第三个商贩层次最高。他不仅没有一味的讲道理，也做到了对客户需求的倾听，首先他听到了客户的改造信息，于是大体上把握了客户现有的需求，但他并没有就此罢手，而是进一步通过提问，引导，倾听到了客户的“本源信息”。当他得知了这个“本源信息”之后，采用一定的手段，不仅把握了客户的需求，更大大的挖掘了客户的需求，扩大了客户的需求，更重要的是，让客户对他产生了信任和依赖。

　　从这个角度讲，“客户经营”可以分三个层次：

　　l讲：灌输自己的道理；

　　l听：倾听改造信息；

　　l引：挖掘本源信息。

　　得到这个答案，好象感觉上比较完美了。但现实中真的可行么？

　　四、客户是需要教育的

　　引这个层次是否真的可行？

　　这个问题实际上包含了两个子命题：

　　l客户是否能够接受引导？

　　l怎么去引导？

　　这两个问题，我更喜欢用另一个词来表达——教育。 www.dxs56.com

　　客户是可以被教育的，而且客户是需要被教育的。

　　原因很简单，作为买方，客户对产品的认识和把握远不如卖方专业，所以，买方自己得出的改造信息（一般而言就是项目刚开始时买方提出的需求）不一定准确，不一定真正符合客户的本源信息。所以，只要卖方引导并获得了买方的本源信息，运用卖方更为专业的知识，结合买方的实际，为买方修改或者完善改造信息是完全能够做到的。

　　我朋友曾经有一个项目，客户提出一个财务方面的要求，但从技术上讲成本过高，而且，对客户而言并不实用，也不划算。

　　当时，客户去卖方公司参观，别的都很好，最后就卡在了这个财务软件接口要求上。

　　整个交流过程好象就在彼此谈论是否应该完成这个财务软件接口要求。卖方动用了技术、实施和销售。轮番轰炸，告诉客户，不管从安全性、实用性，还是稳定性都有很大的风险。

　　交流结束了，朋友送客户下楼。开始聊这个事情。

　　朋友：“兄弟，你觉得谈得怎么样？”

　　客户：“嗨，别的没什么，但他们给我讲了很多不要做接口的理由，让我不太接受。你们的产品是不是还不成熟呀？”

　　朋友：“技术上你比我更懂呀！我问过技术人员，他们这么跟我说的，其实做接口，技术上不是问题，问题是成本，还有两个不同的厂商的产品做接口，售后服务容易扯皮。”

　　客户：“可我们肯定是要做接口的呀。”

　　朋友：“这样吧。我们也别这么空谈了。能不能做，该不该做，不是我和你能定的。下周，我们约个时间，我带上财务和技术上的人员一起到你们公司去，你把你们那边财务的具体操作人员和负责人约上，让他们之间真实的碰碰。如果你们财务的负责人说必须做，或者想做接口，那么我们直接讨论，怎么做，做到什么程度？直接得出个结论，你看怎么样？”

　　客户：“我看这样好，你看下周一如何，我回去就安排。”

　　……

　　事情的结果是，周一朋友带相关人员过去了，双方的相关人员经过交流，让客户的财务负责人对事情有所了解后，她发言了：“为什么要把财务数据放到这个系统上，我们公司财务数据除了财务人员以外，只有老板一个人有权看，放这个系统上干吗？我每周直接用U盘拷给他就行了。”

　　……

　　于是，项目首期，客户主动放弃了对财务接口的要求。

　　这里，客户到公司后，对相关同事讲的道理不仅听不进去，反而开始怀疑产品的技术，客户经营，千万不能简单的停留在“道理”层次上。

　　而必须做财务接口，这明显是客户项目选型人员自己的改造信息，但他自己对财务并不熟悉，只是凭借自己的主观意愿做出的判断，并不符合他们的实际情况，这告诉我们，虽然客户是上帝，但上帝也需要我们去教育。

　　当客户的财务负责人听完事情的本末后，她的想法属于客户的本源信息，而且这是个有相当决定性作用的本源信息。挖掘客户的本源信息，通过双方的专业知识，修改并完善客户的改造信息，就能够很好的起到教育客户的作用。从而很好的引导客户。

　　所以，客户是需要教育的。而教育客户的前提就是：倾听，并且，听到客户真正的本源信息。

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