时间：2分钟/人

　　测试方式与程序：

　　事前准备好公司与产品的简介，分解成每一段300字左右。人说话的速度一般在130~180字/分钟，所以，正常来说300字需要2分钟的时间说完。

　　让应聘者走到会议室的最前面站好，面向大家，然后分段朗诵公司与产品的简介。

　　注意：1.其他没有上台朗诵的应聘者，要他们都看着上台的演讲者，这样会给台上人增加压力。2.准备的演讲稿充分一些，通过他们在台上的演讲，不但可以观察他们的表现，而且能让他们迅速了解公司与产品，并且为下面的面试作了准备。

　　这一轮测试的淘汰标准为：

　　1.不能够在2分钟内朗诵完毕者。

　　2.断断续续太严重，念错的字太多，超过30字以上者。

　　3.声音太小，萎靡不振者。

　　没有被淘汰的，继续参加第三轮淘汰赛。

　　第三轮：游戏测试

　　地点：大会议室

　　参加者：每4人一组，两组同时进行，每次8人参加

　　道具：8张A4纸，8个信封

　　时间：大约10分钟/组

　　把4张A4纸每一张都裁剪成4块不同的形状，然后编上号码，号码最好随机编排，要不然有些应聘者会下意识地按照序号来排，就失去了测试的意义了。每张A4纸裁出来的形状各自拿一个放入1、2、3、4号信封；另外4张A4纸也是这样做，分别放入5、6、7、8号信封。 www.dxs56.com

　　让两组人员分开在会议桌的两头坐下，宣布测试规则：

　　1.每一个人一个信封，信封里面有4张被裁剪出来的A4纸片，任务是尽快把这些碎片重新拼成一张完整的A4纸。

　　2.在拼纸的过程中不允许发言，谁开口说话就立即被淘汰。

　　3.在拼纸的时候，不允许把手伸到别人眼前，更加不允许拿别人的纸片。

　　4.哪一个小组全部人都完成拼纸就是获胜组，游戏就结束了。

　　宣布完规则发信封之前，给他们5分钟时间，每个小组商量具体怎么做，然后让他们找一个人出来，告诉你他们小组的具体规则。然后，测试就可以开始了。

　　给每一个人发一个信封，当然，第一组是1、2、3、4号，第二组是5、6、7、8号，宣布游戏开始。当一个小组的所有人都完成拼图，整个游戏结束，这时可能另一个组还有个别人没有完成拼图，也不要管了，测试已经结束了。

　　通过的标准：

　　1.没有违反规则。

　　2.游戏结束的时候已经完成拼图，也就是说，那些在游戏结束时还没有完成的，就被淘汰了。

　　如果你的面试人员数量不够多，那么可以让输掉的小组之间再次进行竞赛。

　　经过上面的三轮淘汰赛，没有被淘汰的人就可以进入正式的试用阶段了。

　　这套测试方法，是经过长期的积累总结出来，经过反复应用验证过的，是较为准确的一套方法。而且，你会发现，这套方法几乎跟学历、经历、专业，甚至年龄无关，只跟这个人的潜质有关。

　　一个具备良好潜质的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就会成才。

　　销售人员潜质测试的意义

　　人很容易以自己的经历、经验主观判断事物，即使自认最客观的人，也不可能不带着自己的价值观去判断一个人。然而，应聘者的学历不同、专业不同、经历不同、家庭背景不同，造成了应聘者之间的差异非常巨大，如何才能避免这些因素的干扰，客观地评判应聘者呢？

　　首先，到底销售人员必须具备什么样的特质，才会有优秀的表现呢？在我们长期观察销售人员的行为特征之后，发现优秀销售人员都有如下共同特征：

　　1.反应速度

　　我们认为这是销售人员的第一特质，反应速度快的销售人员常有热血特质，坐不住，工作的积极性比较高。

　　我们通过眼—手互动的方式来测试速度，手是智慧的良好表达工具，心灵则手巧，此话确实不错，手巧的人反应速度也会快于常人。

　　2.观察能力

　　了解观察力的最好方法，是看他们如何判断几何图形。据说几何图形的观察需要直觉，有些人的几何图形判断能力特好，很相似的两个图形一眼就能看出哪里有差别并且迅速指出来。

　　观察能力是判断相似的两个东西之间的差异与匹配，观察能力很好的销售人员，能够迅速知道客户的言外之意。

　　有一次，我跟一个业务员去看一家超市，他说这家超市生意很好，而且准备再多扩展两个超市。然而看过之后，我告诉他，这个超市外强中干，恐怕付款有问题了，叫他抓紧。没过多久，这个超市果然出问题了，为了收款的事业务员还差点跟超市的人打起来。

　　业务员后来问我到底什么原因，他去了那么多次都认为没有问题，我不过去看了一眼就知道有问题。我说那是因为你没有细致观察，因为我看到了宝洁公司的产品虽然排面大，但是标码、日期差异较大，估计是超市自己从批发市场采购的。当时我就问超市的李经理，为何宝洁的产品都要自己出去采购？李经理说“因为采购便宜”。

　　他的回答有道理，不过我听出的言外之意是宝洁在撤退了，必定有结算问题。所以，我告诉那个业务员：看细微的地方，就知道大事情如何了。

www.dxs56.com 　　3.语言表达

　　不善言辞不是罪过，不过面对陌生人不敢开口，恐怕这个销售人员要出成绩也挺困难的。在陌生人面前朗诵一段介绍或者新闻，这跟一个人读书多少无关，有潜质的人声音洪亮、抑扬顿挫；没有潜质的人则常常满面通红，半天说不出话来。不过很奇怪，如果后者单独跟你谈话，你会发现他却能口若悬河，滔滔不绝。所以，单对单面试是很危险的，欺骗性很大。

　　4.团队精神

　　你问应聘者：“你有没有团队精神呢？”毫无疑问，回答一定是：“有！”

　　“你怎么有团队精神呢，你能告诉我吗？”他可能会告诉你很多故事，无论这些故事的真假。团队精神这么抽象的东西很难通过交谈了解，人的伪装性很强，伪装是生物的本能，是谋生的手段，你又如何能拒绝同样属于生物的人不通过伪装谋生呢？

　　所以，我们要通过行为来了解一个人的团队合作精神。

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