哈瑞德不采取极端的态度是正确的做法，也就是说希望一个正面的接见。当然，她知道这样是最好的。以前她已经埋没了这些想法。

　　有效的预先判断

　　对于哈瑞特来讲，选择期望得到一个很自然的接待--既不是特别热情也不是特别冷淡，是意义重大的。按照一般规律来阐述，很可能确实应该这样。当然，她更希望这个潜在客户是很随和的人。但如果潜在客户不是很随和，那么这笔交易即使成功也不会数额很大。

　　当他人的行为与我们希望的不一样时，我们将变得忐忑不安。根据传统交易知识中的错误观点，为了使事情更麻烦，我们应该能够按照我们的意愿控制他人的行为。如果不能发生，我们将感到很不知足。对这种消极自我判断的思考越多，将对我们的行动阻力越大，甚至将使我们纹丝不动。

　　在每一个接到的营销电话中，能够碰到不同潜在客户的可能性微乎其微。甚至你主动打营销电话，任何发生的事情都不可能毁掉你的营销事业。

　　这是人生的真理，特别对于营销来讲，他人的行动往往与我们的想法不同。我们怎么样察觉这些--作为威胁还是一个机会?这是我们可以选择的。我们作出的选择是有意识的和故意的?或者我们允许自我按照消极的习惯模式来控制自己的情绪?老教授的保险秘密 www.dxs56.com

　　我永远都不会忘记本·莫尔。本是我第一份做炊具直销工作的经理。销售炊具并不是世界上最容易的事情，但却是最能学到营销知识的工作。工作两周之后，我没有销售出任何东西。很多客户的大门都对我紧闭，看门狗把我追到大街上。由于搬运大而重的样品箱子，我的双手磨出了很多水泡。

　　一天中午，我预定了茶和烤面包。

　　“吃这些东西对你这样的小伙来说太少了。”女服务员对我说。

　　“我不是在减肥。但我要告诉你我在做什么，我有任务在身，这就是为什么我吃得很少。”

　　我拿着湿毛巾去找本。“本，我没有完成规定的销售任务。我不知道怎么样才能保证完成任务。”

　　本听了有些震惊，他走过来对我说：“保证?你在说什么?保证就是你如何做这项工作吗--你怎么销售这里的炊具。孩子，保证完成任务关键要靠自己，不是其他人能够帮忙的。保证是指你怎么样能进入曾对你紧闭大门的潜在客户的大门，即使在他们很繁忙的时候。保证是即使他们非常忙，但是仍能坐下来听你讲解。当你在他们告诉你对这些炊具不感兴趣之后，通过你的说服，又使他们开始产生兴趣，此时你就得到了很大程度上的保证。不要在大街上带着样品箱子走来走去，也不要哭着问我哪里会有保证。”

　　是的，保证必须来自自身能力。保证是一门你能够把握住各种机遇的学问，把握机遇是营销职业存在的原因，把握机遇是你得到薪水的原因。并且，你处理这些问题越是得心应手，你得到的收入就越高。

　　某一天出来时不想遇到任何困难，总是能够找到对你很友好的潜在购买者，也是不现实的。你有可能偶尔碰到很友好的购买者，但是如果他们成了老客户，那么你就会失业。你所在的公司不需要任何代价就能够顺利完成各种分销计划。因此，尽管购买者并不总是很容易得到，但是对于营销人员来说还是很幸运的。有时候，在你碰巧打电话的特殊情况下，他们不是特别急切地想跟你见面，但也许他们最终变得非常感兴趣，并能够给你带来利润。

　　你可以有一个正确的期望是：把握住潜在客户能够为你带来最好的机会!

　　没有完全了解现实

　　你是不是把正常的漠不关心看作是拒绝?

　　漠不关心是正常，这是潜在客户对你的正常反应。你是不是把这种正常的漠不关心当作很热情?这并不是你遭到了个人拒绝。潜在客户可能拒绝在任何特定的时刻花时间听你讲产品信息，但是他们并不拒绝你这个人。

　　对于在不知情的情况下影响了潜在客户的心情，你是不是会很宽容?

　　你的潜在客户可能当天心情不好。也许他的一个主力职员辞职了，或者一个客户取消了订货。可能还有一个不同的个人原因，最近碰到了无能或不诚实的营销员，还可能是那个潜在客户本身就多疑或不懂礼貌。无论多少事情都可能在潜在客户的身上发生，也许你完全没有意识到，引起了他的一点儿不快。你是不是对与你无关的不高兴的情绪很敏感?

　　你是否送给潜在客户的优惠卡等级要比他们应有的声望和地位高出一些?你的时间和他们的时间是一样宝贵的，你们是平等的，无论他们的头衔、年龄、性别、肤色、民族或地位怎样，他们都不比你自身更重要。

　　当你拨打营销电话的时候，你有独特的机会可以在你的产品市场导向和潮流中收集全新的信息。你就像一个记者观察其他人的行动，你看到不同的人使用你的产品或相似产品，这些产品使他们增强或减弱了优势。你看到什么在起作用，什么不起作用。你在独特的位置上表现得像有本领、老练的专家，为了咨询到信息，公司、研究机构和政府部门情愿支付给专业顾问很高的薪酬，虽然你们都是免费提供的。把多种因素综合为你所看到自己在工作中的表现是很重要的，这使我们看到了产生恐惧的下一个原因。不注重自我形象你认为自己是自己工作领域里的专家吗?你认为自己是好消息的传达人吗?

　　你认为自己是一个问题的解决者吗?

　　无论你通过电话还是面对面与潜在客户接触，每一个潜在客户的头脑里都会有一个问题。这个问题是：“跟这个人交谈是在浪费时间，还是这个人可以带给我应该听听的宝贵信息?”你必须有这个问题的答案。一个好答案在你自己的头脑里出现了--你怎样看待自己。

　　自我形象像自动调节器，你可以选择把温度调节器指针调到任何位置，在不同的位置室内温度会上升或降低。我们可以选择我们想要的任何形象，根据我们选择的自我形象可以提升或降低我们的表现。不能让人们做任何跟他的自我形象相冲突的事情，这已经证实了。换句话说，你只能根据与自己角色一致的自我看法来表现。 www.dxs56.com

　　我在第十一章为高水平的决策者提到了一些词句、短语和技巧。你可以学习这些词句，甚至可以在工作中与其他营销员练习技巧。除非你相信你有权利跟高层人士交谈，否则这些词句、短语和技巧不适用于现实中与潜在客户接触。因为如果你不认为自己能做，你将下意识地做你自己必须做的事情。

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