刚毕业两年的金丹对自己的惟一评价是：“我觉得我的英语水平还算可以吧。”英语专业出身、年仅23岁的她曾经在一家外贸代理公司做单证，一年前跳槽到浙江王宏塑料模具厂做了公司里惟一一名操作外贸电子商务的职员。现在，公司生产的塑料制品共有500种，年营业额已达5000万元，所有的业务中有50%都来自于网络。也就是说，在一年的时间里，金丹为公司创下了超过2000万元的外贸业绩。

　　在金丹来到浙江王宏塑料模具厂之前，该厂的业务几乎都以内贸为主。以前的业务员整天在外面跑，而金丹成为这家公司的业务员之后，却从来没有出去跑过业务，整天都面对着电脑洽谈贸易。当问到为什么电子商务会成为外贸的惟一途径时，金丹半开玩笑地说：“因为外商都那么远，我们没有办法去跑，所以只能通过网络来下功夫。”

　　现在，金丹已经能很轻松地了解不同国家和地区所需塑料制品的不同种类，从而可以让公司有针对性地进行商品生产。而金丹获得这些精准资料的方法却非常简单。“我们公司每天都可以收到50～60封邮件，这些网上询盘来自世界各地，只要经过一段时间的整理统计，就可以知道哪种塑料制品被哪些国家的买家所关注，也就可以很轻松地划分出产品的定向市场了。”

　　如今外贸专员所掌握的网络技巧都大同小异，快速回盘、关键词设置准确、及时更新信息，这些是外贸专员都会做的事情。但是在金丹看来，在掌握这些技巧的同时还需要学会一件事，那就是说“NO”。“不同的外商有不同的特点，我们既要了解他们的网络贸易习惯，又不能一味地跟随他们的习惯去做电子商务。”金丹说，“在运用技巧的时候适当学会说‘NO’，对于一个外贸专员来说非常重要。”

　　对做不到的事情说“NO”

　　正如韩国文具在世界范围内树立起的高品位档次一样，韩国人对于进口商品的要求标准也以高档为最高原则。从化妆镜到果盘，从梳子到垃圾桶，韩国人都要求由外观到质量的绝对高档次。因此，对于王宏塑料模具厂而言，如何与韩国买家做好第一单生意就显得异常重要。因为，只要第一单生意成功了，就意味着往后这家回头客会“专一”地带来更多的订单。

　　由于王宏塑料模具厂之前只做内贸，所以外贸窗口打开之后，金丹就只能靠自己去开拓韩国买家。浙江王宏塑料模具厂地处浙江省黄岩县，是出了名的塑料制品厂集中地，在当地的竞争对手金丹数都数不过来。在这片竞争激烈的红海里，金丹只能以公司的产品质量作为外贸洽谈的惟一底气。

　　“我们公司的产品与很多同类企业的产品相比，在质量上和做工上都有很大区别，而且每样产品都会有精致的图片，买家咨询的时候，我就会把相应的产品图片发给他们，并为他们做详细的产品介绍。”金丹说，最好的办法就是尽量多地为买家提供产品的图片，并在线下多次快运样品，让他们掌握更真实的产品信息，“好在韩国买家还都比较大方，接受快运样品的时候会主动付清快运费用。”

　　当买家了解王宏塑料模具厂的产品质量后，就会试探性地先下一个柜的订单。而下订单的过程就是要学会说“NO”的时候。“有时候买家会提出新产品方案的要求，而一些新产品可能是我们公司无法做出来的，如果确定自己达不到他们的要求，那就要说NO。”

　　金丹至今还记得那件曾经发生在她同事身上的事情：“那位同事曾经接过一家回头客的询盘，当时对方提出的产品要求是我们无法达到的，但我的同事为了拉业务就接下了订单。

　　结果到交货期时我们根本提供不出这种商品，导致那家客户非常生气，之后就断掉了联系，我们也失去了一家稳定的客户。”

　　现在金丹的主要韩国客户都已经不再需要金丹像最初那样去天天洽谈了，只要是在金丹这里做过一次生意的韩国买家，都会主动找上门来。“只要第一个订单做好了，他们就会成为非常专一的客户，订单量也会越来越大。”

　　对低价竞争说“NO”

　　“饭盒、儿童水壶在日本市场是卖得最好的，日本人很青睐精致的商品。”金丹总结日本市场的情况时，“精致”就成了日商需求的代名词。在这方面日本客户与韩国客户的眼光有些类似，只不过日本客户更喜欢在国内购买小型塑料制品。同时，日本客户还有一个很大的特点，那就是“小气”。

　　“日商不像韩商那样大方，跟他们谈生意时，喜欢砍价是他们最大的特点。”据金丹说，在了解了产品信息之后，日本买家很容易看上他们的商品，但是并不像韩国客户那样大方。由于黄岩本地的其他塑料制品厂经常会以低于王宏产品20%～30%的价格来挤压对手，因此日本买家在洽谈时也会拿其他厂家和王宏塑料模具厂做比较。 www.dxs56.com

　　金丹在面对日本客户的洽谈时态度挺坚决，公司定价多少，她就绝对不会再给客户打折扣。“基本上在网上洽谈就成了时间拉锯战，日本买家反复地压低价格，我就反复地说NO。”虽然网络贸易使得供应商同类产品的价格都更加透明化，但金丹并没有因为别家的低价而影响到自己公司的网络营销原则。“虽然日商抠门，但我也不能随意压低价格，如果他们态度过于坚决我就只能放弃，让他们去找别家。”但金丹一点也不着急会失去客户，“那些日商选择价格比较便宜的厂家之后，并不能实地看厂和真正了解样品。所以当他们买到那些质量较差的商品之后，自然会后悔，然后再回过头来找我们合作。”

　　为防骗说“NO”

　　在目前的外贸客户中，金丹认为最难打交道的是日商，因为要价苛刻。但做电子商务最让她担心的却是中东客户。“中东地区的客户信用度比较低，有的时候还会在贸易流程上做手脚。”

　　曾经有一位中东客户主动找到金丹洽谈生意，没怎么砍价，下订单也非常地爽快。前期的寄送样品、预付金、产品生产都非常顺利，但是当王宏塑料模具厂将货箱发出去之后没多久，对方就提前从当地海关拿出了海运提单取货。“因为在网上不知道对方的情况，我们等了很久也没有等到余款。对方说没有收到货，也没有见到提单复印件，他们和当地的海关及政府都有关系，我们拿他们一点办法也没有。”

　　因此，金丹也学会了对中东商户说“NO”：“跟中东商户做网络贸易一定要谨慎，如果对方第一次下订单就出手大方的话多半都有猫腻。因为网络贸易中的双方互相见不到面，相比线下洽谈来说会更有风险。一旦你发现网上洽谈过程过于轻松、订单量又很大时，觉得不对劲就一定要拒绝，千万不要以为这么轻松就可以在网上揽到大客户。”

　　“我个性比较直，所以在跟外商洽谈时也是有什么说什么，能做到的就答应，做不到或是有问题的就直接拒绝，绝对不会因为对方是外商或是本地竞争激烈就随便接单。”在金丹看来，网络贸易中的那些必备技巧只是基本功，要为公司稳妥地拉来更多订单，还是要掌握网络洽谈的要领。对她而言，“保持坦诚简单的心态也许更容易做生意。”