回想起在这种关键时刻她传达给了公司总裁谢菲尔先生。当我坐在总裁办公室的时候，任何我触摸公文包的动作都是由于单纯的兴奋，而不是恐惧。

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