2、造成跨区销售和低价窜货，市场价格失控，客户结构呈不均衡发展。

　　逆差销售必定伴随着跨区销售和低价窜货，恶性价格竞争、价格体系混乱便接踵而来。大部分商家会因此无利可图，甚至亏本经营，积极性严重受挫，进而导致整体市场下滑。尤其当厂家市场管理不力时，强者恒强、弱肉强食的局面将无法避免，大户垄断性经营将使厂家的客户结构呈不均衡发展。

　　3、渠道成员忠诚度低，网络稳定性差，甚至可能导致网络崩溃。

　　渠道成员的忠诚度是靠利益来维系的，低价窜货的存在趋使二、三级经销商不断寻找低价货源，厂家的区域划分、网络界定及三方协议形同虚设，忠诚度根本无从谈起。网络出现萎缩或漂移，稳定性极差，严重的区域甚至会出现网络崩溃。

　　消除逆差销售的对策

　　逆差销售的成因既有主观上的，也有客观上的，只有两手抓，两手都要硬才能得以减少或消除，厂家起着主导作用。我认为可从以下几个方面采取措施来消除逆差销售：

　　一、制定明确的游戏规则，加大执行力度。

　　严格规范市场，稳定价格，切实保障所有经销商的利益是厂、商双方利润的源泉，因此许多厂家都有明文规定严禁跨区倾销。但是，问题的关键在于政策是否得以有效执行。目前大多厂家只是停留在表面上，执行力度极差，尤其对于人情关、大户关，更是束手无策，违规者仍旧我行我素。对此，厂家应成立专职监控机构，建立市场巡视制度，严格监督价格和物流，把制止跨区销售作为日常工作常抓不懈。同时，从上到下树立以大局为重、立足于长远的思想，对违规者严惩重罚，一视同仁，决不姑息。

　　二、合理规划区域市场和目标销量，减少网络的交叉或重叠。

　　为减少区域间或网络间的冲突，厂家应严格界定区域和网络，减少网络的交叉或重叠。在销售模式上可借鉴区域独家代理制，在操作上可推行三方协议，即厂方、一级指定批发商和二级分销商之间实行契约式管理，二级分销商需经厂方认可并只能到签约批发商处提货。其次，要制定合理的区域目标销量。目标销量的确定应当着眼于市场的培育和稳定，应是经销商通过努力在本区域能够完成的。如果厂家不切实际的一味追求上量、上规模，迫于销量压力，经销商往往会急功近利，走捷径，依靠跨区倾销提升销量。

　　三、控制返利率大小，返利标准最好不要与销量绝对值大小挂钩。 www.dxs56.com

　　台阶式返利方式无形中诱导了经销商依靠上量求利，使得一些引发价格混乱的害群之马反而成为年终最大的赢家。因此，返利标准最好不要与销量绝对值挂钩，应依据销售目标的完成情况、市场拓展、区域控货、价格管理等方面综合评定。其次，应注意控制返利率的大小。返利率越大，逆差销售的操作空间越大，一般保持在1~2%较为适宜。

　　四、实行一票到底的结算政策，倡导顺差销售。

　　年终返利是逆差销售的主要诱因。由于商家对年终收益有预期，肆无忌惮地玩着扣点游戏，为此有的厂家推出了模糊返利政策。模糊返利与公开返利是相对而言的，其返利率大小在厂家政策中并没有明确体现，而是在年终由厂家根据市场实际情况确定。这使得厂家在一定程度上掌握了价格控制的主动权，经销商也会因为预期收益不明确而有所收敛，在客观上起到了稳定价格的作用。但是，模糊返利治标不治本，因为商家大多对年终补点确信不疑，尤其是一些批发大户更是深信厂家不会让他们亏本经营，而且厂家为鼓励商家打款，在实际操作中也常会事先透露返利大小。

　　为摆脱这种局面，厂家应实行一票到底的结算政策，倡导顺差销售。一票到底是一种较透明的结算方法，即厂家在年度初公布年度内各阶段最大扣率，并在销售结算时将各种利益因素全部一次性开票体现。一票到底实际上给市场规定了价格底线，经营盈亏由经销商自行承担，厂家年终不再补点，避免了经销商无休止地要求返利。但是，市场变化莫测，厂家难以对市场准确把握，同时由于价格战的不可预测和阶段性定价的不可避免，一票到底在实际执行中困难重重。另外，顺差销售对厂家严格规范市场、强化市场管理提出了较高的要求。在整体市场不规范、发展不成熟的情况下，实行顺差销售只能是一个循序渐进的过程。

　　五、开展有针对性的促销推广活动，加强对活动的监控和管理。

　　库存过大带来的资金压力，迫使经销商往往急于出货，因此厂家业务代表一方面要控制好商家的库存，另一方面要努力帮助其分销，例如可经常开展一些适应性强、有针对性的促销推广活动。该类活动往往耗资少，见效快，易操作，最受商家欢迎。

　　其次，要加强对活动的监控和管理，防止促销资源流失。由于许多厂家对零售终端控制乏力，大多依赖批发商执行对终端的服务功能，因此厂家进行促销推广活动时，通常只将资源分配至批发商一层，由批发商负责再分配。可在实际操作中，批发商常常会截留部分促销资源用来补偿自己或作为逆差销售的资本，从而影响推广活动的效果。为防止资源被截留，厂家应加强监督，严格控制好以让利为主的促销推广活动，确保让利真正落实到终端。另外，为了避免资源流失，尽量不要将广告资源或促销费用直接划给经销商操作。

　　六、主动防止并果断清理低价货源，把影响减至最低。

　　首先，要防止产生低价货源。对经销商实施abc客户管理，重点监控a类客户的经营状况，对可能出现经营问题的商家要做到尽早发现，及时应对；对于已出现经营问题或中止合作的商家，应及时、主动地帮助其清理库存，防止库存被低价抛售。此外，厂家业务代表应树立持续经营的思想，注意维系好厂商关系，但对于意在炒货者应坚决予以摒除，宁缺勿滥。其次，要果断清理低价货源。市场上一旦出现低价货源，切不可任由市场自然消化，应坚决进行回购或通过其它商家收购，把影响减至最低。为鼓励商家协助清理低价货源，厂家可给予一定的收购奖励。

上一页  [1] [2] [3]  下一页