三 客户的高级定位延续性

　　要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。

　　在总结其二点中，我们发现了隐含的组合定位客户

　　其一：客户的组合定位的隐含性

　　在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章背后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。挖其深，透其本，看其明。为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络，要找到与之结合的临界点。

　　1、客户的同类性

　　俗话说“物以类聚，人以群分”，在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友。在你为其侃侃而谈时，可曾想过你要面对三层关系：第一层、客户本身，第二层、客户的朋友， 第三层、客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。

　　2、客户的失误性

　　我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，（1）在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话想清楚再做，（2）客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破，（3）客户在与你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记的有一次去novell谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正在这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。

　　其二：客户的组合定位的大众性

　　做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，找到最主要的 www.dxs56.com

　　其三：客户的组合定位的透明性

　　这一点是很特殊，主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道gestetner是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道，（1）重视公司的形象，（2）公司的口碑，（3）公司公众形象，（4）公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。

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