专业医药销售的定义

　　专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

　　医生的角色

　　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

　　药品销售链条

　　在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

　　医药代表的角色

　　1.医药代表的角色定位

　　据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

　　医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

　　2.医药代表的角色认知

　　针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

　　【案例】 某医药代表的工作描述

　　职位：医药代表

　　上级主管：销售经理或地区主管

　　工作区域：青城市

　　工作目的：

　　①建立并维护公司的良好形象

　　②说服采购人员购买公司的产品

　　③说服客户正确应用公司的产品

　　④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

　　⑤逐渐扩大产品的应用

　　⑥鼓励客户不断应用我们的产品

　　⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

　　⑧收集提供市场综合信息

　　⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

　　销售人员的基本职责：

　　①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

　　②完成推广计划并使投入取得最大效益

　　③进行有计划的行程拜访提高工作效率

　　④确保本区域内行政工作及时准确

　　⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

　　⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

　　⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

　　⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

　　医药代表应有的素质

　　1.医药代表应具备的知识

　　医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

　　2.医药代表应具备的技能

　　医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。