不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象，而且推销员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感，如客户防范心理严重，推销人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买推销员的产品，这是人的心理认知规律，所以推销员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。

    销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。

    职业选手按规律去做；

    业余选手不懂规律，偶而能赢，但不长久。

    一、建立大客户销售模型的意义和方法

    1一招领先，招招领先

    大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万，甚至上千万、上亿这样的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数指的是法人采购，它的突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两种人，一种人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一种人叫做“业余选手”，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。

    大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。

   在我所接触到的销售高手当中，有一位名师——陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，而且连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区，都是销售业绩的第一名。我很是感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，那还能够做到；如果十年八年保持冠军，那么这个人不容易；但若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！

    陈明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。”她的话让我感到震撼。

    她到中国大陆做了8场演讲，我有幸陪同她做了5次合作演讲，所以我和她交流比较多。她说：“孟老师，销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”

    被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言——“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书，卖到全世界，卖了800多万册，这说明人们对研究销售规律的渴求很多。所以在这样的一个情况下，我们提炼出成交高于一切的葵花宝典——大客户销售十八招，就是希望能够给大家一些启示。

    2销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰

    大客户销售模型就是企业销售链条的形象比喻，由诸多环节构成，缺失哪一个环节都会使销售工作事倍功半，像一座房子一样，四梁八柱不坚实、不完善，就不能基业长青。

    对于一个公司来说，必须建立一个完整的销售流程，这样才能使销售易于管理，经验易于复制。

    一个完整的推销流程应该包括以下八个步骤：

    （1）电话邀约；

    （2）客户拜访；

    （3）提交初步方案；

    （4）技术交流；

    （5）框架性需求调研与方案确认；

    （6）项目评估；

    （7）协议谈判；

    （8）签约成交。

    一个完整的大客户销售模型应该包括以下几大板块：

    （1）考核激励系统；

    （2）策略与流程系统；

    （3）营销工具系统；

    （4）教育培训系统；

    （5）客户服务系统；

    （6）电子商务系统；

    （7）品牌传媒系统；

    （8）法律支持系统；

    （9）人力资源系统；

    （10）行政管理系统；

    （11）生产研发系统。

    建立大客户销售模型是非常必要的，它有以下几大作用：

    （1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。

    （2）淡化销售能人的作用，防止“将在外，君命有所不受”现象的发生。

    （3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。

    （4）提高销售人员的“生意人”意识，提高工作的主动性和自我管理能力。

    （5）可以有效地实现“传递责任、复制经验”。

    （6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。

    （7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。

   二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己

    1销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反

    我们先来看一个例子：

    这是一张着名的心理学灯片，俗称“双关图”。这张灯片表达了一个什么意思呢？

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