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秘籍:达成最后的交易(2)

[02-10 23:12:05]   来源:http://www.dxs56.com  成交技巧   阅读:8276
概要: 达成协议的技巧 1、利益汇总法 地点:总经理办公室 销售人员:“陈总,这台普通纸传真机,能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见,交由相关人员处理,解决以往在热敏纸上书写的困扰;输出的纸张是固定的A4或B4规格,能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰;30页A4的记忆存档装置,使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息,延误企业的商机。上面这几点,都是您感到困扰的事情,我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。同时,价格方面您也是非常清楚的,知道我们给您的价格是最优惠的价格,是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名,好让我们安排装机的工作。” 销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益,将特别获得客户认同的地方,一起汇总,扼要地再提醒客户,加重客户对利益的感受,同时要求达成协议。 利益汇总法是销售人员经常用到的技巧,特别是在做完产品介绍时,可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求,另外书写建议书做结论时,也可以运用这项技巧。 2、本杰明·富兰克林法 地点:总经理办公室 销售人员:
秘籍:达成最后的交易(2),标签:客户成交技巧,八种外贸成交技巧,http://www.dxs56.com
 达成协议的技巧

    1、利益汇总法

    地点:总经理办公室

    销售人员:“陈总,这台普通纸传真机,能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见,交由相关人员处理,解决以往在热敏纸上书写的困扰;输出的纸张是固定的A4或B4规格,能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰;30页A4的记忆存档装置,使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息,延误企业的商机。上面这几点,都是您感到困扰的事情,我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。同时,价格方面您也是非常清楚的,知道我们给您的价格是最优惠的价格,是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名,好让我们安排装机的工作。”

    销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益,将特别获得客户认同的地方,一起汇总,扼要地再提醒客户,加重客户对利益的感受,同时要求达成协议。

    利益汇总法是销售人员经常用到的技巧,特别是在做完产品介绍时,可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求,另外书写建议书做结论时,也可以运用这项技巧。 

    2、本杰明·富兰克林法

    地点:总经理办公室

    销售人员:陈总,谢谢您拨出这么长一段时间,听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明,刚才我们也看了实际的操作演示,我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况,以贵企业的立场进行评估,这台传真机的优点与缺点,如果您不介意的话我们在纸上描述出来。

    (取出一张纸,在中间划一条线,左边写上利点,右边写上不利点,等待陈总的许可)。

    您提到过普通纸接收能让您很容易地在收到的资料上进行批示;您也希望一定规格的输出纸张,便于归档,又不易遗失;30张A4的记忆装置,让您不用担心缺纸而遗漏讯息;它的速度比您目前的传真机速度要快,能节省许多的长途电话费;纸张容量是200张,不需要经常换纸;况且纸张是放在外盒,一眼就能发现是否缺纸;普通纸的成本还不到热敏纸的四分之一,纸张成本也大大节省;这些都是您使用后立刻能获得的好处。当然,这台机器还有一些功能,目前贵企业的使用的可能较少,但相信随着贵企业业务的成长,这种需求一定日渐增加。

    此外,您也提到体积较大、价格较高等二个缺点。是的,这台传真机的确比您目前的那台要大一些,如果我们把它同一般的桌上型个人电脑比较起来,它还是要小很多,个人电脑在贵企业几乎人手一台,您就把它当成是多装了一台电脑。本机的价格是比一般的热敏纸机器要高,但如果我们以使用五年来看,相信陈总您立刻可以发觉您在每月的国际电话费、传真纸上所节省的费用,早就可以再买一台机器了。

    陈总,您看(将利点、不利点分析表再次递给陈总看)。
 

利点

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不利点

·普通纸接受的传真,容易在上面书写。
·一定规格的输出纸张,易于存档。
·30张A4的记忆装置,不会遗漏商机。
·速度快,有利于节约电话费。
·不需要经常换纸,且缺纸时一眼就可以发现。
·节省纸张成本。

·体积稍大。
www.dxs56.com ·价格较高。


    您选择的这台普通纸传真机,不但能提升工作效率,费用方面还能节省,愈早换机愈有利。陈总,是不是明天就把机器送来。

    这项技巧由本杰明·富兰克林发明,多年来已经有无数的销售人员成功地运用过。这项技巧简单、清晰、易于理解,所以每个人都理解它的效力。

    本杰明·富兰克林法是一个非常有效的方式,特别是您与关键人士之间有多次接触,彼此间建立了一些人际关系,采用此法能让客户更容易坚定地下决心,特别是您在书面写下这些信息时,能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。

    3、前提条件法

    难免有时候会碰到一些较真的客户,他要求您按照确切、严格的标准提供产品或服务。这时的关键是要迎接这种挑战,但是要确定您是否能够克服相应的困难,由于获得了生意,您取得了胜利;由于以自己的方式拥有了产品或服务,客户也胜利了。

    给客户一定的压力,促使客户加速做决定,同时能测出客户心理底线,如果客户仍然不能做出正面的决定,表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。

    销售人员:这套设备(小型交换机)您已经看过两次了,也看出来您对这套设备非常满意,我想您一定有其它什么问题困扰您?
客户:因为最近工作非常忙,安装这套设备的时间是三天,我担心影响工作。

    销售人员:您的员工周末是否加班?

    客户:周末不加班。

    销售人员:如果我们利用周末及晚上的时间安装,并保证下周一您就可以使用上新的设备,您是否愿意定下这个协议?

    又如:

    客户强烈提出3月4日前必须送货到门,这时您可以说:如果3月4日送货到门,您今天就可以同意这份协议吗?

    类似这种问题,客户已经表达了您是否能满足其某种需求,对您来说,应该利用客户自己的需求来说服他。采用这种方法是有风险的:在您取得足够的资格评价信息之前,或者在您建立较融洽的关系之前,您可能受诱惑而实施。这个方法并非水到渠成的方法,毕竟他要求另一方要改变常规的实施模式。

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