参加研讨班的成员经常问我的一个问题是：“理，你曾经做过什么营销?”

　　很普通的问题。让我来这样回答这个问题吧--姑且认为这本书的读者就是我培训班上的成员。

　　在很早些的时候，我直接营销炊具给顾客。炊具并不是最容易销售的商品，但销售炊具的环境最适合于学习营销技巧。你学习得很快，因为如果你不学习，当仅仅根据销售业绩来领取薪水的时候，销售业绩不佳则可能无钱吃饭。

　　第一个月我销售的很少。我只好卖掉了我的小船、二手车和滑雪橇。

　　然后，我开始做广播广告的营销。广播广告是一个你能营销的最难以琢磨的商品。如果广告商不听取具体背景，那么所有客户在月底得到的仅仅是一张发票。我的工作职能是要发展新的业务。因而我做了大量的陌生电话营销。

　　在最后的25年里，我一直在从事营销，并且我仍然在营销，主要讲营销培训课程和从事销售顾问服务。当我向一个高层管理者做陌生的电话营销时，我会说：“董事先生或小姐，我今天打电话给您的特殊原因是想告知您一个观点，这个观点是我的委托人告诉我的，能帮助营销人员创造更多新业务的好方法。”我并不在现场。因为我只是想独自证明，当我宣讲的时候，我是在演练我的宣讲词。

　　我不是在鼓吹自己，但我因此说明自己不是首席教授。我们很想让我们自己掌握了被真实的世界证明了的原则和基本条件。

　　我获得了这本书和我的研讨班的有趣的反应。人们说：“我们不接听陌生的电话。我们能从广告上找到疑问的答案。”或者，“我们从商品展销上获得指引。”或者是，“我们通过提醒来正确地使用。”

　　即使你使用这些方法，在某种程度上你还必须通过电话或拜访营销来试着接触新的客户。这就是这本书所要讲述的：怎样成功地初次接触客户。

　　也许有些人会说：“我们不用做陌生的电话营销，因为我们只需要跟老客户做业务。”销售人员在对老客户做电话营销的时候，通常要犯的一个错误是不能很好地开始谈话。当然不用说，很多时候他们倾向于说：“现在让我来再次介绍一下吧。”于是他们由顾客确定了谈话语气和谈话主旨。但是，在某种意义上，每一个营销电话都是一个陌生的电话。客户一般都是在你接近他们的时候被吸引。你必须帮助他们实现由他们所想的，向你想让他们所想的方面来转变。如果营销人员没有这样的错误观念，那就是他们不愿给老客户做电话营销，如果采用成功的电话营销的方法和技巧，那么这些营销人员就能有效地拨打更多的营销电话。

　　跟老客户做业务的营销人员需要经常采用新的账户。由于市场的变化，通常会带来20％的营业额变动。同时，这个变动的营业额是随着市场规模缩小、企业合并、提前退休和就业频繁变动而变化的。那些你多年来可靠、友善、熟悉的客户可能因此而不复存在，你可能必须开始给旧名单上的新买者打陌生的营销电话。

　　我们策划类似商品和服务的市场竞争，但是对于获得潜在客户的竞争时间也是一个同样重要的问题。设想你想竭力接触一个高层次消费水平的潜在客户，在过去的几个星期里，他被一队营销各种各样条格纺织品的人所围绕，现在你也尾随这些营销人员之后，那么你很可能不会成功。

　　看看商场上将会发生什么。当我们从烟囱转换到经济信息台，更多新的商品和服务将被出售。想一想微小的芯片也诞生到这个世界。目前银行也违反常规，银行、储蓄和信贷机构都在雇佣营销人员销售他们新的产品和服务。现在贝尔已经被拆分，电信业务开始大量出现。经常有律师和持证上岗的会计师在我的学习班里：他们也需要开拓新的业务。这是因为比过去更多的营销人员在开拓业务和做电话营销。无论其他人在销售什么商品和服务，你正在和这些营销人员竞争，竞争的是时间和所做电话营销的潜在客户的注意力。 www.dxs56.com

　　对于很多营销人员来说，也许这个情况本身就是使得电话营销难度增大的部分原因。词典里列出cold的同义词有：不客气的、不擅长交际的、不欢迎的、禁止的、不友好的、不亲切的、不热忱的、难以接近的。我仅仅了解到一些人正区分这些定义，也许他们会下意识地考虑，这个不值得浪费自己过多的时间和精力。

　　一个需要扫清的障碍

　　问题在于大多数的营销人员不仅仅更喜欢轻松地做业务。一般的微妙现实是恐惧。在这种情况下，可能被拒绝的恐惧心理很像遭受不客气、不会交往、不欢迎、被禁止、不友好的攻击。恐惧是在没有想到的亲自碰面时表现出的尴尬和不自在。

　　在我和营销人员一起工作的经历中，我遇到了无数掌握了工具的表现出色的营销人员。他们智商很高、外表出众、性格乐观、知识渊博，但是由于恐惧心理，他们不能很好地运用自己的天赋。他们更喜欢向熟悉友好的客户做电话营销，这些客户可能不会购买商品，并且更难得碰面。他们在办公室浪费了不必要的时间打营销电话、胡乱发送宣传卡，或者在汽车里一个接一个地打营销电话--在路上给各种友好的客户打电话。舒服地坐在转椅上，听着随身听，看着路边的风景，比与潜在客户亲自见面和面对可能的拒绝要容易得多，这也证明这种业务的前景，即使效率不高，也会比较容易。我曾经经常听到：“唉，我早上都是7点离开家门，直到晚上9点才回来。”但是绝大部分时间都用在了开车上。以开车来挣钱的人只有司机和出租车司机，而且他们通常挣钱不是很多。当然，从打营销电话到潜在顾客准备购买的必要距离也许决定了行驶路程。但是这里的问题是自己要对自己诚实--我们是不是正在回避被察觉到的拒绝冒险，或者我们不是在和谐的氛围中谈话，而是把胆子吊在了嗓子眼上?

　　在我们思考营销电话的技巧时，我们必须想出中和恐惧心理负面影响的办法。因为如果恐惧存在，做电话营销将显得很勉强。再者，如果电话营销做得很勉强，那么对于技巧的任何探讨都属于严格意义上的理论性探讨。