国内的很多品牌运营商，都没有搞明白一件事，以为自己的宝贝品牌真的是无可替代，真的是所向披靡，真的是应者如云啊，其实，这不过是自以为是的幻象罢了，每一个品牌的真正的偏好者都是有限的，始终如一的VIP客户更是有限的。什么是强势品牌？选择你，不选择他，就证明你是强势的，因为偏爱往往就是一种说不清、道不明的感觉，只可意会、不可言传，有人说做品牌就是制造一种幻觉，品牌做到极致就变成了一种“宗教”，从这个意义上来，也不无道理。

　　在个性化、时尚化趋势日渐明显的今天，品牌发展的关键和核心，不是去抢一块更大的蛋糕，而是把自己家门口的这块蛋糕做大；不要祈望把你的产品卖给所有人，祈望所有的人都喜欢上你的品牌，而是要找出自己的发烧友来，强化VIP客户的忠诚度；今天卖给所有人，明天可能谁也不买你！就如各家银行正在干的事情，大量发卡的目的应该是把自己的VIP筛选出来，让自己的卡成为客户的首选，那些躺着睡大觉的死卡永远是让银行寝食难安的最大成本和风险。

　　金矿源自惊喜

　　维珍是除了美国通用电气（GE）之外，世界上为数不多的靠多元化大成的大型集团公司之一，其从唱片、进入可乐、做航空、做珠宝等等，好像无所不能，但是，万变不离其宗，其制赢各个行业的最大法宝，就是给客户制造永无止境的惊喜，维珍的老板布兰森就是这样一个另类的老顽童似的超级大玩家，处处给自己的VIP客户，也可说是粉丝，创造无限快乐。

　　美国的哈雷摩托车更是成了一群大男人回味青春激情美味的最爱，那从摩托尾巴里喷薄而出的振聋发聩的怒吼，好像摇滚乐一般，把青春魔力充分释放出来了。很多美国男人，因为拥有哈雷，从大男人一举变成了大男孩，他们不仅仅是把摩托当作交通工具，更是当做了自己的精神点心，他们不仅仅是买一辆，而是把其当作了青春收藏品，只要有新款推出，一定会去抢购。虽然还有很多美国绅士对哈雷不屑一顾，那没有关系，那些发烧友们的购买量，已经让哈雷供不应求了。

　　迷人的科罗娜特级啤酒盘踞在酒吧、夜总会，让一群男人、女人们变得疯狂、痴迷、乃至惊喜连连，在这里，科罗娜那诱人的身段，变成了他们用骰子玩挑战性游戏的筹码，买一瓶科罗娜，就可以执一次骰子，最终谁的点数最多，谁就成为当晚的超级大赢家，把桌上的科罗娜悉数拿走，现场的热度和温度丝毫不亚于足球场，这些非科罗娜不饮的VIP豪客们，把科罗娜的女老板送上了拉美首富的宝座。

　　中国新任首富史玉柱原来是公认的广告噪音制造家，如今，昔日衰败的巨人已经从网络游戏行业复活，成为无限惊喜的首席供应商，给那些老板、经理和高级白领等VIP玩家们，提供更多、更高级、更精彩的游戏装备，畅享战无不胜的超级惊喜体验，首富的金矿就是这些被惊喜席卷的发烧友们贡献的。

　　惊喜源自神秘

　　惊喜就像幽默一样，一定是出乎意料之外的、一定是客户原来没有想到、遇到的，一定是神秘十足的。在有些宾馆里，人们会在房间内的桌子上或者床上，偶然发现几个鲜艳的千纸鹤，宾馆方虽然没有增加多少成本，却让人感觉到了意想不到的惊喜，感受到了如家般的温暖。有的宾馆，在房间内放置了一些精致的小花瓶，惊喜的房客会发现里面放着几张定额钞票，和一封贺信，除了恭贺入住外，还会明确说明，这些钞票是对你的特别优惠，一番小意思，请笑纳，房客能不暗地里偷着乐吗？已有110多年历史的泰国东方饭店，是世界十大饭店之一。该饭店几乎天天客满，不提前一个月预定很难有入住机会。上海企业家宋先生曾经有一次下榻该饭店，在他回到上海两年后的一天，突然收到他们的一封信：亲爱的宋先生，恭喜您生日快乐！您已经两年没到我们这里来了，我们全饭店的人都非常想念您。宋先生事后回忆说：“他们仅用几元钱邮票，就让我发誓再到泰国时一定去住他们的饭店”。这些小小的举施，难道有什么难度吗？难道承受不起吗？难道不比直接采用打折的活动更能增加客户的忠诚度，更能够提高客户再次入住的几率，更能够增加客户对的偏好吗？ www.dxs56.com

　　在零售行业曾经流行过一种促销方式，一般是设定一周的优惠购物时间，提示本周内某一天内购物的所有购买额，全部免单，至于是哪一天，会在下周择机公布免单日。因为所有购物的顾客都不知道到底是哪一天，要赚这个便宜的最好的方式，就是天天去购物，这正是商家想要的结果，用增量尽量降低促销成本。当然，商家此举也是为了营造神秘感，为部分购物的顾客制造一种赚了大便宜的惊喜，就如中彩票的惊喜诱惑一样，最终目的还是为了制造一批VIP客户出来，看看彩票就知道了，彩票行业也基本上是靠这部分VIP常客来维持的。

　　很多餐馆常用的促销方式就是打折或者优惠券，只有在顾客对餐饮食品和服务不满的时候，才会给予免单或者其他补偿，对促进顾客忠诚度的提升意义不大。有一家餐馆是这样做的，效果就完全两样了，他们采取的是随机免单的方式，一般是每隔一周或者两周，随机给予到餐厅就餐的顾客一次突然的免单机会，当顾客用餐完毕买单的时候，小姐会满脸微笑，神秘地递给顾客一封红彤彤的贺信，上书“非常感谢您的光临，为了表示我们对您和朋友光临的敬意，我们老板特批本次餐费全免”， 正准备买单的顾客，通常会睁大眼睛，不相信这是真的，等回过神来后，会非常惊喜，因为他认为这是餐厅给自己面子，让自己在朋友面前更有面子，是双份优惠。受到此意想不到的优惠后，这些顾客自然会经常向朋友提起此事，也自然会提到该家餐馆的名号，等于免费做广告；而且，这些顾客也在期待下一次，更会期盼经常到该家餐厅用餐，又多了一个VIP常客。

　　神秘源自特权

　　不同级别的客户应该受到不同的对待，一致对待，看似公平，实际上是最不公平的。VIP顾客群价值深度挖掘，一点点不同，最后完全不同。

　　譬如，某航空公司的VIP顾客，在第一年年终的时候收到了一个精致的飞机模型；到了第二年的时候，礼品换成了一封公司董事会主席的幽默诙谐的亲笔信；到了第三年，礼品则变成了一个VIP常客金牌。当顾客在第一年收到这份没有预先通知的礼物的时候，对这份独享的特权，他们非常高兴和惊讶，如果第2年、第3年都是收到同样的老套礼物，他们就不会去期望这样的体验了，而且会认为这样的做法很没有创意；如果每一年都能聪明地改变礼物的内容，那么，VIP顾客就会欣喜地期待他们的下一份特权尊享，就会下意识地、情不自禁地常来光顾。

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