“我觉得不稳，应该是不稳。”

　　“大家别说话，我问问。是不是可以由下往上分三层？”

　　“是的，我觉得可以。”

　　“那我们一层层来说。最下面的一层是不是一个正方形？

　　“是，一个，是平面的。”

　　“中间一层是什么？”

　　“中间一层也是正方形，不，应该是两个菱形，对是菱形。不过不稳。”

　　“中间到底是正方形还是菱形？”

　　“我觉得都可以，这么放是正方形，那么看就是菱形。”

　　“妈的，到底是个什么形啊。”（此句声音比较小，因为我就在他身边，所以听到了。）

　　“那最上面是什么？”

　　“上面是两个斜着放的正方形，这样，就是一个人倒立着的两条腿。对，就是两条腿。”

　　“是两个正方形还是一个人呀？”

　　“应该说是正方形，但像人。倒立的人。”

　　“妈的，不问了。”（此句声音也比较小。）

　　“到底是人，还是别的？”

　　旁边的人也坐不住了，抢过话题：“是不是下面是图形，上面是个人呀？人在几个正方形和菱形上面玩杂技？”

　　“不是人，是图。”

　　“那是不是图上画的像杂技呀，像人在玩杂技呀？”

　　“我觉得是。”

　　……

　　10分钟过去了，现场已经有10几个听众举手，认为自己画的和真实图有60%以上是相符的。于是，曾老师打开PPT，让大家看了真图。

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　　结果，没有一个人觉得自己完成了其中的20%以上。

　　在这个游戏中，那位伙伴没有向我们说什么道理，说的都是信息，可是，我们还是不满意，越说越糊涂，为什么？

　　“我们人没选对，这哪是什么杂技呀，什么人倒立呀，都什么什么呀，哪跟哪呀？”

　　“他说的全是自己的感受，可是你的感受说给我们听，我们只能知道你有这么个感受，我们不会有同样的感受呀。再说，把图说清楚，你说这些自己的感受，谁知道是什么呀？谁知道到底是什么样的东西让你有这样的感受呀？”

　　“你别说什么感受不行吗？你就实实在在，原原本本告诉我们你看到了什么不就完了么？不就是5个正方形按不同的方位摆在一起了么？首先明确这一点大家都知道要画5个大小一样的正方形了，哪来的什么杂技，人，还有菱形，乱。搞得我根本就不知道整体上到底是个什么？”

　　……

　　同样都是信息，我们下面的人真正想听的和应该听的是什么信息呢？

　　不是他的感受，而是让他直接告诉我们他看到了什么。

　　那感受和看到的信息之间的区别是什么？

　　他看到的信息是一种原始的本源信息，而感受是这种原始的信息经过他意识之后产生的二次加工后的改造信息。 www.dxs56.com

　　对我们真正有用的，不是改造信息，而是本源信息。

　　回到我们的“客户经营”话题上来，我们需要倾听的，更重要的是本源信息，只有我们真正了解了客户的本源信息，才能真正体会为什么客户会有这样那样的改造信息，才能真正帮助客户，并让客户对我们产生信任甚至信仰。

　　三、对一个营销中经典案例的再分析

　　说到本源信息和改造信息，让我联想到了一个大家都非常熟知的经典营销案例。我们再来从“客户经营”的角度重新分析一次。案例如下：

　　有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。

　　老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道："你的苹果怎么样？"

　　第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”

　　“我要买酸一点儿的。”老太太说。

　　“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”

　　“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。

　　这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样”？

　　这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”

　　老太太说：“我想要酸一点儿的。”

　　商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”

　　老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”

　　商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”

　　“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

　　商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”

　　“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”

　　“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”

　　“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

　　三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。

　　故事讲完了，我相信大家都听过，而且各有各的感受，因为，当我们每个人第一次看到这篇文章的时候，后边一定有相应的对于这个故事的解释，虽然每种解释不一定完全一样。

　　回到我们刚才的话题上来。作为客户经营，我们需要倾听，听什么？

　　故事中的第一个商贩，不是在听，而是在说，给客户灌输自己的道理，从客户经营的角度来看，他的层次最低。hc360分页符#

　　第二个商贩明显强于第一个，他没有简单的，一味的，单方面的向客户灌输自己的道理，而是做到了倾听和对客户的需求把握。但是，他所倾听的信息属于“改造信息”，是客户自己加工过的信息。所以，这个商贩成功了一半。

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