五、营销人要用目标说话

　　做一个营销人不容易，在营销人的生活中，无处不在于跟目标打交道。对于客户，你要达到让客户满意的目标；对于家庭，你要达到对家里人承诺家庭计划目标的责任；对于你所工作的公司，要有每月完成营销目标的责任，所以营销人无处不在给自己设定目标。

　　但有许多营销人做了一辈子的营销，却从来没有目标，任务下来，也不会对目标进行研究，从中找出完成目标的有效办法。有这样一位营销人，你看他的样子，很不错，每天背上一个工作包，早上准时上班，晚上准时下班。但一年下来，他的工作平平，其公司下达的目标没有完成过。每年都要跳一次槽，所以一直到三十六岁也没有成家，是因为没有钱成家。为什么？就是没有把目标当会事。我曾经问过他，你有多少的基本客户呀？这些客户你服务多少年了？这些客户每年给你提供多少利润？你给客户提供过多少的利益？这一连串的问题，把这个营销人搞得睁着大眼睛看着我，看了半天，摇摇头，不知道。他认为最难的就是每天早上从公司出门，不知道怎么干才有目标，他的客户几乎很少，人家跟他做一单后，就再也没有人跟他联系过，有时他联系这些客户时，从来也没有研究过客户的心里目的，所以一打电话，人家就回绝他。更可笑的是，他的客户老是让同事从他身边夺走。总结发现，他什么时候都是没有目标性，也不知道怎么设定目标，而这个人却参加过不知多少次的营销培训，但每一次谈到目标时，他总是觉得最头痛。说明这个营销人就连基本的目标修养都没有了，不是他不会，而是他没有培养自己养成一个用目标说话的习惯，更没有养成要用具体目标说话的深度习惯，也没有对目标客户进行分析，从中找到突破点，并进行实施，使目标成为现实，然后通过服务来完成客户对你的长期信任，再设定目标，在客户那里挖足所有的营销潜力，使自己的目标超越化，只有这样，营销人才有生存的希望，不然，总有一天，让你连跳槽的机会也没有了。 www.dxs56.com

　　六、营销人不是理由的代名字

　　上司最怕的就是营销人跟你讲理由，只要营销上有问题，营销人最大的特长就是跟你讲理由，而且讲的全是客观的理由，使你有时火冒三丈。

　　其实，一个好的营销人是从来不讲理由，而是当营销人有问题时，总是你的上司会站出来帮你在老总面前讲出正当的理由，这才是一个优秀的营销人。从古到今，凡是想找客观理由的人大有人在，但回过头来你去看一看，这些人往往是很不负责的人，也就这些人到最后成不了大器。

　　在我的手下，有过这样三个营销员，每月只要没有完成任务时，一到我的办公室，就开始在谈市场多么难做，不是说我给他们政策太少，就是说市场制约太多，不是工资太低，就是提成太少，下面的人没有积极性干，就是连吃饭时鱼骨子扎在喉咙里了，也有理由，硬说鱼骨太软，吃进去时没有感觉，才会卡住。

　　后来我把他们开了，他们到了其它公司，上司问他们为什么从那个公司出来了，三个宝贝说：他们月月完成任务了，但公司却老是不给他们兑现政策，搞得他们有力使不出，他们有时把自己的钱都拿出来为公司办事了，但上级领导却说工作干错了，要罚款，所以受不了，我们才出来了。乍一听，还真像那么回事，但事实会是这样吗？事实就是他们自己每个月自己定的目标都没有完成，这能跟领导有关系吗？我算了一下，这三个人在一年中，我们给他们的投入是最大的，任务额是最低的，因为其他人都完成了，就是他们三个人没有完成，这说明我们分配的任务是科学的。你说他们找的理由是不是没有了营销员的基本修养？我们认为，一个好的营销员，从来不会给自己找理由，特别是客观的理由，因为客观的理由有时是不可抗拒的，你只有从这些现实的理由中找到缝隙，从中找到开辟市场的缺口，达到自己所想要的收入与目标，那才是对的。营销员更多的时间是需要找一找自己的主观理由，从主观上找到自己不足的理由，这样才能使自己不断地进步，记住客观理由会让你永远没有责任感，只有解剖自己的主观理由，并修正自己的方向，那么成功永远属于你自己的。

　　七、把工作当作生活，在营销时传达你的工作理念

　　为什么有的营销人会在最快的时间里实现自己的理想，而有许多营销人却老是找不到自己的位置。其主要原因有两个：一个是从来没有把工作当作生活来看，二是做营销没有自己的工作理念。营销人不像机关工作人员，也不像坐班的公司其它人员，他们一个星期有两天的休息，所以他们可以把生活与工作分开。而大凡成功的营销人，却没有这样的福气，他们都是把工作当作生活，他们记住的是今天是几号，却老是记不住今天是星期几。因为当一个人把工作当作生活时，其心态就不一样，他只有一个目标，就是我什么时候都在生活，对生活需要认真去对待它，需要全力去丰富它。当有了这样的态度后，他会自然而然地形成一种工作理念，这种工作理念告诉他，要是生活的不好，那么一切都在痛苦中度过，要是生活好起来，一定要有一种理念让自己一直向前跑，在跑的过程中得到自己的财富与理想。这样，工作到生活，从生活到理念，自然而然就养成了一条龙生产作业，使自己不但过得快乐，更让自己觉得生活的充实。而且最为有意义的是，当你的理念是工作就是生活时，你发现工作原来是那样的轻松呀。只要感到轻松，那么不论什么目标不能让营销人实现呢？而现在到底有多少营销人会把工作当作生活来看待？很少，不妨你很累的时候去完善一下工作就是生活这个理念，发现自己原来活得真是那么轻松自如呀。

　　八、受人恩惠，不论大或小，必定加以回报

　　在对营销人进行修养测试时，当测试到回报支出这一项目时，真正能够达到90分以上的，还不到总量的30%，说明营销人对于受人恩惠，而不想回报的人占到比例实在太大了，有一个在国内有着相当知名度的营销培训师，有一次，一位在一定区域里也有相当名气的营销人，写了一篇营销文章，本来想直接投稿到某杂志社发表，在一个偶然的机会，认识了这位知名的培训师，于是想让他看一看，指点一下，那位培训大师看完后，也就加了最后一个总结，不到四十个字，就把稿件投到了另一家中国有名的营销杂志社，过了两个月，那位小有名气的营销人在杂志上看到了那篇文章，大师的名字在前，把那位营销人的名字署在后面，这位营销人想人家是大师级，所以也不放在心上，但稿酬至少也是一人一半吧，他就打了个电话给杂志社，杂志社说稿酬已经给那位大师了，于是他就发了一个电子邮件给大师，结果大师觉得很不爽，营销人觉得是不是他肚量太小，为这样的小事还斤斤计较？就没有再吭声。本来这个事也就过去了，但是后来小有名气的营销人写了一本书，出版社要出版了，让大师为他写个《序》，结果大师因为前面的事情，而很不客气地拒绝了。 www.dxs56.com

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