终端感知刺激胜过100万广告费

　　现在很多企业都很关注终端建设，想方设法的进行终端生动化和产品陈列的创新，可是运作的方式大同小异，不过是多搞几个堆头，吊旗、海报、跳跳卡、易拉宝、电视机播放专题片、促销员一应俱全，可是效果并不明显。为什么会这样呢？因为你做的这些，谁都会做，可能你的竞争对手比你做的更好。解决的方法只有一个，必须根据当地的终端所在的商圈和消费者的购买行为，进行个性化终端的设计，而不是搞得全国、全城都一样，生动化是基础，只是让消费者看到而已，终端感知刺激，引起消费者注意和兴趣才是关键所在，比如现在超市中卖的橄榄油品牌不下20种，消费者到了货架上都挑花了眼，不知道选择哪一个好。曾经某品牌的橄榄油在自己的堆头下面防止了许多了绿色新鲜的橄榄，这这个小小的终端刺激改进，它的销量是那个卖场中最好的。

　　当然，很多情况下终端货架上操作的空间有限。

　　那么就搞场外促销。在卖场附近或门口进行突破，当然不仅仅是做产品展示或者让消费者参与体验。关键是刺激消费者产生购买冲动，有一家生产胶水的企业，在终端作现场演示，把打碎的玻璃用胶水一一拼接起来，其他竞品也跟着学，后来他们让顾客自己拿榔头打破玻璃，自己动手贴好，谁的速度快，好友奖品赠送，结果人家还是跟着学，怎么办，他们又把打破贴好的玻璃再打碎，重新拼接起来，这下子，客户傻眼了，竞争厂商也傻眼了，并且取得了很好的传播效果和销量的上升。

　　又如，笔者在为紫罗兰家纺服务的时候，发现该公司一直在强调自己的绣花工艺达到100万针，但是这一卖点并没有转化为消费者的买点，更不会成为顾客的关注焦点，因此建议对所有进入紫罗兰专卖店的顾客，递上一把放大20倍的放大镜，让消费者用这一特别展示刺激，感受到100万针绣品带来的美丽和细腻，吸引了消费者的注意力，进而起到了与众不同的促销效果。那么，你的企业在终端对消费者的感知刺激力度是否足够强呢？

　　简而言之，不管产品怎样、传播如何、促销手段。都必须将产品卖点转化成顾客注意焦点，才能将消费者那个被众多信息的大脑，在有限的时间、空间、环境中得到有效的刺激和关注，为销量提升做加法。

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