在字典中，动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论，以便在合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对、憎恶或仇恨。但不幸的是，管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。

　　然而，事实上，在你每次购买产品时，你就已经参加了谈判，已经就合同与商家达成了一致意见。销售商把价格标签贴在他的产品上，你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等事项进行进一步谈判的空间。但是，最终由你决定买还是不买。每次谈判都这样结束，你需要做出决定。如果交易对双方都有好处，则谈判成功；否则不成功。这是一次完美的谈判。从开始到结束，每个人都对自己做出的正确决定感到满意。

　　但是，事实上，很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中，没有谈判的余地。当有谈判的余地时，情况常常发展成为对抗。

　　我们已经看到了，在这种对抗情形中，如果只有一方胜利，实际双方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中，如果双方都平等地对待对方，那么他们都会成为赢家，认识到这一点是很重要的。

　　如果你为获胜而不择手段，最终你仍然会输。

　　我们都想赢

　　这是竞争的本质，很小的时候，我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好的，有些则是不好的。

　　当心压力

　　我们不可避免地会在不完美的谈判中产生许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一定不能让它主宰自己。如果它控制了你，就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用，妥协的可能性悄然溜走。当情况看起来正在失去控制时，当你不大可能喜欢你的对手时，当对方的观点似乎绝对没有一点儿价值时，当你的对手似乎在贬低你时，当你被诱导大喊大叫时，当事情涉及到个人并像在污辱人时，那就休息一会儿。

　　要求暂停。

　　你需要冷静一会儿。

　　如果你真的相信并同意你们不再打算谈下去，那就取消谈判。

　　如果你休息了一会儿，尽量选择继续，请记住几条简单的原则：

　　1不能闭着嘴发脾气。

　　2不能在微笑时尖叫。

　　3不能皱起眉毛失去控制。

　　谈判的黄金法则

　　下面是在谈判过程中必须遵守的法则：倾听。

　　※谈论与当前事情相关的事项。

　　※避免跳过问题。

　　※讨论可能性。

　　※避免不可能或靠不住。

　　※从那些可能较早有解决办法的事情入手。

　　※严格遵守日程安排；避免转移话题或停滞不前。

　　※如果出现僵局，暂时搁置问题，继续讨论下一个议题。

　　※注意并保持对时间的敏感。如果你觉得时间已经到了日程表中的第4项，就直接跳到那里。

　　※要有礼貌；避免说脏话、侮辱、影射和讥讽别人。如果你想运用幽默，请自嘲。不要取笑另一个家伙，要注意他的所想所需。

　　※交替地思索和谈话。

　　※创造性地思考和讨论解决方案。不要局限于“因为我们一直按这种方式做事，所以只能这样做”。

　　我有一个有趣的理论。当冲突看起来不可能解决时，当尖叫开始时，当另一方绝对错了，而你显然是对的时候(甚至你的对手也相信你是正确的)，请尝试着道歉。精神紧张的对手是不会道歉的，所以不要告诉另一方说这是错的。事实已经明了。

　　积极的开端

　　通常，我们伴着双方的命令、需求和期待开始谈判。我建议各方应首先筛选一下对方的要求，然后直接从可能的方面入手。

　　这似乎是革新性的，但它确实能够除掉许多常见的垃圾。

　　有没有能够互相迁就的地方作为真正的起点？

　　换句话说，利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的话题入手。

　　我们有哪些选择

　　如果我给了你所要的每一件东西，那么就客观地检查一下其结果。然后反过来，如果你给了我所要的每一件东西，我也要检查。

　　如果我们理解了极端究竟到了怎样一个程度，就能够避免许多问题。如果可能妥协，我们就能够朝着双方都能接受的可能的解决方案发展。 www.dxs56.com

　　基本原则

　　一些“姿态”对你的阵营或对手的阵营也许是必要的，可以用来鼓舞士气，但双方应该准备承认这些姿态并作为谈判过程的一部分接受它。值得一提的是，在长时间的尖锐斗争之后，当宣布解决方案时，双方都乐于谈论合同签得有多好，双方对解决方案的宣布有多开心，这个方案对每个参与的人来说是多么有意义。为什么？哦！为什么他们不能在斗争前就这样做呢？

　　我的个人体验

　　我还清晰地记得许多年前我卷入的一个敌对的合同谈判的情景。至少在我看来，谈判气氛是敌对的，因为我难以理解自己是两个对手律师玩的“游戏”中的一部分。各方都想达成协议。

　　各方从提议的关系中看到了极大的可能性。

　　在开会前，双方律师已经通过电话敲定了许多细节。事实上，合同已草拟好了，剩下的只是签字而已。

　　我和我的律师从纽约飞到芝加哥，想了结这件事。

　　会议开始三个小时后，律师们开始冲对方大喊起来。最终的数字有了冲突。我的律师“砰”地一下合上了他的公文包，生气地说：“来，阿克，我们走。”然后大踏步地走了出去。

　　我不知道该做什么，我从来没遇到过这样的合同谈判，所以我像一个初生牛犊一样跟了出去。我们到达接待台时，另一个律师叫我们回会议室，当时我的律师向我眨了眨眼。几分钟内我们了结了这件事。这是“必需的场面”，发脾气是预料中的，它是“高级戏剧”。

　　我希望这种合同谈判的时代赶快结束，但恐怕不会结束。这就是那些律师为他们的客户摸底的方式。我觉得如果对双方都合适的谈判概念已深入人心，那么早在几个小时前就已经达到了同样的结果。当然，请律师要按小时付酬。

　　要记住两件事：

　　1公平胜于不公平。

　　2公正胜于不公正。

　　我的律师在返途的飞机上向我承认，我们完全得到了他认为我们应该得到的，他为此感到骄傲。这对我也有好处，但我想知道会有多少其他事情被这种不必要的表演耽误了。现在，我认为这些策略非常鲁莽。礼貌、公平和公正的观念永远不能让位于消灭“对手”的胜利。