销售中，洞察潜在客户心思不再困难/,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
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    优秀级销售顾问一个共同的突出能力：可以预测到潜在客户的思想和行动。研究发现，这都源于他们优于常人的右脑水平。那么，如何开发和发展右脑水平？

    对销售顾问右脑水平测量是选择销售顾问的第一步，然而许多企业没有对新招人员右脑水平进行相关的鉴别，就对其进行了产品培训，显然他们已经占用了企业的成本，重新招聘是不现实的，因此，摆在企业面前的问题就是，如培养他们的右脑能力。

    在过去的5年中，我们开发了一个专门针对销售人员的右脑发展技术，即情景销售技术。该技术的开发基于对中国100位优秀销售人员的访谈报告，发现他们都有一个突出的能力：构建情景的能力。他们可以预测到潜在客户的思想和行动，当我们详细探求他们凭借什么预知了潜在客户没有说出来的想法的时候，他们都比较为难，经过我们对大量的问卷分析，发现他们都在一个指标上非常突出，那就是对事物发展的想像能力。

    有效提高一个人的想像力在心理学中已经有了明确的开发手段，那就是情景训练。随后，我们开发了一整套情景训练模块，作为当时提供给主要的大客户奥迪学院的一个高级销售顾问的全脑实力培训模块，该方案虽没有得到整体采纳，但是，其中关键的几个核心构件不仅被采纳，而且被强化和普及，另外的基本操作性构件后来被奔驰中国公司采纳。

    随后，由于多次公开课的传播，情景训练模块被许多企业作为一线销售人员的必备训练课程。其实，对销售人员的情景训练技术主要是为开发右脑实力设计的，当销售人员的右脑实力提升以后，加上其本来就具备优势的左脑能力，从而达到了全脑销售要求的能力。 
 情景训练包括5个重要的模块：右脑水平测试，基本沟通强化训练，场内参与演练，情景模拟实战，最后是真实客户的实战应用。

    其中，第一个模块的基础部分已经在本栏目2005年第2期给予了说明，另外还有两个针对性测试是强化左脑实力及全脑协调转换水平的。第二个模块中的大量案例，也已经在《销售与市场》2004年“实战沟通训练”栏目中陆续给予了介绍，这个模块的中级内容则包括倾听训练、3分钟策略训练、深不可测训练、百问不倒训练，最后过关内容是请客吃饭的话题竞赛。

    本文主要介绍模块三场内参与演练部分的强化训练内容。这个训练构件包括四个组成部分。

    一、两步图片法强化右脑

    情景构想能力

    请看两幅图片。图片一是现象，图片二是人物。两步图片法中的两步如下：第一步是指回答有关图片的若干问题：（1）这个图片试图说明什么问题?（2）这个图片的背景是什么?（3）这个图片中最显眼的是什么?（4）这个图片的主题是什么?（5）这个图片的用途是什么?（6）这个图片的拍摄者是什么类型的人?（7）这个图片中的人物关系是什么样的?（8）这个图片中环境关系是什么样 的?（9）这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么?（10）这个图片揭示了什么?

    第二步是看到图片，你可以提出什么样的问题，至少提10个，且不能与前面10个重复。这两个步骤不分先后，入门水平是先做回答问题的训练，高级水平是先做提问训练，过关要求是看到图片时，可以直接就自己试图销售的产品找到销售契机，或者销售的切入点。

    注意事项：以上3个进阶都没有标准答案，但有3个级别。初级级别是在5分钟内回答第一步的10个问题；中级级别是在3分钟内提出10个问题；高级级别是在3分钟内提出3个销售自己产品的销售线索。

    例子：在训练一个着名的笔记本电脑直销队伍的销售顾问时，采用这个方法（销售人员看到图片一），得到对上述10个问题的如下回答：
问题1：机会稍纵即逝。问题2：是中国的时代进步的背景，是社会变迁的背景，是人们心情复杂的背景。问题3：条幅最显眼，其中的文字更加显眼，尤其是WTO。问题4：主题是把握机会，人人都想把握机会，看谁才会采取行动。问题5：可以用于激励有惰性的人。问题6：拍摄人有一双不断寻找新意的眼睛，这个人肯定还有许多图片值得分享。问题7：过客，与时代擦肩而过的人，忙忙碌碌的人。问题8：建设中的城市，历史与现代构成的反差。问题9：笔记本电脑是时代进步的一个标志，从台式机到笔记本电脑的进步也许就是中国全球化的进步的一种表现。问题10：这个图片揭示的主题是，不要 看着机会过去，而要投身其中，参与到机会之中去。

    这个回答者后来被证明是一个非常优秀的销售顾问，具备相当发达的右脑能力，尤其一些难以攻克的刁难客户都被他轻松拿下。这个销售顾问没有用3分钟就指出了3个可能的销售机会：对WTO的敏感，导致对自身处境的感知，对技术设备的应用应该是对WTO敏感的人一个内心想法；其次，我们的企业是世界500强之一，在中国的业务开展连续多年取得市场的认可也是客户对WTO思考的一个方面；最后，把握机会购买房子的人，追求升值的人对价值的认可比对价格的敏感性要强，因此，这是我们高端笔记本电脑销售的一个非常容易获得认同的机会。

    经过这样的右脑密集度训练之后的销售人员会养成一个习惯：对现象的问题进行即刻的反应，依靠右脑的印象来建立各种可能的客户关联，通过形象思维渲染情景，并赢得客户的认同和共鸣。注意，这个结果并不是可以通过语言来描述的，右脑训练最核心的本质就是，不同的人参与会得到不同的结果，每一个参与训练的人的头脑中都会残留着图像、印象、幻象，从而在以后的实战应用中本能地反应，这不是通过思考获得的，而是通过图片的强化、密集训练构成的右脑框架。

    评价参与者水平指标如下：初级水平：可以描述视觉看到的表象，如颜色、物体、图形；可以描述画面中表象的关系，简单的人物关系以及背景关系；提的问题也是常见问题、有普遍意义的问题。例如描述条幅、描述生日、描述过往的人等都是初级水平的表现。中级水平：可以透析现象传递的含义，如WTO给人的冲击、压力；并且可以指出这些现象的可能发展和情景，尤其是图片上没有看到的情景。比如对价值的认可和追求就是中级水平思考的人可以表现出来的。

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