无敌销售的32个妙招！(二)/,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

    具体地说，也就是使人产生一种错觉。而当对立愈强烈时，愈是会产生意外。对方愈是坚持自己的理论，那么，反对的潜在心理作用也就愈大。

    另外，也可以将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使对方产生共同的感觉，这是一种强而有力的技巧运用。

    如果能够将这种心理善加利用，就可以解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。

    例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出：

    “我们如果继续这样敌对的话，会让A公司坐享渔翁之利的。”

    如此一来，对方也会产生一种危机感，为了当前的利益。就会减弱敌对的情绪，进而使彼此之间和谐的接受气氛。

    其实“共同的敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造一个“假想的敌人”。

    当然，这必须具有高超的演技，如果演得不够生动，反而会使对方产生反感。

    不过，为了能够引导一个持相反意见的反对者，反过来赞成和同意自己的意见，这种方法是非常值得一试的。

    28．用权威者的意见去影响意志不坚定的人

    如果要让一个完全没有主张，也没有判断力的人来附和你的意见，可以巧妙地运用“威望功效”法，也就是说，当一个人的心理像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见来判断”，原本白纸状态的他就会倒向你这边了。

    根据各种心理学实验，可以确定“威望功效”是很有威力的。

    例如：

    有一个心理学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之扣，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。

    很显然这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响，而所谓的“名气”往往都隐藏着某种陷阱。

    所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。

    29．人都有渴望合群的“从众心理”

    在百货公司或超级市场拍卖时，可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着因为别人如此，所以自己也要插上一脚的心理。

    所以要说服像“白纸”一样毫无主见的人，可以事先说：“大家的意见都是这样……”

    推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了从众心理。

    事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”，就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取从众心理。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。

    30．诱导对方选择另一项

    例如在众多的候选人当中，与其说服选民来选举自己，不如挑选出一个对自己较有利的候选人，让选民只在他与自己之间进行选举，这时选民会除了这两个人可选择以外，再别无他人的错觉。

    到这个阶段为止，如何进一步让选民从这两个人中来选择自己呢？

    美国有名的演说家赫拉曾这样说过：

    “在政见民表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说：‘选择我，还是选择对方？’这种两者择一的方法并不高明，”而是应该对选民说：“你们是要选我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？”

    也就是说，与其让选民选择“哪一个”，不如让选民选择“哪一种”，以进入第二阶段。然后，强调两者中一个缺点，以诱导选民选择另外一个。将选择的对象减少到只有两个，而后又让选民彻底了解其中一个的缺点，也就达到了让选民选择自己的目的了。

    让选民放弃还是其他选择的可能性后，再迫使选民放弃选择自己不希望的那一个，这种做法符合了人类与生俱来的喜欢假设黑白、或雌雄、或胜负的潜在欲望。

    31．给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示

    “迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好的”意识存在。

    妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。

    比如对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”

    当然，“限定”的对方并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。

    例如：广告上可以说：

    “只送给前50名的购买者。”

    “只有购买现货才能享受售后服务。”

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