(4)使用顾客习惯的词汇和习惯用语，我们每个人都有相应的口头禅，我们的顾客同样也不例外，每个人用自己的口头禅在和别人交流的时候会很流畅很顺畅，有一种习惯性。如果有心的销售人员在和顾客交流的过程中，能够观察出对方的口头禅并有效地加以复述，用相应的口头禅来回应他，那么顾客听起来会很舒服。

　　有这样一个顾客，他的口头禅是“怎么说呢……”，他表达一个观点之前都要说：“怎么说呢……”然后我每次在表达我的意思的时候就会说：“恩，张先生，怎么说呢……”然后再继续介绍我的产品，这样做起来很简单，效果却出奇地好。让顾客感觉我是同类，自然心生好感。

　　(5)价值观与规则同步，价值观是什么？在哲学中，价值观是一个人的价值链体系，一个人的价值链体系中含有个人的思维，个人的思维决定个人的行为，所以我们说一个人的价值观非常重要。价值观与规则同步意味着什么呢？每个人都有相应的规则，说得具体一点放到我们的卖场中：有些顾客来到我们的卖场中，他们喜欢站着和我们沟通；有些人喜欢站着，在我们的产品面前，一边看着产品一边和我们沟通；有些人喜欢坐在那里，把产品摆在面前，一点一点的和我们沟通...

　　为什么是这样子？这就是人格，每个人在购买产品时喜好不同的购物场景和购物方式。当一个喜欢坐在那里和我们沟通交流的顾客，我们不让座而是站在那里和他交流的话，他会怎么样？他会觉得没有受到尊重，而直接走人。因此优秀的销售人员需要品味进入我们店面中顾客的角色，可以各种方式都尝试一下，看我们的顾客喜欢在哪种方式下和我们沟通，我们就采取哪种方式。

　　(6)将“但是”变成“同时”,“但是”是一个转折词，有的时候，无论我们和顾客沟通的非常愉快，如果我们一说“但是”，顾客心里马上感觉就会不爽，他会想：“原来说了这么长时间，你还是不赞同我的观点。”为了避免出现这种不好的现象，我们需要把“但是”变成“同时”，“同时”是一个延续性词语。“我非常赞同您的观点，也了解您的感受，体会您的心情；同时，我认为这款产品还具有……的特征。”“但是”意味着反驳顾客，而“同时”意味着我不是反驳你，只是告诉你一个新的情况而已，让顾客不要那么地反感。

　　(7)正确使用身体语言，优秀的销售人员，在向顾客推销产品时记得要把手势往上抬：“这是我们刚刚上市的新款货品”。因为，往上抬的手势比往下按的手势要给人的压力小一些，会更容易让顾客认可产

　　品。同时在与顾客交流时，我们经常要前进和后退，在面对面和顾客交流的时候前进要慢一点，后退要快一点。不要让顾客有压迫的感觉。 www.dxs56.com

　　顾客来我们店面购买的商品，一般都是以相等的金钱来衡量商品的价值。我们销售人员在取送物品时要注意自己的身体语言。例如在贵重的珠宝柜台，优秀的导购人员拿取珠宝的手势是拇指和中指小心地夹起来，给人一种很珍贵的感觉，无形中就给顾客心中留下了这个珠宝很值钱的印象，“你看，连他们售货员都这么小心翼翼呢，肯定很值钱”。反之，如果价值上千元的戒指，被导购人员随手捏起来搁在柜台上，那么顾客心中就会怀疑，“怎么看他们拿这个戒指这么不当回事呢？不会是便宜货吧？”在高档的服装专卖店以及其他高档产品的店内，导购人员都要注意这些细小的身体语言。

　　表情与视线信号——不要让顾客失去信心，被自己亲近的人注视会感到幸福，被不认识的人注视则容易让人不自然，所以顾客通常会以谨慎的态度走进销售人员的势力范围。如果销售人员用“含情脉脉”的眼光注视着他，顾客容易失去信心，可能会离开店面；相反，如果顾客用视线询问销售人员，而销售人员看都不看一眼，顾客也会不高兴的。那需要我们怎样去做呢？当顾客来到我们的店面的时候，用我们眼角的余光观察顾客的行为和言谈举止；不要让顾客感到我们在注视着他，在紧盯着他，让他在没有压力的轻松的感觉中挑选商品。当顾客抬头找寻我们，需要我们过来介绍产品，回答他的问题的时候，我们要敏感地发现到这一信号，然后慢慢地走到顾客面前，“您好，有什么地方可以为您服务？”慢慢地走过来，给顾客的感觉是，我们刚刚注意到你。而如果顾客刚一抬头，我们就倏地出现在顾客面前，不仅会让顾客吓一跳，也会告诉顾客，我们一直在盯着你的感觉，让顾客感觉受到侵犯。

　　空间利用信号，人与人交流时空间距离感是不同的，亲人的感觉是方圆四十五厘米，也就是说在这个范围内，如果我们的家人进来我们会感觉很亲近；相反，要是陌生人闯进来我们会很不安。顾客也是这样！我们在介绍产品的时候很喜欢和顾客站在一起，站在顾客的旁边给顾客介绍，其实顾客是很不舒服的。此时我们需要站在顾客的斜对面，只有这个样子，顾客才会没有压迫和压抑感，感到不危险，此时销售人员应该巧妙地配合顾客的动作而移动位置。

　　7、用顾客喜欢的方式迎接他们

　　店铺销售是一种被动销售，销售人员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会更好、更自然。我们比较常用的是四种相迎方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。

　　(1)问好式，有一次我陪太太去北京某商场购物，走了10多个品牌的

　　专卖店，所有专卖店的销售人员对于我们的来临全部是“统一口径”的“您好，欢迎光临，请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，当每个店的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受。如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。

　　例如，“您好！欢迎光临，这是我们巴沙奥品牌刚刚推出的系列新款”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里的系列新款阐述出来。

　　还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某系列产品的优惠期”。这种问好方式又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。

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