商务谈判：价格拉锯战

　　Robert回公司呈报了Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划，但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线。就在这七上八下的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此的平衡点呢？请看他们的过招经过：

　　R：Evenwithvolumesales,ourcoatsfortheExec-U-Ciserwon’tgodownmuch.

　　D：Justwhatareyouproposing？

　　R：Wecouldtakeacut（降低）ontheprice.But25%wouldslashourprofitmargin（毛利率）。Wesuggestacompromise——10%.

　　D：That’sabigchangefrom25！10isbeyondmynegotiatinglimit.（pause）Any

　　otherideas？

　　R：Idon’tthinkIcanchangeitrightnow.Whydon’twetalkagaintomorrow？

　　D：Sure.Imusttalktomyofficeanyway.Ihopewecanfindsomecommon

　　ground（共同信念）onthis.

　　NEXTDAY

　　D：Robert,I’vebeeninstructedtorejectthenumbersyouproposed；butwecantryto

　　comeupwithsomethingelse.

　　R：Ihopeso,Dan.Myinstructionsaretonegotiatehardonthisdeal——butI’

　　mtryingveryhardtoreachsomemiddleground（互相妥协）。

　　D：Iunderstand.Weproposeastructureddeal（阶段式和约）。Forthefirstsixmonths,wegetadiscountof20%,andthenextsix

　　monthsweget15%.

　　R：Dan,

　　Ican’tbringthosenumbersbacktomyoffice——they’llturnitdownflat（断然拒绝）。

　　D：Thenyou’llhavetothinkofsomethingbetter,Robert.