绪言

　　自2008年9月中旬以来，我潜心研究电子商务时代的新的大营销模式，计划半年之内封笔不再进行理论写作和总结。但两个月以来，读者来信堆积如山，甚至最近两周有读者怀疑我的互动态度，思考再三，还是决定把最需要答复的集中回复一下。

　　读者来信中，最主要的两种人是中小企业老板和一线销售人员或销售主管经理。双方关心的都是同一个问题，就是单点销售怎么做好和怎么管理控制的问题，只是侧重点不同。因此在这里，我想把问题集中陈列一下，然后进行重点答复。

　　问题陈列：

　　l 单点销售的核心点是什么？

　　l 最新的网络营销和直复营销的基础是什么？

　　l 发展中的中小企业对销售队伍怎么管理最好？

　　针对上述问题，笔者进行逐一的回复。仅供参考。

　　（一） 单点销售的核心点是什么

　　单点销售核心点可以用四句话概括：

　　l 找到需求，找到市场和用户

　　l 了解用户的需求，包括清晰和模糊的需求，直接的和附加的需求；

　　l 最低成本告知用户实权决策人我们的产品功能和价值，并说服购买

　　l 完成交易并维护售后服务

　　这里有几点需要强调的是，找到用户和市场的方式有两种，一种是广而告之，对客户进行粗的分析，但不知道客户的具体细分，选择的媒体一般是电视广告，报纸广告，如果稍微细一点，可能选特定的报纸和杂志；另一种是精准告知，一般以数据库资料和CATLOG目录名单为基础，进行EDM或DM的直复营销渠道告知。至于网络营销，广义上属于第一种。

　　了解用户需求和告知用户实权决策者可以由销售人员完成，也可以由电话营销的人员完成，规模大的是CALL CENTER呼叫中心进行OUT BAND.关键是踏踏实实做，知道而不做到，用处不大。

　　区分法定代表人和实权决策者的关系。许多老板自己不经营，运营和管理请的COO或CEO,老板主要搞投资和战略部署，这种情况下，决策人往往实质是COO或CEO. 中小企业比较大的是如此，比较小的，几百人以下的，一般老板还在管事。这时候老板就是实权者。要分清。一是要了解客户的内部系统，规模，决策者，需求，另一方面要把自己能提供的产品服务说清晰，并说服实权决策者。

　　（二） 网络营销和直复营销的基础是什么

　　网络营销的基础主要是，研究所要营销的产品是否适合电子商务网上销售，是否符合经济学行为，简单说就是能不能形成挣钱的商业模式，保证盈利；在这基础上，什么具体的BD也好，SEM也好，SEO也好，都是非常细节的工作，踏踏实实干，基本问题不大。

　　直复营销更大程序上分两种情况，精准直复必须要以客户数据库资源为基础，主要包括EDM,DM,EFAX,电话营销等。而TV直复，广播直复等则不需要。如果缺乏基础性资源，直复营销的精准度要受到本质性的影响，效果方面也是有实质性的影响。

　　（三） 发展中的中小企业对销售队伍怎么管理最好

　　建议进行营销模式的转化，战略核心建立在大营销之上，建立在市场部为核心之上，建立在整合之上，而不是建立在销售模式之上，建立在以销售为核心之上。前者可以CRM进行统一客户管理，进行统一策划推广和告知，使企业掌握核心资源，形成受理型模式；后者则有两难，如果核心是依赖销售人员的话，其能力不行，企业要PK,其能力行的话，很快PK企业就自立门户，特别在上海，这种情况司空见惯，企业始终整不大，结果是小老板越来越多，形不成整合，都弄不大，各个精英分散成租赁两房两厅的小企业，自己当小老板，也不愿意在大平台上成就更大，因为有一个现实问题，就是利益分配，自己干短期钱多，有成就感，在大平台干，要受气，利益分配心里偶平衡，没成就干，干的都是老板的事业，自己只是打工，这是一个短视和胸无大志的民族劣根性带来的普遍现象，也是一个缺乏真正企业文化的国家里的可笑现象，所以中国许多企业一谈企业文化，上帝忍不住就发笑；弄两个LOGO和手册，就感觉有文化，搞几句口号，弄几个马仔，就敢自称是日月神教，唯我不败。有时候想一想日本企业为什么比我们优秀，有些SB们空喊爱国口号，简直扯蛋。整个中国企业家的素质，是民族素质的一面镜子，有什么样的企业家，就有什么样的民族企业，就有什么样的国家经济。 www.dxs56.com

　　所以，笔者建议，任何企业，特别中小企业，无论作为中小老板的你是造自己老板的反单干起来的，还是你作为销售经理计划造反单干，还是计划先成为优秀的销售主管的，对销售队伍管理来说，你们有共同点，就是以市场为核心，强化销售的受理能力，弱化其单点攻击，这样方可形成一种大格局。

　　结束语

　　许多读者都是有深刻体验的，无论是当老板还是当职业经理，有过真实体验的人们，其中的痛快和痛苦，自有感受。这里笔者集中答复的目的，一是谈谈自己的观点，不一定对，仅供参考，二是告知大家，最近笔者在集中电子商务营销新模式的实践和总结研究，集中精力于一点，没有及时回复读者，希望能理解，并这种情况可能要持续四个月到半年，直到执行中全部成功。