(2)切入式，顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个店面里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面—当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形！

　　举个简单的例子，比如一名顾客在和我们交流：“你们这款夹克是什么面料的？”顾客在探询，说明对产品有需求，我们的销售人员就要做出相应的解释：“先生，这款夹克是80%的棉料.....”。正在这时，又来了一批顾客。这时，我们要先安抚住眼前的顾客，“对不起，请稍等一下”说完后立刻转到新来的顾客面前：“先生您好！您先看看喜欢哪些款式?”，同时递上几件产品来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品，稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通：“这位先生，您看刚才这些款式怎么样?”直到把第一拨顾客搞定，再转到新来的顾客那里：“对不起，让您久等了”。只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。 www.dxs56.com

　　(3)应答式，应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客的问题了解顾客的需求。举个简单的例子。顾客：“这款夹克怎么样？”这时我们要先做回答，然后变被动为主动：“是的，先生，您挑选的夹克不错，这是我们刚刚上市的新品。”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用“问”的形式来引导我们的顾客。只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。

　　(4)迂回式，迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。

　　举个简单的例子：

　　第一种：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”（利用生活场景创造和谐的沟通氛围。）

　　第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来过……”（叙旧方式，表示您给我的印象很深。）

　　第三种：“哦～，这是您的小孩吧，好漂亮的哦～”（赞美方式，让顾客心情愉快。）

　　第四种：“李先生，上次是您带您的朋友来买我们的产品吧？”（营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式。）

　　8、巧妙处理异议的三大原则

　　俗话说“嫌货才是买货人”，我们欢迎顾客提出各种各样的异

　　议，提出异议说明这个顾客开始认真考虑购买我们的商品了。他之所以提出异议，只是想让我们销售人员给他一个购买的理由。]

　　(1)事先做好准备

　　步骤1：把大家每天遇到的顾客异议汇总起来；

　　步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；

　　步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语、解决方式和方法，并编写整理成手册；

　　步骤4：员工分别扮演顾客和销售人员，大家轮流练习标准应答语，通过角色扮演把知识点牢记到我们的头脑中；

　　步骤5：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；

　　步骤6：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。

　　步骤7：当随着产品更新有新的异议时，随时增加到我们的异议解决手册。

　　(2)避免争辩，不做“克敌制胜的英雄”。站在人性的角度来看，人们永远无法通过争辩去说服一个人喜欢什么或不喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。不要赢了争辩丢了顾客，让顾客转而选择我们的竞争对手！毕竟我们的竞争对手是很多的，顾客的选择余地很多，因此我们要尽量避免争辩，留住我们的顾客。

　　(3)随时实施“隔离”政策，当产品质量是某个顾客的问题时，优秀的销售人员应该尽快把该顾客带离现场，引导顾客到另一处慢慢产品质量问题，以避免感染其他顾客，让该问题变成其他顾客共性的问题。

　　9、巧妙处理异议的方法

　　(1)忽视法，微笑点头，表示同意和认可对方就是了，忽略顾客不理性的观点或者意见。认识到对方只是想表现自己的看法高人一等而已，不用去计较或争辩。

　　比如顾客会说：“你们的产品如果找刘德华、张曼玉拍广告就好了”等等，这些都不是顾客的真正异议，对方只是想表现一下自己的知识广博而已，此时聪明的销售人员会这样说：“您真高见，这样的一个好建议我回去一定向上面反映一下。”

　　(2)补偿法，“这款夹克的款式设计、色彩感都非常棒，令人眼前一亮，可惜面料的材质不是顶好的。”“您真是好眼力，这款夹克的面料的确不是最好的，若选用更好的面料，价格恐怕要高出现在的二成以上了。”当顾客提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给顾客一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生一种感觉：“产品的优点对他来说是重要的，产品不具备的优点对其而言是相对较不重要的，产品的售价和价值是一致的。”

　　(3)请示法，协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。销售人员在与顾客谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的顾客，这时候我们可以采取迂回的方式，用请示上级的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到成功销售的目的。 www.dxs56.com

　　（四）妙招让你快速成交

　　1、总结法

　　在顾客不再有其他异议的情况下，花1-2分钟把产品的优势和卖点总结一遍，加以简单的叙述:“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，一、二、三、四、五、六、……您看是这样的么？如果您没有其他异议，我就给您开票了。”

　　2、激将法（适合于年轻人）

　　例如：“您穿上这款衬衣真帅，非常符合您的气质”。

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