1，在理性与感性的沟通中双赢

　　每个企业都会在不同的程度上存在着正式组织关系与非正式组织关系。正式组织关系主要是体现在制度化、规范化、理性的上下级之间的正常沟通等方面；而非正式组织关系则更多的体现正在人格魅力、亲情、友情、非正式渠道沟通等，总的来说是感性与理性两种不同的管理方式和潜意识观念的体现。

　　国内的一些大型企业，从表面上看该公司管理先进、业务发展迅猛，但实际上企业高层深层次的管理理念中，感性的成分远远大于理性。譬如区域经理绝大部分是有能力、有学识的空降兵，而安插在区域经理身旁的个人老销售代表则是能通天的“监军”。区域经理一旦接手这些区域时，就应该感觉到了除正面的市场问题之外，一定还有“场外因素”，这就是“监军”的特殊地位问题。理性告诉他“攘外必先安内”，但是一接触到具体工作，

　　“市场第一”的观念就让他忘了那位难缠的人。忙于攻城略地，经过一个阶段的努力，正当高歌猛进的时候，那位“监军”就可能发难。

　　问题不是出在公司是否可以用“监军”上，而是出在区域经理遇到的这位“监军”个人。“监军”的存在是有积极意义的，因为他们虽说能力有限，但是了解熟悉公司情况，对公司及核心领导具有高度的忠诚度，与领导的关系十分默契，正因为有了他们，企业才敢大批聘用能人，这样不仅有助于掌控大局，而且加强了销售代表队伍的凝聚力。但是如果公司高层能够在运用感性（ 非正式组织关系）的同时，更理性一些（多一些正式组织关系的观念）；而作为区域经理又能够在理性的运作市场的同时，再注意一点内部关系的处理，与公司高层多一些感情沟通，那么结果将是双赢的。

　　2，不要报喜不报忧

　　作为深入市场前线的军官，区域经理一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域经理却报喜不报忧，每次汇报都是形势喜人，但实际上屡战屡败，销量已节节下滑。故有 “表态时豪言壮语，汇报时花言巧语，总结时胡言乱语”之说。

　　每到月底填写业绩报表时，区域经理为了抽成或面上好看，报表上的数字便浮夸不少。由于报表往往都需要经销商签名，经销商碍于面子又不地不配合，实际上经销商内心窝肚子火。因为公司了解不到市场的真实情况，不能做出有利于市场的决策，最终也会影响经销商自身的利益。纸毕竟包不住火，公司终究会了解到真相，这样的区域经理就会丧失了来自公司的信任。

　　决不做 “狼来了”故事里的小男孩：因为谎言而自毁！

　　沟通是一门艺术。有一个故事很有启发：风和太阳比赛看谁的能力更强大于是他们决定进行一场比赛以决胜负：看谁能让路上的行人脱掉外衣。于是风猛烈的刮起来了，但行人却相反把衣服捂得更紧了。等风停下来后，太阳柔和地照在行人身上，行人慢慢感到热了起来，脱掉了外衣。开展工作又何尝不是如此？ 处理同一个事情，不同的沟通方式可能导致不同的结果。

　　总之，把握好基层与区域的互动特征，才能最大程度的激发区域经理的积极性，才能使公司高层与区域经理这一管理与被管理者之间的对立面，转换成为实现企业的销售目标而共同努力的有机整体。

　　3，学会与高层相处

　　其实只要不是在影响大局的情况下，高层只要在大的方向上是支持自己的，就不要太注重细节。如果太关注细节，就肯定会影响自己去思考大的事情。

　　一个区域经理应该怎样才能真正地和高层同心同德、互相信赖，从而为自己营造一个宽松的职业舞台呢？ 答案是先把人做好，再才能把事做好。

　　任何一个企业里，都不可能没有一个亲人或朋友在里面任职，古人有言“任人不唯亲，任亲不避嫌”，只要这个人是有能力作好本职工作的，都可以用。当然他必须在公司的制度框架下接受管理，这是个前提条件。 www.dxs56.com

　　在交流中，要多坦诚沟通，不要玩弄权术。虽然高层把自己当朋友看待，但在公众场合自己时刻都应该维护他的形象。因为高层在某种意义上，是公司的形象代言人。尊重高层，实际上也是尊重公司的形象。有重大事情，即使是在自己的职权范围内自己也应该主动与他沟通。在某些问题上如果有分歧，自己也应该很宽容，而不应该狭隘的去看待。

　　要心胸宽广，要勇于接受公司的一些缺陷。这实际上没有完美的东西。同样没有任何一家企业在管理上能让所有人满意。人可以有理想，但绝对不可以理想化。作为区域经理，如果遇到高层在管理上或为人处事上有某些不尽人意的地方，自己必须要去包容，去理解！。

　　决不做 “狼来了”故事里的小男孩：因为谎言而自毁！

　　沟通是一门艺术。有一个故事很有启发：风和太阳比赛看谁的能力更强大于是他们决定进行一场比赛以决胜负：看谁能让路上的行人脱掉外衣。于是风猛烈的刮起来了，但行人却相反把衣服捂得更紧了。等风停下来后，太阳柔和地照在行人身上，行人慢慢感到热了起来，脱掉了外衣。开展工作又何尝不是如此？ 处理同一个事情，不同的沟通方式可能导致不同的结果。

　　总之，把握好基层与区域的互动特征，才能最大程度的激发区域经理的积极性，才能使公司高层与区域经理这一管理与被管理者之间的对立面，转换成为实现企业的销售目标而共同努力的有机整体。