二是在工业设计上以彰显大气与尊贵的井台瓶型增加了产品的独特卖点。

　　三是对高端消费市场的精确把握和持续的事件行销固化了其在超高端白酒市场中的地位。作为一个曾经从事过白酒营销和白酒广告的人来说，我最欣赏的就是水井坊问世以来策划的一系列事件行销和水井坊系列平面广告的杰出表现，如“让北京快乐起来”、“发现广东精神”、“水井坊新年音乐会”、“水井坊法兰西美酒之旅”、“保护里耶，保护水井坊”等大型活动，这些坚持不断的行销运动使水井坊创造和引领了超高端白酒的市场发展并成为超高端白酒的代名词。

　　但回顾分析水井坊的成功，我们发现它只是在自觉不自觉的采用了分众营销的某些手段和对白酒行业转型时期的准确的、领先一步的把握，是一种不具有普遍意义的模式，据真正意义上的分众营销还有很大差距。如果水井坊系统导入分众营销操作系统，相信其市场表现将远非当前这样。 www.dxs56.com

　　第三步：制定分众化的价格。

　　价格是决定消费群体购买力的一个重要指标。由于不同的消费群体购买力不同，因此，不同的消费群体对价格的敏感程度也不相同。一个产品无论质量怎么好，价值主张怎么独特，要想有一个好的市场前景，首要条件必须是目标消费群体买得起。否则再好的产品也只能躺在仓库里睡大觉。所以分众营销必须针对分众目标群体的实际购买力和对细分产品的心理定位制定分众化的价格，决不能脱离实际，盲目走高价。

　　正如水井坊成功后引发了超高端白酒的迅猛发展一样，众多企业纷纷推出所谓的超高端白酒，有些价位比水井坊还要高很多，动辄就是上千元。我不知道这些所谓的超高端白酒厂商在定价时是怎么考虑的，制定的价格体系有什么准确的依据。我只想问问：你们知道你们真正的目标消费者在哪里吗？他们对高端白酒的认知和接受程度是什么样的？我发现他们的依据大多数就是产品概念，即所谓的多少年陈酿和极品等。

　　这些脱离周密详尽的市场调查、固守以产品中心而不是以市场为中心的超高端白酒结果怎样？缺乏完整的品牌规划、创新的价值主张、细分的销售渠道、精确的品牌传播渠道和方式以及对高端消费者资料的深入掌握，他们的市场表现乃至今后前景究竟如何？我想业内人士比我更清楚。

　　第四步：进入分众化的终端。

　　由于终端话语权的提高和决胜终端概念的传播，很多白酒销售经理都认为终端渠道越宽，产品就能卖得越好，厂商也把终端开发作为销售部门、市场部门和经销商的一项核心工作来抓。但随着进场费和买店费等各种额外负担的增加，大多数白酒厂商纷纷叫苦连天却又无可奈何。回头看四年来白酒行业实施的深度分销和终端操作，真正从中受益的白酒厂商有多少？个中甘苦唯有自知。

　　实际上终端对产品销售的贡献同样符合二八定律，即真正产生贡献的只是20%最能接触到目标消费者的终端，却产生了80%的销售额。但问题是，在分众营销模式下，这20％的高效终端在哪里？

　　相对于终端制胜的误导，分众营销必须要让分众化的产品进入分众化的终端。即只有经过对顾客的精确细分，才能找到最符合目标顾客的终端渠道。就象水井坊、国窖1573等不可能进入发达市场的普通商超和餐店以及农村市场一样，中低档白酒也不可能摆到一个几乎接触不到目标消费者的终端。也就是说，对于高端白酒而言，如果你拓宽渠道思路的话，你将发现几乎所有的高端场所都是你可能进入的终端，而绝不仅仅是大卖场和高档酒店。

　　由于白酒分众营销案例的匮乏，我选择可采眼贴膜的分众营销案例作以介绍。可采眼贴膜在上海上市初期，在通路的选择上采取了递进式的分众渠道战术。为了强化眼贴膜的功效可信度，让产品的分众群体——都市时尚职业女性增强信心、更快接受可采，他们避开了普通商超，专走专业药房渠道。后来又重点发展了针对性很强的写字楼密集区的超市，使产品最大限度的时尚职业女性随手可得。

　　分析可采的渠道策略，我们发现递进式分众渠道战术无疑是一种创新手法，既减少了前期进场费、专柜费用等高额投入，避开了竞争风险；又在后期通过拓宽销售渠道方便了都市时尚职业女性的购买，很好的处理好了渠道和市场竞争风险的问题。

　　这就为我们提供了一种思路，即什么是高端白酒最合适的终端？我认为可供高端白酒选择的终端可以分为两类，即销售终端和展示与传播终端。销售终端除大型卖场、专业店或专卖店、高档酒楼外，还有更重要与更细分的展示与传播终端，如高档楼盘售楼中心和社区会所、高档娱乐场所、高档商务和公务场所等，而这些终端又可以根据所在城市级别、周边环境、购买力等因素细分为多层次的分众化终端。厂商完全可以根据自身产品不同时期的需要，选择性的进入分众化终端进行销售或展示。

　　为何在此要提出展示与传播终端概念？一是高端白酒消费者出入的场所不仅仅是卖场和酒店，更多的时候还在高档商务公务场所和高档娱乐场所；二是按照北方消费者的习惯，真正的高端白酒在酒店当场消费的不多，更多的是车上自带。因此必须在高收入人群出没的地方设立展示终端，潜移默化的影响他们的消费倾向和品牌偏好

　　第五步：实施分众传播。

　　在前面几步实施的同时，厂商就要考虑如何实施分众化的传播策略。既然分众营销强调的是分，对目标消费者的传播媒体也要细分，即选择目标顾客最有可能接触到的媒体传播产品和品牌概念。因此传统媒体在高端白酒分众营销中的作用将越来越小，因为它根本起不到分的效果。 www.dxs56.com

　　那么剑指高端的分众传播媒体在那里？具体有以下分类：

　　一是平面媒体中全国各大城市风起云涌的直投直邮杂志，包括由广告公司创办的直投直邮广告刊物（如部分时装刊物以及郑州的《目标生活》）、房地产商自办的发送业主和相关潜在顾客的内部杂志、航空公司的航空刊物和中国移动为vip客户创办的直投刊物（如河南移动公司的《沟通》）等四种，它们直面高端的精确投递方式为厂商细分客户群提供了基础。

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