一、       什么是销售流程？

　　简而言之：流程就是工作的步骤和方式，那么汽车销售流程就是汽车销售工作的步骤和方法，这里所说汽车销售只狭义的包括汽车销售公司或者汽车销售服务企业的展厅销售

　　举例言之：摘菜——洗菜——切菜——炒菜就是做菜的流程。

　　二、       汽车销售八大流程

　　1、  集客准备

　　2、  客户接待

　　3、  需求分析

　　4、  产品介绍

　　5、  试乘试驾

　　6、  签约成交

　　7、  交车仪式

　　8、  售后服务

　　（对于贷款购车的用户，在第六项签约成交和第七项交车仪式之间还需要金融服务这一项，有的汽车品牌有自己的金融服务机构例如通用，有的汽车品牌要通过银行或者担保公司完成金融服务程序，所以有的书上也把汽车销售划分为九大流程）

　　三、       销售流程是如何产生的。

　　1、  销售流程的产生的本质原因——竞争

　　销售是营销的一部分，汽车销售又是销售的一个分支，汽车销售流程又是汽车销售重要组成部分，自然而然的，销售流程也是营销的一部分。

　　新经验管理学派认为营销产生的本质原因是竞争。没有竞争就没有营销，例如：垄断行业是不需要营销的，计划经济体制时期是不需要营销的，其本质原因是那个时候不需要营销，只要东西能够生产出来就一定能够销售出去，或者销售不出去也有国家负责“买单”。这样学习营销就没有什么用了。

　　有人把营销比作战争，其实我觉得很有道理，营销的本质是竞争，战争也是一样，别人的战略战术、武器、士兵素质等因素提高了，你不提高就只有死路一条。

　　营销之战的不断升级，从企业的战略性营销策略，到战术性销售策略，或者单兵式的销售技巧的不断升级，其本质原因都是因为竞争。

　　说白了：营销就是顾客有两种或者两种以上选择机会之时，我们要想方设法的让客户需求发生在我们身上，我们的而对手也在做同样的工作。为了压制对方，双方的经验技巧和力度都在不断加强。这就是营销之战不断升级的原因。

　　营销的产生的本质原因是竞争，所以销售流程产生的本质愿意自然也是竞争。

　　当竞争对手的销售部门或者销售员已经在按照一个标准的流程去工作之时，你的销售部和销售员还在东一榔头，西一棒槌的任意而为，就会导致客户满意度的下降和销售业绩的下滑。

　　所以说，你也要做好销售流程，而且要比对手做的更细致，更合理，才能保证更多顾客需求发生在你的身上。

　　2、  销售流程产生的直接原因——销售经验的积累和失败教训的总结

　　任何的工作流程是都是一个从输入到输出的过程，但是销售流程又和一般的工作流程不同，例如工业产品的制造流程：

　　那么的输入：操作员、操作技术、原料，工具和设备，工作流程第一、第二、第三步如何如何。输出：合格的工业产品

　　所有流程的建立都是对成功经验和失败教训的总结，用的是从前成功的步骤和方式，禁止过去失败的步骤和方式。

　　四、       销售流程和工业流程的不同

　　只要输入项没有错误，工作流程操作无误，其输出项的保障在可计算的范围内是没有问题。

　　然而销售流程则不然：工业企业的操作流程是针对物的，而汽车销售流程是针对人的。这是技术与艺术的区别，并不是说我们销售的输入项（车辆、销售技巧、销售员）做好了，也按照销售流程去做了，就一定会有我们想要的输出项（成交）

　　这个世界上你对同样的“物”做同样的动作就肯定会有同样的结果。

　　有人把营销比作战争，其实我觉得很有道理，营销的本质是竞争，战争也是一样，别人的战略战术、武器、士兵素质等因素提高了，你不提高就只有死路一条。

　　然而如果是针对人其结果就很难确定，由于时间、地点、对象的不同，同样的做法结果就不一定是一样的了。从前这么做成功了，今天这么做就很可能不能成功。

　　如果我们还把营销比作战争的话，孙子有一句话最能说明这个问题：“故其战胜不复，而应形于无穷” www.dxs56.com

　　当然这并不是说销售流程是没有用的，虽然不像工业那样绝对，但是如果我们把过去所有成功的销售案例进行总结，我们会发现他们有很多相似之处。同样，如果我们分析过去所有失败的案例哦我们也会发现他们之中有很多相似之处。

　　我们制定的销售流程就要让我们未来的销售最大以最大的可能性地接近过去的成功案例而远离过去的失败案例。

　　所以说，想要建立一套合理可行的汽车销售流程，首先需要的就是对本企业以及本企业业务有足够的了解，看过很多书本上讲的汽车销售流程的东西，可以这样说，其本质大同小异，然而这些东西放在课堂上讲没有问题，但是把它生搬硬套到你的企业当中去，可操作性是一定会出问题的。

　　原因还是那句“战胜不复”：时间、环境、对象发生了转变，你过去的方式和步骤就不再适用了。

　　举例子：即便是一个公司内部。一个进口车销售部经理调到国产车部作销售经理，如果他生搬硬套从前进口车部的销售流程，那肯定是要出问题的。比如：从前他规定一个销售员要如何接待客户，如何介绍车辆，如何填写报表工作流程等等。从前也许没问题，但是今天就可能出问题，原因很多，

　　第一、你从前的销售员每人每月也许只卖几台车甚至一台车，但是你的销售员每个人每个月要卖几十台车，如果按照从前那么作那么工作量就是无法操作的。

　　第二、客户的经济条件、受教育程度等很多因素发生了变化，从前的流程适合现在的客户么。

　　第三、商品变了……

　　…… ……

　　这样的原因太多了。

　　当然，所有工作流程的本质是一样的，都是为了提高工作效率提升的，

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