购买者：“不，这倒不是个问题。”

　　销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”

　　购买者：“嗯，我想要的是……”

　　瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。

　　2、自己觉得──人家觉得──发现

　　这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。

　　下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。

　　自己去感觉──“我理解你的感觉……”

　　目的：表示理解和同感。

　　人家的感觉──“其他人也觉得……”

　　目的：这样可以帮助客户不失面子。

　　发现──“……而且他们发现……”

　　目的：

　　1、舒缓销售人员面临的压力

　　2、使客户作好接受新证据的准备

　　这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！

　　我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。

　　至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：

　　.羸起了他/她的兴趣

　　.发现了他/她的需求

　　.提出了解决他/她问题的方法

　　.处理好了他/她原本所持有的反对意见

　　至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。

　　（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）

　　专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

　　1、征询意见法

　　有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

　　.“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”

　　.“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

　　.“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题？”

　　这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。

　　当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

　　2、从较小的问题着手法 www.dxs56.com

　　从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：

　　.“你看哪一天交货最好？”

　　.“第一批货你喜欢什么颜色的？”

　　.“你希望把它装配在哪里？”

　　3、选择法

　　用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

　　.“你看是星期四还是星期五交货好？”

　　.“是付现金还是赊购？”

　　.“我们是20,000还是50,000起售？”

　　.“你是要红色的还是要黄色的？”

　　4、总结性

　　通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

　　“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”

　　5、直接法

　　直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

　　.“陈先生，那我就给你下订单了。”

　　.“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

　　6、敦促法

　　“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

　　7、悬念法

　　“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

　　VII）巩固销售（封板）

　　祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”

　　我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。

上一页  [1] [2] [3] [4]