欲论“与客户的远近”，请先论谁是“客户”。客户是谁？是电话本上一个企业的名字加上他的总机号；还是拨电话过去第一个接电话的前台小姐；还是市场部负责媒体沟通的MARCOM人员；还是负责广告采购的专员；还是负责市场部门的经理；还是公司的主管副总；还是公司的老板；还是代理广告公司的媒介购买人员；还是代理广告公司的计划人员？脱离开“具体人”谈“客户”毫无价值；脱离开公司的计划/购买流程，谈和环节中具体某一人的关系，依然毫无价值。谁是客户：那个有直接市场费用支配权的人。有的时候是老板亲自管；有的时候是主管市场的副总管；有的时候是市场部经理；有的时候是代理广告公司的某人；如果不知道这个人是谁，不和这个人进行直接接触，不了解这个人是否看过我们的媒体有什么意见和想法；那么等待客户突然自己上门送个定单如同守株待兔。将心比心，想想每次自己找老板要钱时的心情吧。为官第一重要的是“权”，为商第一重要的是“钱”。这代表了他们的资源的全部、是他们唯一可以依仗、可以博弈、可以置换的筹码。所以做管的，一定不会轻易放权；做生意的，一定不会轻易放钱。换言之，不懂得抓权的，一定做不了大官；不懂得管钱的，担纲做生意也长久不了。所以，资本的本性会使每个公司都营造出向老板要钱万难开口的氛围。所以，不是到最后实在迫不得已或者其他驱动，你接触的那个好心的帅哥/美女，是很难鼓足勇气走到老板面前为你申请费用的。所以，在和市场经费支配人面对面前，你完全不知道过去的所有服务、支持、配合、赠送、优惠这位老板是否知道。如果他对你连感性认识都没有，就谈不上理性认识，就更谈不上花钱了。所以，在谈所谓的“关系”和“远近”之前，首先内省一下，你在和谁处关系？谈完主体谈形容词“远近”。凡是和公司评价媒体和采购流程相关的人，都是需要接触的，然后把他们分别落到下面的格子里。看看你的媒体在这家客户公司中，形成了什么样的人脉氛围。中立：很容易理解，不支持也不反对。支持和铁杆的区别是什么？支持是：I like you ,but I don’t trust you铁杆是Maybe I don’t like you, but I trust you. 区别就是“喜欢”和“信任”比如一个漂亮女孩子做广告销售，又知书答礼懂分寸，大家很容易喜欢。但是如果一个大的项目合作，仅仅喜欢是不够的。需要的是信任。另外一个人，也许他不是那么长于奉承，但是有资源，能帮助别人把事做好，那么遇到大事，每个人还是要掂量一下，宁可让漂亮姑娘失望，也得给靠得住的人把事做好。所以，对一个客户，仅仅讨好他是不够的，更多要不断让他了解实力和资源，取得他的信任。不支持和敌人的区别在哪里？不支持因为他对你/你的产品的某些方面有意见，但是这些也许可以通过沟通来解决。敌人就是他是你竞争对手的铁杆。一切都要有核心，核心就是目前你的“客户”的那个人，他到底在哪个格子里？好在每个主管市场经费的人，都会很小心地不让自己明显成为某个媒体的铁杆。接着的工作，要先通过直接的沟通和服务把他从不支持变成支持，再通过共事和取信从支持变成铁杆。 www.dxs56.com

上一页  [1] [2] [3]