⒆结交人际关系要主动出击；

　　⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；

　　（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习 阅读

　　成功者=都是“阅读者”

　　（22）成功=知识（30%） 人脉（70%）→（人际关系 情商）

　　（23）与人竞争不如与人合作；

　　（24）找最优秀的人与你合作；

　　（25）找最好的产品来经营；

　　（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；

　　（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）

　　（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。

　　19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）

　　a.常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；（属初级创段，空间无手为零）

　　b.过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；

　　c.愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。

　　d.纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）

　　20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）

　　⑴“思想有多远，我们就能走多远”；

　　⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”

　　⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——

　　“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……

　　（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……）

　　⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。

　　23.“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！

　　a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；

　　⑶是对手制订选择战略的第一要素。

　　b.经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；

　　⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）

　　b. 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；

　　⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；

　　⑶新产品跟进进度快（开发能力）；

　　⑷市场管理与控制能力强；

　　⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；

　　⑹注重学习与培训。（学习型企业）

　　24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 www.dxs56.com

　　对业务员的考核指标：

　　①回款额，回款率（应收款占用）；

　　② 销售贡献=产品毛利-销售费用；

　　③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。

　　25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。

　　⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！

　　⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；

　　⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；

　　⑷卖点来源：感悟市场、交流沟通和试验示范。

　　26.业务代表干什么样的工作？充当什么样的角色？

　　⑴代表企业形象（驻客大使）

　　⑵是技术员（懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品）；

　　⑶是宣传员（把公司好产品服务带出去，导购促销，解决问题！）；

　　⑷是企化员（收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场，打击竞品，制造卖点、开发产品）；

　　⑸20%精力发货回款，80%精力来研究市场，服务客户（跟踪网络）；

　　⑹负责协调厂家与经销商的关系（客情关系）

　　把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。

　　27.农药淡季——是另一个旺季的开始，只有淡季的思索，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。

　　28.市场定位与目标管理中的“三知道”：

　　①谁是我们的客户？

　　②他们的需求是什么？

　　③多长时间同他们沟通一次？

　　29.二十一世纪市场需要什么样的产品

　　①质量化（效果）

　　②个性化（差异性功能），农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上！

　　③魅力化（服务、精神享受）

　　30.新老产品如何卖？

　　卖点的产品大家卖……（管理、协调大路常规产品）；

　　利润点产品分开卖……（新产品）；

　　特殊产品（订做）只在一地卖…（专营、差异化）。

　　31.营销理念（新）——组合营销（田忌赛马）

　　产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离，似一场战争：有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄！……

　　32.产品开发新捷径

　　瞄准市场最畅销的产品，策划一种产品总体接近它，局部超过它，价格低于它，就能很快打倒它。

　　33、老产品如何卖？——外变看，内变现。

　　1）名称一变，全新概念。（“商品名”很重要）

　　2） 内变要考虑质量和价格两个因素（权衡利弊——药效成本、竞争力）

　　3）外变要看得见，摸得着，感觉到。

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