今年的5月份，郑州市的马经理终于实现了低成本、小风险运作市场的愿望，在经过与四川一白酒厂家进行的多轮而艰苦的谈判后，该厂家终于答应不须马经理现金投入，而首轮给马经理发货50万，厂商联手，共同来开发河南这个市场，从而达到了虽然马经理缺乏流资但仍然能够运作市场的第一步规划，那么，马经理是如何做的呢？

　　初识糖酒会

　　马经理原是一家快速消费品企业的销售负责人，近年来，内地职业经理人生存环境的恶劣，促使马经理对行业失去信心，逐渐萌生退意，今年3月份，马经理终于辞去原有工作，从高级“打工者”转变成了个体工商户，从而加入了经销商的滚滚洪流中，而代理产品，是马经理实现创业的第一步。但马经理面临的困难是：1、资金不足，可以说就没有可供代理产品的正常流动资金。2、没有场地，不仅没有办公的地方，甚至连仓库也没有。但即使如此，马经理仍然决定要去碰碰运气，看看天底下到底有没有免费的“午餐”。为此，马经理去了在成都举行的春季糖酒会。

　　糖酒会作为食品行业的盛会，每年都风风火火，热热闹闹，到处充满着商机，而这次同样也不例外。马经理在对糖酒会现场有了一个全面的认识和了解后，看中了一款四川生产的A白酒系列，A白酒包装新颖，瓶型独特，很适合河南当地人“求新、求奇”的心理需求，于是，马经理挤了过去，递上了他的糖酒会上的第一张名片，借此机会，去探探厂家的深浅。

　　接待马经理的是该厂家的刘总，在简单地介绍了一下自己的情况后，刘总谈了代理该厂家产品的硬性条件：1、充足的资金。2、足够的仓储。3、健全的网络。4、合理的运力即配送车辆。5、有战斗力的营销团队。可马经理在对照了一下以上的条件后，发觉除了健全的网络可以对上号外，其他的暂时还都不具备。撒谎、说大话肯定是不行的，目前的谈判关键是让厂家相信自己“实力”，相信自己的能力。可是，怎么样来让厂家相信自己呢？

　　首先，针对自己的创业“短板”，马经理直言不讳，此番表白虽然给厂家的印象很好，但当刘总最后听清楚马经理原来是个“四无”客户时，说马经理虽然创业的动机是好的，但没有资金是无法代理产品的，待条件成熟后再行考虑吧。面对这个窘境，马经理很快就向刘总阐明自己的优势所在：1、最大的无形资源——网络优势，在河南全省十八个地市都有自己的销售网络。2、客情、人脉关系好。利用这些关系，可以很快启动河南市场。3、创新型的市场操作及策划能力。4、对河南市场的熟悉及了如指掌，将避免厂家少走弯路，从而可以实现市场的扁平化运作。一番“慷慨陈辞”，刘总似有所感、所悟，又经过马经理的“车轮式”的苦口婆心的说服，刘总最后吐口，等糖酒会结束，双方再进行更进一步的详谈，临别，刘总给马经理送了一瓶酒，说回去后，一方面要进行详细的市场调研，其次，根据酒的口感，再征求一下分销商们的意见。经过一番努力，马经理终于寻找到了纵深谈判的“突破口”。

　　点评：马经理从职业经理人到个体户的转型是艰难的，但创业初期的资金短缺、硬件不足，更是困扰马经理发展的“绊脚石”。面对可能出现的种种困难，是知难而进，还是望而却步？马经理给了我们一个很好的启示，最为重要的是，马经理通过自己特有的方式，使看似“山重水复疑无路”的“死胡同”，变成了即将通向“柳暗花明又一村”的通途。

　　相约在厂家

　　马经理从成都回来后，就马不停蹄地奔赴河南各地市，一是对各流通环节进行诸如价格、包装、口味、利润水准等的意见征询，同时，针对竞品的市场表现进行细致排查和分析，以求产品推出后，能够达到“出奇制胜”的铺市效果。根据近一个月的市场调研和摸排，马经理写出了《A白酒河南市场运作方案（建议案）》、《河南白酒市场调查分析报告》两份书面材料。并致电该厂家刘总，要求就有关事项进行商谈。

　　马经理第二次见到刘总的时候，是在该厂家宽大的会议室里。在A厂家，马经理重申了自己代理该产品的信心和决心，并就一个月来自己所开展的一系列工作，一一向刘总及其他负责人进行了沟通和介绍，并详细讲解了《市场运作方案》及《市场调查报告》，其中着重谈了以下几点：1、将河南市场根据经济发展水平及白酒消费能力大小，实施分类运作，即分为核心客户、重点客户、一般客户。2、在操作核心市场及其客户时，整合资源，实施产品聚焦、促销聚焦、人员聚焦，通过资源聚焦，打造样板市场及区域。3、在市场操作层面，避开价格战的误区，通过给产品提供高附加值的方式，打一场轰轰烈烈的促销战。当刘总问，A酒在河南不是名牌产品，如何实现通路及终端拉动时，马经理谈了自己的看法：1、协助经销商提高铺货率，通过零售终端店面陈列、生动化建设等方式，提高产品认知度。2、箱内设奖，通过一定力度奖品的投放，包括箱内、盒内设奖的方式，来强力拉动通路，通过通路获利和得到好处等，提高口碑效果，借此拉动终端及其消费者。3、合理通路设定，通过促销品来实现“动销”以及模糊操作市场的目的。促销品要新、奇、异，要与众不同，促销品在一定程度上可以带动产品销售，可以提高产品力。为进一步解除厂家疑惑，对于他们不便提出的“四无”问题，马经理也一一给予解答：1、在没有流动资金的情况下，厂家货发到后，厂家可以派人保管，马经理只管销售。提货时仍然现金提货。2、没有车辆，可以动员客户自提，并制定自提补贴标准，另外，也可以利用社会上的车辆，来解决物流配送问题。3、没有仓库，厂家在自己保存产品的情况下，马经理可以协助找一些相对廉价的仓库予以存放，办公场所暂时可放在自己家里。4、没有营销团队，可以组建和打造，通过自己广泛的人际关系及管理能力，完全可以塑造出一流的营销队伍。马经理诚恳而滔滔不绝的讲述，让厂家的刘总等人员口服心服，最后，马经理与刘总商定，厂家将尽快抽出时间，去到河南进行考察和摸底，以便更快的运作市场。 www.dxs56.com

　　点评：知己知彼，百战不殆。马经理周密的市场调研和务实的工作作风，为其迎来了厂家的广泛好评，也为其成功谈判埋下“伏笔”，正如一句名言所说“机会只垂青有准备的头脑”。

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