2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。

　　3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！

　　4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。

　　三。 解决问题的办法 www.dxs56.com

　　1. 窜货先从源头抓起

　　a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。

　　b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）

　　c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。

　　2. 加强对销售渠道的管理

　　把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。

　　3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）

　　4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场

　　对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。

　　5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假

　　6.市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。

　　7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。

　　沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**

　　8. 正反思考

　　⑴边缘、小批量窜货属正常现象

　　恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。

　　⑵畅销品易窜货，容易被造假。

　　⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。

　　9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。

　　14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

　　15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！

　　终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）

　　16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。

　　⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。

　　⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。

　　⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；

　　⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；

　　⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）

　　卖的是客户的利益！

　　总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。

　　给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！

　　拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）

　　小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。

　　自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~

　　每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”

　　17.陈安之世界级营销大师（营销术）

　　⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）

　　⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；

　　⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！

　　⑷产品通路多销量才会大；

　　⑸宣传，宣传，再宣传；

　　⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；

　　（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）

　　（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）

　　⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）

　　⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；

　　切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。

　　⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）

　　⑽一流人才是无价的；（企=人 止，企业没人才就会停止！）

　　⑾成功=每天进步1%；

　　⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；

　　⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）

　　⒁成功的秘诀=认真 准时；

　　⒂推销自己比推销产品更重要；

　　⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；

　　⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；

　　⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；

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