即使是同一类客户我们还可以把他分成几个层级——最起码可以分成三个层次：操作层、管理层、决策层。要做好体验式销售，你要关注不同的人的体验，面对不同的人去营造不同的体验。其实这三个层次的人关注的东西不一样，他们需要的体验也不一样。

　　比如，销售人员到了用户面前，面对的可能是一个公司的CEO，在他面前大谈技术，结果讲了半天还是被人家“轰”出来了。为什么会这样？因为人家关注的东西不是这个，他等于是去营造了一种错误的体验，给人家的印象就很差。

　　如果你面对一个经营层面的人，去大谈未来的管理理念，那他也可能不感兴趣，因为不同的人关注的东西不一样：经营层面的人往往从项目的视角来看问题，关注的是项目任务；管理层面的人一般是从部门的视角来考虑，从部门的视角来看这个部门未来该怎么发展，未来怎么定位；决策层面的人可能是站在整个行业、全公司的高度来看问题，考虑企业未来的生存和发展。由于大家看问题的方法和角度不一样，我们作为销售人员就要营造不同的体验。为了给不同客户营造不同的体验，你要去了解你的客户（了解客户关注什么东西，了解客户所处的行业，了解客户的公司，了解客户的客户，了解客户的高级管理层），去发掘他做一件事的驱动因素，等等，你了解得越多，你会做得越好。其实体验式销售并不难，只要你能“用心”加上“态度好”，很多事你都能做得比别人好。 www.dxs56.com

上一页  [1] [2]