用“心”做市场 从7000万销售大军中脱颖而出

　　中国号称有7000万销售大军，这么多的销售人员在各自不同的市场上摸爬滚打，经验和教训相辅相成，互为因果，大家的感受必然自不相同。但凡是做得优秀的销售人员，都必须是用“心”做市场的人，他们用“心”经营自己，用“心”规划职业生涯，因为他们的用心而使他们显得卓而不群，成效斐然。

　　总而言之：市场无难事，只怕有心人；因为这些“有心人”看别人看不到的，听别人听不到的，想别人想不到的，才有了做别人做不到的累累硕果。这也是大家常说的：“只有做不好的思想，没有做不好的市场”，做市场就是事在人为。

　　在我所认识的销售员朋友中，有做的优秀的，有做的平庸的，有做的吃力的，有因不适合而默然退场的，各式各样，不一而足。但我发现一个非常喜人的现象，那就是在一个营销团队中，总有一部分营销员活得非常潇洒：工作一帆风顺，平稳有序，在别人看来非常棘手的问题，在他身上好象从来就没有出现过！别人在屁颠屁颠地“四处灭火”的时候，他在揣摩着自己的市场，一脸坦然，就象西天大圣孙悟空，九九八十一难，都能应付自如。

　　这是他们自己的事情。对于同事，这些人表现出来的是“最热的热心肠”，同事遇到困难时，他会主动帮助出谋划策，排忧解难，比做自己的事情一点也不懈怠。

　　总之，这种人心思特别细腻，人缘特别好，业绩特别优秀。

　　小张经过三年的努力，因为在营销团队中表现突出，由原先一个普通业务员，今年年初晋升为某厂家的分公司经理。他在就职演说时对自己的评价是一个“信息员”，能够敏锐地触摸到市场的脉搏，在与市场的共振中发现商机，他对准客户的一句话、一个眼神或者是一个动作都能够观察入微，从而去接近客户，打动客户，争取客户。

　　2005年的一天，小张打出租车到客户处洽谈团购业务。非常敬业的小张无时无处都要宣传自己的产品，他想把自己认识的每一个人都变成自己的客户。他在坐车期间就与其谈食用油的一些知识和销售渠道等方面的问题，并给了司机一张名片，小张的工作热情让司机很为佩服，甚为感动，对小张留下了非常好的印象。下车时，小张还专门要了该司机的电话号码，说以后多用他的车。

　　用车是一方面，更重要的另一方面是做业务。原来在与司机的谈话中，细心的小张探悉他的朋友是某大型机械厂的后勤采购部长，还能听出他们之间的关系特别铁。这个机械厂大概有10000多人，效益非常好。小张去过很多次，一开始吃了不少的闭门羹，到后来与后勤部门的其他接触的也不错，但因为一直没见到一把手，所以也就没有明确答复，屡次总是一个说法：我们一定跟领导汇报，弄的小张真是没办法，只好一次一次地去拜访。这次算是让小张逮住了一个“人才”，真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不是费功夫”！也就是说，别人正在苦思冥想客户在哪里的时候，细心的营销员就能够从细节中找到答案。

　　后来，这个司机成了小张的好朋友；后来，通过这个司机，小张针对性地展开攻势，用心地开发这个客户。小张自己操作的大客户很多，对于操作大客户自有一套思路，经过不懈的努力，这个客户的操作水到渠成，到仲秋节时，团购了一批小张的产品，并且答应建立长期的合作关系。

　　小李是一名业务主任，工作勤勤恳恳，积极上进，很受上司和同事的认可。但近一段时间，他却敏感地发现自己所带领的团队执行力和战斗力大不如前，突出表现在业务会议上大家的讨论冷冷淡淡，让人总有一种敷衍了事的感觉；还有以前小李安排的事情，只要开会大家民主决议通过了的，团队成员都是不折不扣去完成，没有任何理由。

　　那么，这是什么原因呢？如果照这个势头发展下去的话，情况可非常严峻。

　　于是小李仔细观察大家的一举一动，想其中发现端倪；同时，他又加大了跟员工的沟通力度。经过各方面的努力，小李找到了原因：

　　原来，这一阶段小李事特别多，忙得不可开交，除了开会时与大家讨论和交流以外，平时就很难见到他的影子，忽视了日常的深入交谈。而正在这期间，某竞品厂家瞄上了小李团队中的这几匹“千里马”，花心思、花重金向他们“示爱”，优厚的条件不得不让人心动，于是军心动摇。但因为小李在平常的团队中的威信，大家又不好意思提出来，不过都表现出消极怠工的迹象，虽然极力掩饰，还是让细心的小李发现了。

　　原因找到了，这只是万里长征走完了第一步，接下来，小李就针对大家的这种心态，有的放失地开展工作。

　　他与每个人谈心，针对每个细节，与大家深入探讨、分析和比较目前的工作与将来理想化的工作之间的利与弊，还有每个人的营销职业生涯设计、发展目标和美好梦想。在小李掌握的足够的证据、数据和论据面前，大家都被自己的业务主任分析地心服口服，于是就迅速调整心态，重整旗鼓，投入战斗。

　　这个团队又涣发了新的勃勃生机。

　　前者仅是有心人小张的一个比较成功的案例，而小张也仅是优秀营销员当中的一个代表；后者只是有心人小李做团队的一个相对成功的案例，而小李也只是优秀营销主管当中的一个代表。但有一点他们是共同，那就是世上无难事，只要肯登攀；市场无难事，只怕有心人，营销员经营的就是客户的心，只要多想一点，多做一点，任何困难都是“纸老虎”。