3、二择一法

　　给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。

　　例如：“您看这两款衬衣都非常地适合您，您是两件都要还是其中一件呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是成交！达到我们的最终的销售目的。这一方法在促成过程中被广泛使用。

　　4、暗示启发法

　　“您知道么？这款夹克我们下个月就要调价了，您现在购买这款夹克刚好是我们的优惠期。”暗示他此时下决策非常英明，只要客户表示赞同就达到促成的目的。

　　5、机会不再法

　　“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。

　　6、快乐销售法

　　让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。

　　7、盛情难却法

　　“XX小姐，您非常幸福，您有这样一个非常体贴的男朋友！”此时，那位先生为了证实自己就是最伟大的男人而会盛情难却，直接购买。

　　通过上面的例子我们可以看出，有时我们要通过人的感情和亲情来达到我们的目的。

　　8、抓住习惯法

　　利用顾客的习惯达成购买目的。例如中国人的握手习惯，一握手就代表成交，在交谈完马上握住对方的手：“张先生，欢迎您下次光临，谢谢，请慢走。”

　　（五）变着花样做促销

　　促销，是指在一定时间段通过各种方法和手段，诱导消费者对商品产生兴趣和渴望拥有的心理，最终产生购买行为。

　　在激烈的零售业竞争中，促销策略的应用是一大关键。直至现在，家乐福、沃尔玛等零售巨头还经常推出特惠包装、捆绑包装、奉送赠品、买二送一、优惠券等促销举措，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然良好，为广大消费者所接受。

　　1、促销的形式

　　99%的促销活动离不开以下这些套路：折价销售、赠送礼品、退费优惠、凭证优惠、集点换物、联合促销、免费试用、抽奖促销、有奖竞赛、游戏促销、事件促销、节庆促销等。以下介绍几种常见的促销活动：

　　2、折价促销

　　折价促销也称折扣促销，是最常见、最普通的促销形式。折价促销是在商品正常的价格体系之外实行的一种促销活动，它具有直接的强大的作用，是促销最有效地手段。当然，折价促销也是一门学问，一门艺术，随意的降价不但不能实现促销的目的，甚至还会对门店的经营产生不良影响。

　　首先，降价要选择在适当时机。一般来说，一定时期内，商品的市场价格是基本稳定的，随意的让一件商品的价格上下波动，会让消费对门店的印象大打折扣。因此，在降价时，门店需要选择适当的时机，比如借助周末、开业及周年店庆、节假日、换季销售等一些特定阶段来进行降价。

　　其次，要选择合适的商品来降价。在降价商品的选择上，门店应尽量选择那些能够对消费者的日常购物行为产生影响的的商品，比如消费者购买频率快、购买数量大的商品。同时，还可以选择各个商品种类中的某些商品作为特价商品，作为对消费者的回馈。

　　最后，并不是价格越低销量一定越大。门店经营者要对折价销售的一些规律和技巧进行深入的分析和研究，降低后的价格要让消费者觉得合理，不会有价低质次的想法。如果价格太低，会让消费者觉得商品价格的欺骗性太大，质量一定信不过，从而产生逆反情绪，放弃购买，也影响了门店的自身形象。

　　3、赠品促销

　　“买一赠一”、“买二赠一”、“买大送小”、“每天前10名顾客免费获赠某某商品”等，这些都是零售业使用赠品促销的一些常用噱头。

　　赠品促销也是常见的促销方法之一，赠品促销属于一种间接的让利促销，主要是指使消费者获得或者付出同样价格获得更多的商品的一种促销手段。 www.dxs56.com

　　相对于直接的折价促销，赠品促销同样能达到折价促销的效果，但负面影响小的多。折价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑，使商家产生依赖感，特别会影响商品零售价格的稳定；而赠品促销就不会有这种情况，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提升产品的销售业绩和市场占有率。

　　赠品促销主要有两种形式：一种是捆绑销售，通过“买一赠一”等一些赠送形式来达到降价销售的效果，同时也可以作为新产品推广的常用手法。还有一种就是免费发放的赠品，这类赠品有一个明显的共性，那就是广告宣传的意图十分明显，通过一些日历、面巾纸、圆珠笔等有效载体，把企业的广告宣传资料印制在上面，在门店进行免费发放，达到广告宣传的目的。

　　4、有奖促销

　　抽奖促销是借助高额的奖金或赠品，采用抽奖的形式，吸引更多的消费者。这种附奖销售以一个人独占或多个人占有，适用于价位较高、利润较高的商品。借助抽奖促销活动，造成促销轰动，一次促销活动所带来的利润，至少可以抵消广告活动的开支。

　　5、节庆促销

　　更多时间节庆化以后，人们对消费资源分布越来越多地受到节庆的影响，同时由于节庆具有很强的主题娱乐特性，因此商家非常积极地把节庆日设计成商业化的途径，而节庆促销是其中一个重要的节目，它帮助商家和消费者找到了更多达成交易的沟通话题。

　　重大的节庆折扣符合消费者的心理预期，他们期待利用节庆获得的回馈，同时节庆活跃的现场活动形式形成的热闹场面，也让消费者加剧对折扣的心理认同，不论什么样的商品，都不会让消费者有明显的档次滑落感。

　　6、事件促销

　　事件促销可以引起公众的注意，并由此调动消费者对事件中相关的产品或服务的兴趣，最终达到刺激消费者购买或消费的目的。具有创意性的活动或事件，能成为大众关心的话题，吸引消费者的注意和参与，进而达到提升商家形象、增加商品销售的目的，这样事件促销就取得了圆满的成功。

　　7、购物券

　　购物券的合理利用，可以增加门店的营业额，吸引消费者的回流。现在，一些商场的“购物券”泛滥成灾，很多消费者都把购物券砸在自己手里花不出去。而且消费者总会认为羊毛出在羊身上，一旦促销活动结束，成本就会减低，理所当然地就会降价。因为消费者这些意识的存在，在选择使用购物券这一促销手段要十分慎重，不要搬起石头砸自己的脚。

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