一、有利无害

　　人们做出选择的基本方式：趋利避害。只要对自己无害，就不加选择。对厂家如此，对产品如此，对宣传品也是如此。多多益善，减少或减轻竞争压力。

　　比如说：你给十个产品也好，二十个产品也好，他全部接受。至于每个产品能买多少，他不会也无需计较。

　　对策：经销商在有利无害行为支持下往往浪费厂家的多种资源，因此，厂家必须变被动为主动，规范产品投放的结构和有效市场，从而提高资源的使用效率。具体来说，要对每个客户做好年度产品投放计划，比让客户选择更有效果。

　　二、恶意操控

　　为避免或激发过度竞争而采取的不正当竞争行为。

　　例如：有些新产品对已经打开局面的产品造成直接竞争，于是，经销商在选择产品时有意选择或避开某公司产品，实际接了新产品后，却将新产品放在仓库，不销售；或者有意识控制销售数量。

　　对策：查库存，关注每个产品销售动态，对于滞销产品分析原因，及时采取措施处理是最有效的措施。

　　三、虚报

　　报喜不报忧！对厂家多报，就能引起厂家关注或重视。至于年终，一退了之。这实际为有利无害行为的另方面的体现。比如说：本来只要50件补货就可以满足市场了，但要你发200件。你厂家打折就可发100件。

　　根源在于经销商没有退货成本，没有责任，对他无害！然而，这样对厂家、对业务人员是明显有害的。

　　对策：经销商必须书面方式申请，提高责任心。同时，对于发货申请，区域经理要认真符合并确认，销售部长要把关。这是必要的关键环节。靠的是大家对市场的认识和掌控能力，是多年经验的直接具体的运用。

　　四、胡椒面

　　象撒胡椒面一样，各厂家的业务都做，但都做的不突出。如此的好处似乎是：经销商可能感觉不受任何厂家的制约，反而，他可以制衡厂家。