在2004年到来时，使我突发了奇想，在我们从事的销售工作中，是否也存在一条未知的轨迹。

　　在这条轨迹中是我们销售人员应遵循的规则，在轨迹的指引下使我走上最专业的营销道路，发挥自己的轨迹的特点，那么在这个轨迹里面剖开来看，细节的轨迹在营销的工作中起到决定的作用，细节已经是我们营销人在营销工作中最厉害法宝，只有在销售细节的轨迹里面才能真正的体会营销的定时爆破的法则。

　　在我们每一天面对自己的营销工作时，应把销售细节的每一个轨迹进行定时，时刻提醒我们在销售细节的轨迹中进行自我严格的管理，把我们销售工作的每一项任务都进行细节的处理，细分每一个环节，这样你就可以在你的销售工作中体会到大师级的销售感觉。

　　有人在问，我的定单怎么最也拿不到，或者我的定单在关键时刻被人拿走，为什么我会这样了，原因只有一个那就是细节的处理上你弱于对手，那么你们想过没有在销售工作中我们每一个环节在竞争中都会面临着细节的挑战，譬如在我们最简单的电话销售工作，你可想过你要打的这个客户有多少营销人在打。

　　有多少竞争对手在竞争，所以你的电话手稿就要简洁而有力度，或者举个例子感觉一下，在最近的电影里面的《偷天陷阱》最能体会在细节的作用，他们把每一个环节进行细分，在处理细节方面是最专业的体现出他们对细节的准确的要求，同时也使我意识到营销工作就该这样，从小，从繁，从严开始制定自己销售细节轨迹的计划，进行自我训练。

　　首先进行时间管理的训练，在时间充分的进行细分，把握自己的规律，要在进行时间的基础上，细分我们的每一个步骤，在步骤上严格执行时间的到计时性，犹如在进行自我定时爆破的法则，把每个时间最有效的时间进行总结，不知我们广大营销人是否在认为营销工作是无头绪的工作，每一天的工作只要在经理安排下才知道方向，这是错误的认为，依赖性会毁了你自己，严格按照我们销售细节的轨迹进行学习，就可以很清楚的知道我们在那个时间该做什么，不该做什么，进行自己细节的记录，坚持一段时间你就知道在一天里面你那个时间段营销工作做的最好，进行销售细节的评估，

　　成功的营销离不开销售细节的轨迹，专业性的营销工作也离不开销售细节的轨迹。

　　每个轨迹都有若干个点组成，总有从起到落的点，也有从上到下的点，但这些都不是轨迹中最重要的点，最重要的点是轨迹中心的点，他决定了轨迹的走向，是向下还是向上，是向左还是向右，那这个点中在进行若干细分，就可以看出即使是这个小点也是由很多更小的点组成，这不就好比我们的企业，是由若干个重要的部门构成，这里的每个部门在企业中就好比一个点，在这些点的努力形成一个企业的轨迹，而销售战略工作就是企业最重中要的点，他就在这条轨迹的中间，他起着决定的作用，他决定企业的走向，是利润上升还是利润下降，但这些只是从表面来看，如果我们进一步细节的研究，才能深入的看清楚问题的原因，原来决定这个点的走向是有三个原因，一个销售战略的组成，其二是销售战略的方向，其三是销售战略的细分与执行，

　　其用公式来表达出来是（ st sf sc=ss ） 所以企业在进想销售战略上要遵守以上三个法则，以来检查自己的战略是否合理，其中 sf 是最重要，他从而也体现出企业销售战略的结果，没有明确的方向在好的战略也不可能形成预期的效果，我们在企业里面常常在销售中制定了目标（ mbo ）却没有明确我们的方向，盲目进行销售战略，结果导致兵败申城。我们中国的企业在制定战略方向是从不进行战略方向的模拟训练，而都是几个领导一开会而制定出来，要知道决定战略的方向也是二个因素，

　　其一、消费者的细分

　　我们在制定销售战略一顶不要忽视对消费者的观察，在本人看来消费者分为感性消费群体和理性消费群体，这个群体要分的清，在我国北方消费群体属于感性消费群体，购买欲望属于冲动购买，所以要以在北方市场进行忠诚客户群的培养和开发样板市场为主，也就是基地化建设，可以使产品完成自己的生命周期，到最后退出市场，可以进行单一模式的培养，不需要过多诱导消费群体，也不需要投入过多的人力，一旦形成不容易改变，在加上高质量的售后服务，便可得其市场，而相反到了南方市场，自古以来江浙一带就是我国经济发展中心，这里的消费群体是相当理性的消费群体，他们都会很冷静，不会很冲动的购买，更不会有忠诚度而言，所以要以建立品牌为基础，在诉求以新，奇，怪为主，以复合模式进行培训和开发，通常完不成产品的生命周期，在进入的初期长，而成熟期过短，比较适合新产品开发为基础市场，最好有联合伙伴进行促销或者采用 oem 形式，一定不要单独进入，否则要投入成本很大，在细节的处理每一点都要到位，尤其忠告北方的厂商，要有群狼的攻略，不要单独进入。否则后果是不可想象。一定要准备的相当充分在进入该市场。 www.dxs56.com

　　其二，产品的性格

　　产品犹如一个人，它有着自己的独特性格，它与消费者是相呼应的，它的性格要提倡人性化，只有越接近人性化消费者越容易接受，例如可口可乐，它的瓶子是很有特点的，是好比一个身材很好的女人，曲线优美，手感非常好，而且饮料的口感非常不错，它的广告的也是以人为本，而国内某些企业的饮料还是没有体会到这个境界，一个好的产品其一人性化，其二、具备人的内涵，我们经常用的 zippo 火机 你看它是个很普通的火机，一但给它赋予人的神韵，你看这个火机已经成为男人的最爱，这就是产品性格，要懂其性格才能赋予更好的人性化的东西，才能使其进入另一个境界。销售细节轨迹也同样如此。