冠军销售员的形象-树立成功形象
    ▲树立成功形象的一些建议

    ·职业套装或颜色鲜艳的运动夹克会给人以权威的感觉，从而大大提高穿衣者的可信度。剪裁要时新，至少别过时，否则就会给人留下落后的印象。

    ·适宜的修饰(包括手和牙齿)，庄重的鞋子，会展现出你对细节的关注。

    ·整洁、庄重的发型可以提高信任度。

    ·淡淡的香水可以起到美妙的作用，但是太浓郁的香味则可能会把顾客给熏跑。

    ·女士可以带些宝石饰物，但除了为佩带传统的耳饰而穿耳洞外，不要去做露在外面的纹身。

    ·嘴里不要含着口香糖、糖果或其他东西。

    ·握手时要充满自信。

    课间休息时，杰克走到史蒂夫身边，拍了一下他的背，说：“你觉得这些课程怎么样？一点也不中用，是吗？”没等史蒂夫作出回答，杰克就低下头去搓弄他那双早该好好擦擦的鞋子，并接着说：“如果这个地方能够付给我足够多的钱，那我将是第一个冲出去给自己买些好衣服的人。”

    史蒂夫注意到杰克糟糕的说话方式非常令人讨厌，同时还闻到一股刺鼻的科隆香水味——他无法确定那是杰克的还是温迪的，但是他决定自己再也不用科隆香水了。

    上课的时间到了，学员们陆陆续续又回到自己的座位上。

    ▲握手时传达的信息

    赛尔摩女士接着开始讲课。

    “握手这一简单举动也会传达出大量信息，比如你的自信水平、你的精力等等。”赛尔摩女士讲道，“一定要确保让握手传达的信息是你想要传达的内容。有力的，但不是用劲的握手能让你更有效地与人沟通。伸手时，稍稍弯一下肘部，这样可以拉进你与顾客间的距离。开始握手时，让你的掌心朝上——这一肢体语言意味着开放与值得信任。”

    值得注意的是，不管你是男士还是女士，当你要和一群人中的每一个人握手时，你都要从离你最近的那个人开始，然后再与其他人握手，握手时要直视对方眼睛，并且要微笑。如果你不知道这一群人中某人的名字，并且大家没有将他介绍给你，在与他握手时，你应该先进行自我介绍，并且请教他的大名或她的芳名。

    现在，自问一下：我将如何改进自己的形象？特别是在着装、发型、首饰、鞋子以及握手这些方面，我可以做哪些改进？

善意诱导的必要性及其艺术

   “既然大家已经知道该如何看待顶级专业人士，那么我们接下来就讨论一下如何与这类人打交道吧！”赛尔摩女士说。

    成功的销售员和不成功的销售员之间有一个主要差别就是：成功的销售员采取了善意诱导(friendly control)。当人们需要获得新知识为正确决策服务时，大都乐意接受引导而不愿被推着走。

    冠军销售员都知道，客户以前可能没买过同类产品——即使他们买过，也可能不是这种型号，并且也不可能那么巧就是向你的公司购买的。因此，客户对你的产品大多是缺乏认识的——这会使他们不太确定他们要做什么、说什么以及定购什么，而这些不便不利于他们作出积极的决定。有鉴于此，在整个交易过程中，冠军销售员总是乐于运用，而且也能运用善意诱导来引导客户。

    “会计师、老师、医生都需要在他们的工作中运用‘善意诱导’，关于这点，我相信你们都会赞同。”赛尔摩女士说，“为确保他人健康、治愈病人，医生需要知道病人究竟是怎么了，而病人来到医生的办公室，也急切想得到灵丹妙药。为此，优秀的医生会运用善意诱导，以及科学的诊断、治疗程序，以避免误诊。尽责的医生避免任何捷径——这些捷径有可能导致误诊或治疗不当。

    销售与此并无二致。冠军销售员要理解潜在客户的生活究竟出了什么问题，或哪些方面有待改善，以便他们判断怎样使客户的境况变得更好。为完成这些任务，冠军销售员常常会运用善意诱导。反之，如果销售员只是让客户简单地说出她觉得她需要什么，而不遵循正确的步骤，那就不会产生融洽的关系，客户也就不会对其公司及产品产生好感，甚或就不存在任何销售了。

    “采取善意诱导，简单易行的方式是使用假设性的行为和措辞。”赛尔摩女士解释到。

    ▲假设性措辞

    从一开始接触，假设性的措辞就能帮助你进入到潜在顾客的心目中，并引导着潜在顾客——即使双方只是电话联系。虽然打电话的人没有请求进入到更深层次的交流，但是一旦你问出像下面这样的假设性问题，实际上就意味着双方已经进入到下一个销售阶段了，如“您希望将您的旅行时间定在什么时候？”“您喜欢上午还是下午呢？”等等。

    ▲是何时，而不是如果

    在电话里，销售员或许会说诸如此类的话：“如果您愿意约个时间的话，我可以为您定下……”或者“您随时来吧，我们的营业时间是……”

    这两种不同提法产生的销售结果截然不同。前者将会有许许多多的客户要约见，而后者则没有。

    冠军销售员总是相信，从他们的产品或服务中，客户将受益无穷。只要和潜在客户在一起，销售员就会以10种不同方式示意客户购买，而且希望当天就成交。

    坦率地说，未加思索就脱口而出地说你希望客户从你那里购买，是很生硬、很莽撞的。但是，运用假设性的行动和措辞则有助于让客户跟随你的意志进行思考。

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