体验式销售并不难，只要你能“用心”加上“态度好”，很多事你都能做得比别人好。

　　由于市场竞争的加剧和技术更新速度的加快，同一行业的不同企业提供的产品/服务越来越趋同，致使销售工作面临的挑战也越来越大：第一，低价竞争无法保证服务质量。同质化的市场竞争，各产品之间差异化越来越小，服务的水平也越来越接近，这个时候竞争的焦点往往会集中到价格上——降低价格，最终陷入恶性循环，在价格降得很低得情况下，也就没法保证服务质量；第二，技术和需求变化加快，对速度和灵活性的要求就越来越高；第三，用户更加注重“体验”。当服务也陷入同质化的竞争后，竞争的趋势也就从重视产品、服务、方案等“结果”转变为重视“结果加过程”，实际上注重“过程”也就是注重“体验”。

　　其实，从经济发展的过程来看，我们也可以看到这样一种竞争趋势。国外研究者把经济发展的浪潮分为四个阶段：农业经济、工业经济、服务经济、体验经济。特别是近两年，很多欧美来的产品都冠以“XP”字样，“XP”是什么？就是EXPERIENCE（体验）。也就是说在工业经济时代，产品是获利的主要来源，产品做得好做得精致、耐用，销售得就好，此时的服务是附带的，服务是不“值钱”的。随着对服务的日益重视，服务本身也开始“值钱”了，产品也就渐渐演化成提供服务的平台，企业就能通过提供更多的服务来挣钱，服务是企业获得利润的主要来源，这是“服务经济”的主要特征。当服务经济发展到一定程度，服务的差异性也变得越来越小了，此时“体验”就变成了赢得竞争的关键：服务也就变成了提供体验的平台。

　　建立好与客户的关系

　　体验，不是仅仅提供服务，而是让你感受、经历、体验这个服务的过程。比如你去美容院美容、剪头发，人家提供服务的同时也提供“体验”，当你对这个体验感觉好得难以忘记的时候，当你有美容、剪头发的需要时自然愿意去那了，哪怕价格贵一些你也不会改变自己的主意。这就说明“服务是提供体验的平台，而创造个性化的生活和商业体验才是获得利润的主要来源。

　　《体验经济》里这样解释“体验”：产品是从自然界中开发出来的可互换的材料，商品是公司标准化生产的有形的产品，服务是为特定客户所演示的无形活动，而体验是使每个人以个性化的方式参与活动的实践。“体验”最大的特点是当体验的展示者工作消失的时候，体验的价值却延续。因此，我们在销售的过程中，你代表公司给用户提供一种产品、一种服务或是一种解决方案，但是前提条件是要人家认识你、认可你、接受你。那么人家怎样认识、认可、接受你呢？其实靠的就是一种感觉、感受，通过你提供、展示服务的过程体验来让人家认可、接受你，当这种展示消失的时候，如果这种感觉还存留、延续，那这就跟客户建立了很好的关系。这是非常重要的。

　　有人说现在做销售非常难，尤其是在现在差异越来越小、竞争越来越激烈，其实很多情况下关键是看销售人员个人的能力、精神气质、为人处事的方式，看你是否能够做到体验式销售，从产品到服务再到体验，给人一种很好的感受、印象，与用户建立起信任，这是很重要的。用户也经常这样说：“我们选择产品的时候也是在看人，看你这个人可不可靠，你的行为，你的做事方法——如果这个产品/服务出了问题，你敢不敢站出来承担责任，你要是不敢承担责任，那我还怎么跟你合作？”

　　定位好自己的角色

　　我们的体验式销售要把握好“四项体验”：购买体验、使用体验、应用体验、服务体验。在惠普，我们就把它叫做“全面客户体验”，大家都要照着这个目标来做。要想做好体验式销售，跟销售人员自身有很大关系，那么你自身最少要扮演好三个角色： www.dxs56.com

　　第一，做客户的“长期的伙伴和朋友”。如果他是你的一个大客户，建立一种长期的伙伴和朋友关系非常重要；

　　第二，做客户的商业顾问。你先要有足够的知识，有知识以后你才能做人家的商业顾问，或者是行业顾问。有可能你对行业未必有人家懂，但如果你结合了你所在公司的知识，你就可能就比人家懂。你要懂一些技术知识，要懂一些管理知识，而且更要懂一些行业知识，有了这些东西才能更好地跟人家交流，才能做好顾问式销售、给人家做参谋，人家也才会感觉到跟你在一起做事，既可靠又有价值，从而也就愿意长久合作。因此，商业的顾问的角色也很重要。

　　第三，做与众不同的协调员。在一个公司，不是某一个人去单打独斗，你需要协调很多资源让大家一起来实现客户的目标或者客户价值，你不光要协调自己公司资源有可能还要协调别的公司的资源。另外，你又怎么做到“与众不同”？这对大家可能是较具挑战性的。

　　从小事起树立影响力

　　要做好体验式销售有一个很重要的因素就是要有影响力，没有影响力也做不好。那怎么去影响别人？影响力其实包括挺多的，你要做到有影响力，最起码你要对自己非常有自信，要选择适当的对象，学会与人进行良好的沟通，还有就是你个人要让人觉得很可信。

　　那么，如何让客户认为你是一个诚信、可靠的人？你必须从很多小事做起，比如当客户生病的时候你是不是在得知的第一时间去看望他？当你有资源可以帮助客户的时候，你有没有去帮助他协调一些资源，提供一些解决办法？在和客户交往的过程中，还可以介绍一些跟业务没关系的东西（比如小孩看的书等等）。这些看上去可能都是小事，但是让人家觉得很受关心，通过日常的表现便逐渐地建立信任，这也是一种很好的体验。

　　分类分层管理客户

　　其实，要做好体验式销售，你还需要把客户分成几类，这是很重要的。针对不同的客户分别为其创造价值，同时也降低销售的成本。我们先看用户是属于哪一类，不同类型的客户关注的重点不一样，提供的体验也不一样。比如，有的客户很重视物质价值，可能谈来谈去总在谈物质价值，那我采用的方法可能就尽量满足他对物质价值的追求；有的客户很重视物质价值以外的附加价值，那我可能就要考虑怎么去增加附加价值；还有的客户重视战略合作，合作不是为了一个项目，而是希望能长久地合作，不是看今天的事，而是看未来的发展，说不定哪天相互之间就融合在一起了，这就是我的战略合作客户。

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