对企业来讲，销售经理只是一个工作职位，而对具体的人来讲，销售经理则是一种生存方式。

　　随着市场经济的发展，销售经理不仅数量越来越多，而且作用也越来越重要。笔者权且把社会中人们的生存方式分为4种类型，即体力经济、权力经济、财力经济、智力经济。而销售经理作为一种生存方式，则不是一般人所能胜任的，他需要充沛的体力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识，四者兼而有之。下面便是我多年来的研究心得，我把它称之为销售经理的七大定理。

　　一、椅子定理

　　销售经理不是出去销售产品的，他的工作主要是和人打交道。因此，一个人，是否有潜能成为优秀的销售经理，可以静下心来问问自己，是否从内心里愿意和人打交道。这样一来，销售经理就必须清楚人的行为。我认为，人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上，都有一把椅子，就像称呼一样：赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是，任何一把椅子，都有两面性：一面是椅子本身，就像总经理、处长、董事长、主席等，椅子本身是可以永久性的；另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人，而坐在椅子上的这个具体的人，却经常地变化。正如“铁打的营盘，流水的兵”一样。这样，就要求销售经理们，在和人打交道时，一定要清楚，在和谁打交道，是和不变的椅子，还是椅子上的人！如果是和椅子，就是公事公办，如果是和椅子上的人，就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。

　　而作为销售经理，你必须创造条件，把你所求的人从他的椅子变成自然人，然后，才能发现他的需求；创造他的需求，满足他的需求。

　　也正是这样，我才认为，销售经理不是出去销售产品，而是通过别人来销售自己的产品：如何取得消费者的信任？如何使商家相信经销该产品能盈利？如何调动自己的业务人员的积极性、主动性、创造性？经过我多年的实践，认为要做到这些，关键是用好“利、情、法”三个字：

　　一是以利诱之。孙子兵法讲“合于利而动，不合于利而止”。作为销售经理，你必须清楚：你的产品能给消费者或用户带来什么利益，有什么好处，与竞争对手的同类产品相比，或与替代产品相比，有什么优点。你要让经销商坚信：经销该产品肯定有利可图。你要让自己的业务人员清楚：业绩好，收人就高。在此，需要强调的是：利的表现形式是多样化的，可以是物质利益，可以是精神财富，可以直接发钱，也可以奖励旅游。无论何种形式，都必须是他们需要的。同时，“利”的主体也是多样的，可以是他本人，也可以是他的家人。

　　二是以情动之。作为具有社会属性的自然人，就是离不开感情的社会一分子。因此，当你满足对方需要时，必须披上一层温情默默的面纱，而不能变成赤裸裸的金钱关系。每个销售经理必须建立客户档案：每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源，更重要的是，投入小见效大。而对于自己的业务人员，你的最佳选择是：少些脾气，多些指导；少些指责，多些鼓励！如果你能坚持开发他们的优点，哪怕是微不足道的，你也要让他们知道你不仅看到了，而且你还很欣赏。他们将极大地提高自己的信心，回报给你的不仅是销量，还有宝贵的友情！当你开发这些情感资源时，就是走下椅子，放下架子；是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流，从而超越了椅子所设置的障碍。因此，在自然科学中，两点间的距离，以直线为最短，而在社会生活中，两点间的距离，则以曲线为最短。

　　三是以法约之。关系感情再好，是你们自然人之间的事，时刻记住：公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关系。

　　我经常听到许多销售经理说：宁愿在市场上拼命，也不愿回公司领命。原因并不是外面的世界很精彩，而是公司内部很无奈。在市场上可以全身心地投入工作，但一回到公司，就要面对复杂的人事关系。在所有这些关系中，特别重要的是如何与上级良好地相处。对此，销售经理一定要牢记：你的上级既是一把椅子，又是和你我一样有血有肉的人。作为一把椅子，你必须尊敬有加，作为有血有肉的人，你必须以心换心。我认为，下级和上级的关系，可以分为五种组合： www.dxs56.com

　　一是媚上，即对上级总是花言巧语，若上级明智的话，会认为这种下级是可交可信但不可用。二是惟上，即对上级惟命是从，则上级可能认为这种下级是可信但不可用不可交。三是抗上，即对上级的言论敢于进行抗争，则上级可能认为这种下级是可信可用但不可交。四是危上，即对上级的地位构成威胁，则上级必然认为这种下级是不可信不可用不可交。五是下级能够很好地“理上”，即理解上级的根本利益，理清上级的思路或实施方案，理性地对待上级的指示，理智地完成上级的任务，则上级必然认为这种下级是可信可用可交。

　　许多销售经理说自己性格太直率，抱怨自己的上级不理解自己。对此，建议大家好好学习包青天，包大人经常和皇帝过不去，但是，皇帝并没有把他老人家给杀了。其根本原因：一是包大人非常理解皇帝的根本利益，是保住江山保住皇位这把椅子；二是在皇帝遇到难题时，包大人总能帮助皇帝理顺思路，提出解决问题之道，而不是简单地抱怨，更不是站在一旁看笑话；三是理性地对待皇帝的旨意，一旦皇帝的旨意有误，则从皇帝的根本利益出发，当面据理力争；四是一旦皇帝同意自己的计划，包公无一例外非常理智地完成任务。所谓理智，就是坚决依法办事，决不假公济私，就是充分运用智力，而不是简单地依靠权力。

　　二、汽球定理

　　我每次参加企业销售经理每月例会时，总是听到销售经理们抱怨广告宣传不够，而每次参加企业经销商会议时，厂方总希望经销商增加销量，而经销商们也无一例外地提醒厂方应增加广告投入。在我看来，在市场激烈竞争的条件下，广告是必须的，但是，广告不是惟一的，也不是孤立的。广告的作用在于画龙点睛：必须先把龙画好，即建立一支销售队伍，生产出优异的产品，具有竞争力的价格，有效的销售网络；然后再点睛，即根据目标消费者的信息渠道，通过媒体组合，投入广告宣传。这样，龙才能腾空而起。但是，许多企业却只想“点睛”，不想“画龙”。

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