冠军销售员的训练-先做较难的工作

    目前，之所以有这么多的人涌入销售员这个行列，是因为他们希望能找到一份轻松的工作。表面上看起来，销售似乎就是这样一种工作：销售员可以比工厂的工人更晚报到，穿着更考究，不用像体力劳动者那样辛苦，每天只需要投入更少的时间。然而，上面这些情况只是一些令人迷惑的表象而已。由于销售必须在客户方便的时间里进行，因而销售员不得不比普通的体力劳动者晚些开始工作。但是，在每次与客户接触之前及之后，销售员都需要做大量的工作。为了销售，他们还必须为穿戴做足功夫，这包括穿考究的衣服。另外，虽然职业销售员的体力劳动可能很少，但是他的脑力劳动却无时无刻不是高强度的。

    ▲先做较难的工作

    冠军销售员往往先做较难的工作，即使这项工作令人很不愉快——一般来说，这种做法能够最有效地将你的时间利用起来。与其整天让艰难的工作困扰着你，还不如早点完成它，免得它耗尽你的精力。

    试问一下：你觉得对你而言，销售的哪部分最难？你很可能对销售的一些方面并不太喜欢。比如，许多销售员就不喜欢拜访陌生客户——尽管他们很喜欢这些活动带来的结果，但却不愿去做这些工作。下面，我们将给出这一销售障碍的解决方案。

    首先，你需要决定自己可以投入多少时间和精力。换句话说，就是找出可能回报最高的任务——它经常是最难的，并且别人最不愿意去做的。像伟大的运动员一样，冠军销售员是不会让困难吓住的。他们知道，越是困难的任务，最终的回报往往也就越大。

    冠军销售员要做家庭作业。他每天都是早早起床，开始为一天做准备，用热情和干劲充满心灵——这些东西将会让他、他的公司，最重要的是他的顾客受益。他花时间研究顾客的生意、行情及其竞争对手。有些时候，这些过程可以在正常的工作时间内漂亮地完成。但是更多时候，他都必须在家里完成这些工作。本次训练的目标之一就是，帮助你尽可能有效率地完成工作，从而让你在工作与私人生活之间取得平衡。

第2课 冠军销售员的训练-拜访前的准备

  ▲拜访前的准备

    没有做好准备的销售员在拜访潜在客户时，往往会遭受重大打击。反之，有准备的销售员则拥有很大成功机会。对于因准备充分而显示出来的职业素质，人们大都会印象深刻。

    在BtoB的销售中，你可以获取大量关于潜在顾客所处产业、公司，甚至是顾客个人的知识信息。在零售或BtoB销售中，你应该知道潜在顾客的各种人口统计信息。除此之外，你还应该做好以下几个方面的准备：

    ·查看客户公司的网站。“公司介绍”这一网页可以让你了解该公司的历史、创建人以及其他决策者的信息。甚至，为了能够正确地叫出那些名字，你可以打电话到公司，请教接线员。

    ·对客户公司进行研究。你可以找一些已发表的文章，新闻报道，以及其他一些时新的有价值的信息。

    ·对客户所属行业进行研究。行业杂志可以为你提供这方面的帮助：它们通常可以为你提供大量最新信息，包括顾客面临的挑战。

    ·对你将要会见的人进行研究。你可能会发现他热衷于慈善团体的活动，你还可能了解到他的一些兴趣爱好。如果你恰巧对此也有兴趣，便可以就此与他交流。

    ·向客户介绍产品。随身带一些介绍公司产品的宣传册和目录，以便向客户详细介绍你的产品。

    ·一定要准时。迟到会给对方留下不好的印象。你应该在出发前就规划好行走路线，以保证能提前5分钟到达约见地点。

    ▲学习

    令人遗憾的是，有很多销售员从不曾完整地读完过一本销售方面的书籍，或是接受过整个学期的销售培训。你能够想象一个医学专家不去参加会议而了解医学研究上的创新或是科技上的最新突破吗？

    大多数的人都不曾意识到，为了成为一个高效率的职业销售员，学习是一个十分必要的步骤。这就是冠军销售员与普通销售员之间存在巨大差异的根本原因。冠军销售员不会放过任何可以学习的机会：他们阅读能够得到的每一本销售方面的书籍，在汽车上听磁带或CD，还阅读行业与职业方面的杂志。除了销售和行业方面的资料，我们还鼓励你们阅读哲学书籍——阅读这类作品，尤其是柏拉图和苏格拉底的哲学着作，有助于提高你的推理能力和解决问题的能力，而这些技能将有助于你更好地解答客户的问题。

让你的肢体语言也能振奋人心

   ▲充满激情的诸种方法

    你最好的行为是让自己充满激情，这比单纯使用充满激情的话要有效得多，因为人们更常“听取”的是我们的行动，而不是我们的话语。与说话的速度相比，我们对听到的信息的反应速度要快得多。换言之，我们还能听出话语以外的大量东西。全面地检验你的交流方式——话语及肢体语言，你将会发现很多方法，可以让你有机会去创造与周围人的动态联系，而这将有助于提升你的销售业绩。

    艾伯特?梅拉宾(Albert Mehrabian)进行过一项很着名的试验，以揭示人们传递信息的方法。根据梅拉宾的研究，人们主要是通过三种方式来传递信息：语言的、声音的和视觉的。(有关这个话题请参见他的《无言的信息》(Slent Messages)一书。)下表列示了每种方式对信息传递的贡献度。

    交流方式 所传递信息所占百分比

[1] [2] [3] [4]  下一页