当然，谢菲尔先生购买了我所营销的产品。尽管他的账户上从来没有很多资金，在他的业务发展的几年来，我相信他也从未购买过我们经销的其他厂家的产品。

　　那天是我所做的最重要的营销，就是我销售了我工作中的点子。从此之后，我认识到在我工作的领域内有数以百计的点子，可以在某种程度上帮助厂家改进生产工艺。这些厂家一直使用着落后的设备和低效的生产工艺，因而不但浪费了时间和金钱，同时也引起了客户的不满，甚至挫伤了客户的积极性。我的工作就是要找出这样的情况并给他们提供更好的方法。就像某些人销售产品一样我看不到自己，我更象一名顾问。产品销售出去是提供更好方法的结果。

　　福瑞德·豪克因一家从来没有因为他们的成功而过度兴奋，而且他不必采取假冒的行动来炫耀，因为这都是自身的能力。他的激情是那么的真诚和诚实，从而使得他的建议引出了信任与同样真诚和诚实的重视。当福瑞德与客户接触的时候，他并不是想炫耀什么。

　　福瑞德是学习业务的最好学生，他阅读了你可以找到的所有有关他所销售产品的资料。他好像长着触角，在自己行程中不断寻找新的观点和创新。他的世界超出了竞争对手们所在的竭力“征服对手”的采购代理商办公室，这些竞争者没有意识到他们不能做成业务的真正原因。他的世界不仅仅局限于使用他所营销产品的客户的范围，而在他的世界里购买协议真正成功签定了。他想看到什么正在发生，并且还不断地提出问题，学习能够更为有效工作的方式。他并不是故意怠慢购买商，因为他的客户需要他那样做。

　　福瑞德几乎不必找推荐人，他可以轻松地得到潜在客户的姓名。经常是一个客户亲自给其他潜在客户打电话，并且乐意主动帮助福瑞德扫清障碍。当福瑞德拨打了一个主动提供的营销电话，他并不必需要使用任何技巧，他仅仅做自然而然到来的事情。兴奋、可信、任性来自他的知识积累和经验。

　　福瑞德·豪克因给自己的定位是成为所营销产品市场领域中的一名供给者。

　　需要肯定

　　获得肯定的需要被深埋在人类的灵魂里。从幼年开始我们就被这种需要所调节，就像无助的孩子真正需要来自父母的接受一样。后来接受的需要变成了肯定的需要一这时我们认识到只要我们按照父母的要求去做就会获得肯定(奖赏)，否则就会被处罚(否定)。再后来，我们跟自己同类人的价值观和行为标准保持一致。他们不给予肯定会使我们感觉像是被拒绝，我们太稚嫩、年幼而几乎不能承受得住。在学校的时候，我们学习的最大动力是想得到老师和权威人士的肯定。我们对于第一份工作的态度很快就会变成适应工作、继续工作、得到薪水提高和晋升，都是为了赢得我们老板的肯定。时间和游戏合作者的安排全部是为了得到肯定，不但包括我们自己的时间和合作者，而且包括他们的朋友和亲戚，特别是我们未来的亲家。这并不是要以贬低的口吻来谈论父母、老师、老板和亲家，我已经用于很多时间充当各种各样的肯定者，这正是必须做到的，这是在社会中人的部分本能。 www.dxs56.com

　　但是对于肯定的强烈要求影响了我们的感情和在营销工作中的表现。特别是当我们必须贸然初次宣布我们的表现和跟一个潜在客户做业务，而且这个陌生的潜在客户是被其他重要事情所缠身的时候，这些影响就显现出来了。平静、自然、没有合适条件或接受锻炼而贸然行动的个人，很少需要能够抵消终身追求肯定的根深蒂固的影响。这本书的目的在于为你提供一种行动的过程，这一过程将给你创造某种条件和锻炼的机会。

　　需要思考以下的问题：

　　当一个潜在客户不友好时，你的感受如何?

　　期望从每一个潜在客户那里不断得到肯定是不是合理?

　　为了得到肯定，我是不是需要改变自己的期望?

　　通过回答以上问题，我们可能逐渐意识到，我们拨打陌生的营销电话时所遇到的一些问题是因为期望的不合理选择而自我强制产生的。精神上的动态期望

　　让我们看看，当一个营销员给一个陌生人主动提供电话营销服务时，期望的选择是如何影响她的行动的。让我们称她为哈瑞特。

　　哈瑞特为一个印刷公司做代理，这家公司专长于为大量的客户提供高质量的彩色复制品。哈瑞特准备给一个通过邮件订货的商人打营销电话，这个商人已经掌握了一个竞争者所印制的产品目录和小册子。

　　在去目的地的路上，哈瑞特一直思考：“我肯定不喜欢打陌生的营销电话。也许我最好停下来喝一杯咖啡，好好想想怎么样来应付这种情况。”

　　她回想起一个营销员以前给邮件订货公司的广告经理布尔蒙先生打营销电话，说他是一个硬鼻子的人物。哈瑞特的肚子开始咕咕响起来!她想像一个看起来很粗暴的人毫无耐心与她在接待大厅相遇。她想像在其他等着做业务的营销员面前遭到布尔蒙先生大声拒绝，那她将是多么的尴尬。

　　哈瑞特希望自己给友好的、熟悉的客户打营销电话，而且开始想知道是否这样做更好。但是她的经理跟着她是为了找到更多的客户。实际上，每季度的业绩要求她必须为自己赢得客户。这个将比与布尔蒙先生见面更令人心痛。

　　她的肚子响得更厉害了!接着她回想起在什么地方看书看到的，人们总是按照我们期望他们回答的方式来回答我们，因而也希望得到正面的接待。

　　“好吧”，她自言自语地说：“并不总是这样。事实上，最后几个陌生的营销电话并不很成功。我一定哪些地方做得不够好。我好像不能完全达到我所期望的。”

　　一会儿哈瑞特退回一个角落里，这时她的肚子开始搅动得有些疼痛。接着她咬紧牙关，出去打营销电话，不再恐惧被伤害和被羞辱。她表现得像戏剧演员查理·布朗一样，这个伟大的演员在自己所在的球队以60：0落后时，用外围两次击打球拍的1／9上端处。但对于哈瑞特来说，这并不是这种情绪状态下的最佳表现。

　　哈瑞特怎么样才能改变自己对于每个环节的解释呢?

　　起先，哈瑞特并不知道她能得到布尔蒙先生的态度的接见，可能是比较平和的友好，不会是很冷漠的，也可能是充满敌意的。因此她的第一个错误就是设想得太极端。这个案例是很极端--消极。设想遭到其他人的偏见，别人的观点通常并不总是客观的。

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