案例1 惟诚惟真 水到渠成

　　案例背景

　　郑州福源动物药业有限公司业务员崔某开拓豫北地区的业务，在工作一度陷入僵局时不急不躁，用心与客户交往，发现客户需求并及时予以满足，不断实施友情战略，构筑人际关系网。很多客户终于被这种诚意打动，业务量也随之攀升。

　　案例经过

　　在开拓新乡市场时，某客户事务很繁忙，崔某一直没有机会与他做深入的交流，但他仍经常拜访该客户。他发现客户家中的电脑经常遭受病毒袭击，最严重的是“金猪拜年”和“熊猫烧香”等，而客户的工作生活又离不开电脑，这使客户特别恼火。崔某利用自己学过的计算机知识，杀掉了电脑上的病毒，赢得了客户的感激和信任。该客户就深入了解了崔某的产品，并开始与其合作。

　　在开拓焦作市场时，一天崔某到乡下考察市场，回来时已是晚上七点多，回县城的公交车已经停开了。这时恰好遇到一辆开往县城的面包车，崔某就搭乘这辆车回了县城。事后，崔某很感激车主，就专程前往致谢，并通过车主认识了其内弟——某规模养猪场老板。以后崔某就经常到老板的猪场去考察，该猪场存栏５００多头母猪，由于规模较大，使用兽药原粉更方便有效，也更划算。崔某尝试向猪场技术员推销兽药原粉，但因提成问题难以协调而未果。崔某知道拿下这家猪场并非易事，宜从长计议，就没有急于向猪场老板提业务的事。而是经常到猪场去，和老板谈论养猪方面的问题，有时一起出去玩，但从来不谈业务。玩了几次以后，老板忍不住问崔某：“你是兽药公司的业务员，为什么从来不跟我谈业务？”崔某说：“我来找你是为了与你做朋友，朋友之间只能有纯正的友谊和相互之间无私的帮助，如果友情掺杂着商业动机，那就不是纯正的友谊了。”老板听了很感动，开始主动了解崔某的产品，并开始试用。后来经过不断的努力，这个老板逐渐发展为崔某的重要客户。

　　就这样，崔某不断实施友情战略，在豫北市场的业务范围不断扩大，业务量也不断攀升，由原来的每月几万元提升到十几万元。

　　案例分析

　　１．做业务不可急功近利，必要的准备工作必须做充分，尤其是客情关系，要有耐心地多花时间慢慢培养，客情关系稳固了，业务自然水到渠成。

　　２．业务工作的实质是真诚地寻求合作伙伴，心诚则灵，唯钱必败。

　　３．做人必须学会感恩，只有懂得感恩，才能真正走近客户。

　　案例2  不卑不亢巧陈情

　　案例背景

　　湖南桃源县曾某在当地是首屈一指的经销商，一天能接待１０多个业务员。郑州福源动物药业有限公司业务员李某前往推销产品，合作成功后一个月回访曾某，恰逢曾某当天已接待了好几个河南的业务员，还因退药问题与其中一位发生了纠纷。曾某很不耐烦，态度极差，李某却不卑不亢，巧妙陈情，不但化解了一场危机，还巩固了该客户。

　　案例经过

　　一个月前曾某和业务员李某达成了合作意向，态度也非常温和，后李某给曾某发了３件药品共１８筒货。李某为能和曾某这样在当地数一数二的大经销商合作而感到很高兴，决定再去拜访曾某，争取扩大业务量。不料刚一进门曾某就冷冷地说：“卖出去多少货给你清账，其余的货统统拿回去，从今天起不合作了！”李某很困惑，心想上次见面态度还挺好的，这会儿是怎么了，产品的销量还是不错的呀，曾某为什么生气呢？正在困惑，曾某气愤地说：“河南人没一个好东西！”李某一听了这话，便猜想可能是曾某和其他河南籍业务员产生了纠纷，迁怒到自己身上，李某觉得这种情况下忍让已没有多大意义，以硬制硬或许还可以争取到机会，于是他毫不妥协地说：“曾经理我觉得你说这话欠妥，我是河南人，今天是我第二次见你，你好好想想我第一次见你时坑过你没？骗过你没？哪点对不住你了？你这样说是对我人格的侮辱，你可以不买我的产品，但不能说这样的话，我们河南人来找你是给你带来利润的，没有我们你的钱去哪挣？”说完郑重地要求曾某退货。看到李某义正辞严，自己又确实理亏，曾某有些后悔刚才的鲁莽，语气就缓和了下来，对李某说：“你看你凶的，这一个月来我亲自给你推销这个药，一个月都给你卖出去了三分之二，你还这么凶巴巴的。”李某依旧不依不饶地说：“销售是销售，今天的事是今天的事，我是气你说这句话，我诚心实意和你合作，你却侮辱我的人格！”这句话说得曾某更不好意思，他拿过计算器一算，货款一共是３０６０元，就对李某说：“我先付给你２０６０元行不？这１０００元押到这儿，这批药卖完还想进你的货呢。”李某一听，见好就收，表示同意，曾某就把帐清算给李某。李某拿着已拆开的半筒药对曾某说：“曾经理，我公司这药质量是绝对有保证的，不存在会有用户退货的纠纷，你就放心地卖吧，绝对不会损坏你的声誉”。临走时曾某亲自送李某到门外，李某趁势留下宣传资料说：“曾经理，这里还有很多好药，你平时很忙，若有时间就看看，如果你不做这些产品，别人做了，你就太遗憾了。”曾某接过宣传资料表示要仔细看看，若有合适做的药品就和李某联系。截至目前，曾某和李某的合作一直很稳定，业务量不断增长。 www.dxs56.com

　　案例分析

　　１．谈生意的双方应是平等的，尊严问题是不容妥协的，以忍气吞声换取的业务是病态的，也是不能持久的。

　　２．做业务既要讲合作，也要讲斗争，有时甚至要出“狠招”。争吵和误解有时不是坏事，澄清才能化解矛盾，争执才会产生进步，理解方可增进友谊。

　　３．谈判要讲求策略，察言观色、张弛有度地讲道理、摆事实才能化被动为主动。□

　　案例3  品质、服务、诚信，一个都不能少

　　案例背景

　　河南亚卫动物药业有限公司（以下简称“亚卫”）分公司的业务员张某在开拓大连市场时邂逅一位客户，言谈中得知该客户已对其原兽药供应商Ａ公司有不满情绪，张某抓住时机，结合公司的技术力量迅速行动，恰当地展示了公司的实力及优势，不仅争取到了这个大客户，还避免了赊销。

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