不要用你的主观经验去判断应聘者是否优秀，也不要凭感觉去择优。当客观测评的结果与你的主观判断不相符合时，请相信客观的测评结果。

　　在企业招聘销售人员的时候，通常会出现两种情况，一种是人力资源部门了解应聘者的学历、工作经历等背景是否真实，有没有思想品德问题，如果都没有问题，那就交给销售部门面试，至于要不要那就是销售部门的事情了。

　　另一种情况是，“做销售的要经常拜访客户，客户对他印象好、感觉好，成功几率就高”。这句话的言下之意，就是凭感觉最终决定用不用。

　　如果你认为某人能言善辩，或者某人读书成绩好就能干出好业绩，那选错的可能性就太大了。于是很多企业在感慨：优秀的销售人员太难找了！

　　难道销售人员的招聘真就那么难吗？

　　招聘不是择优

　　“胆大、心细、脸皮厚”，是形容男生追女生的三大要领，拿来形容业务员的素质要求也八九不离十：胆大就是要敢说，敢于表达自己的观点；心细就是观察力强，见微知着；脸皮厚就是要能承受挫折，百折不挠。不过，也有人不赞成，认为一个优秀的业务员应该有丰富的专业知识、思维敏捷、言辞锋利，还要有激情。

　　这些都没错，一个成功的业务员确实有许多优秀的特质，但是，往往这些都是看到他们成功了才总结出来的。在他们还没有表现出优秀之前，甚至从来没有跑过一天业务时，你又怎么能看出来他将来是否优秀呢？

　　我们通过大量的观察与实践，总结了一套行之有效、简单易行的方法，能迅速发现具备优秀业务员潜质的人员。

　　在介绍这套方法之前，先谈两个基本法则。

　　第一个法则：大数法则。如果你要招聘10个业务员，那至少要通知7倍于这个数的人，也就是70人参加面试。为什么是7倍呢？因为你通知的人可能只有60%的人会来，其他的不知道什么原因就不来了；参加面试的这些人，总有一些认为自己不适合在你这个公司生存，也会在面试完毕之后不来上班的，这样，无效人数又增加了30%;由于还有不少人不能顺利通过测试，他们是陪太子读书的。这样算下来，只有10%～17%的人能通过后面的测试，如果没有7倍的储备，很可能你就无法进行后面的测试了。

　　第二个法则：汰劣法则。汰劣的反义词叫做择优，汰劣法则就是不要择优，切莫看某人顺眼，就对他心生好感。干销售能干出模样的，通常都不会是在一开始就被你认为感觉好的。那些你感觉好的人，他在其他公司也同样给人不错的感觉，而且，他能够比较容易地找到工作，战斗力反而不强。所以，在你对来应聘的人测试之前，先要告诉自己不要相信自己的判断。

　　既然不能相信自己的判断，你可能会疑问：不能择优怎么选拔人才啊？

　　销售人员好不好你我不能判断的，你我只能判断他哪些方面不行，只有市场才能告诉我们他是否优秀。所以，我们只有汰劣的责任而没有择优的资格，只有市场才有资格择优。

　　所以，我们的测试程序，会把那些表现差的淘汰掉，面试就是一个淘汰最差的人的过程，这就是汰劣法则。

　　还有一点，有些企业对那些迟到的应聘者十分反感，这点建议你不必在意，你要通知所有应聘者在同一时间到达，例如上午9点5分，迟到半小时内可以原谅，好业务员常常是最遵守规矩，也是最不遵守规矩的。

　　销售人员选拔流程

　　好，现在开始测试。

　　第一轮：反应速度测试

　　地点：公司的大会议室

　　参加者：所有应聘者同时进行

　　道具：笔记本电脑一台，多媒体投影机一台，A4纸若干

　　这个测试需要用PPT制作5套幻灯片。

　　幻灯片制作过程：

　　第一步：新建一个幻灯片文件，添加60个幻灯片。 www.dxs56.com

　　第二步：分别制作30张字母C和30张字母G的幻灯片。

　　第三步：用浏览方式列表这些C与G的幻灯片，随机调整每个字母的位置，直到C与G幻灯片的排列变得毫无规律可言，如图。

　　第四步：选择“幻灯片切换”，在换片方式选项中，选择每隔00：01（相当于每隔1秒钟），点击“应用于所有幻灯片”，这样，一个1秒钟速度测试的幻灯片就完成了。

　　依此类推，分别改变C与G的位置，然后制作播放速度分别为0.7秒、0.5秒、0.4秒、0.3秒、0.2秒的幻灯片。

　　这一轮的测试时间大约需要30分钟。

　　让应聘者坐好，面向投影屏幕，每人发一张纸、一支笔，然后打开幻灯片，告诉应聘者这一轮测试的规则：

　　1.大家观看幻灯，然后在表格的上面部分记录。

　　2.记录方式可以自己决定。

　　3.记录完毕，有3分钟时间整理记录字母顺序，抄写在记录纸对应的方格上。

　　面试官讲完之后，要自己演示一遍，让每个应聘者都清楚明白怎么做。

　　面试官给应聘者发放的记录纸的式样如表。

　　除了填写姓名、所测试速度以外，上面部分是记录者的原始记录，记录方式不受限制，例如有些应聘者会用点号与逗号记录，有些记录者可能会用横与折记录，更多的会仍然用C与G记录。

　　准备好后，开始测试。

　　测试一共分5段，先用最慢速的1.0秒的测试，这段测试一般所有人都能过的，主要是让他们熟练这个测试的过程。

　　接着，进行0.7秒的测试，这个测试会淘汰部分反应十分迟钝的人。

　　0.7秒测试结束之后，面试官可以打趣给大家讲点小故事，放松大家的精神。然后，告诉大家下来的测试速度会很快，做好准备，继续测试0.5秒、0.4秒、0.2秒。

　　每一轮测试完毕，要及时让每个人整理好他们的记录纸，让助理收回记录。如果你不及时收回来，有的人会悄悄地修改记录。

　　这一轮测试的临界标准是0.5秒~0.4秒，凡是不能正确记录0.5秒的，全部淘汰。如果通过0.5秒的人太多，那就提高标准，淘汰0.4秒以上的那些应聘者。

　　接着，进入第二轮的测试。

　　第二轮：朗诵测试

　　地点：大会议室

　　参加者：没有被淘汰的全体应聘者

　　道具：若干段每段300字左右的公司简介与产品简介，具有秒表功能的手机或者一个秒表

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