摸透客户承受范围

　　适当加大推销量

　　广州某矿泉水在东莞销售，推销员来到一间个体小店推销。“老板，要矿泉水吗？”业务员把一瓶矿泉水递给店主。“不要。”老板说。“看看吧，水很清透没杂质。”推销员把矿泉水瓶反过来演示给老板看：“只有9块钱一箱，一瓶算起来才6角，经济实惠。”“我这里还有货，没有钱买。”……“老板，您太会说笑了。”推销员微笑着对老板说。“十箱的货款也不过是九十块钱，现在生意难做，谁都不愿存货太多，您的商铺位置好，这矿泉水价格很有竞争力，您就拿个十箱八箱也能卖得出，利润也会多些呢。”

　　老板开始考虑。“一箱是多少瓶？” “一箱15瓶，每瓶6角，刚好9块。”“能便宜些吗？”店老板有买的意思了。“这是出厂价，已经是最低的了，现在竞争这么激烈，谁还敢多要一分钱呢。”推销员看起来态度诚恳，准备填写订货单，“现在拿多少箱呢，十箱够了吧。” “不要这么多，新牌子很少有人喝的，先拿二三箱试试看，好卖了再拿多些。” “这样吧，就5箱，反正钱也不算太多，现在天气也热，应该很好卖的。”“那就5箱吧。”终于订货了。

　　摸透顾客已有购买意向

　　迅速提出成交请求

　　成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理，审时度势，及时在“促”字上下工夫。

　　推销员在推销商谈中若出现以下几种情况时，可以果断地向用户提出成交请求：

　　一、商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一回答后，对方表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。”

　　二、用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。如：“王经理，现在我们的问题都解决了，您打算订多少货？”

　　三、顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。如“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保您会满意的。”化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我帮您装好”；再如，经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感兴趣，这时推销员可对用户说：“李厂长，我们送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送？”再如：“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”

　　选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并充分利用调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。

　　需注意的是，这种成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。因此，应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人。