⑶操作指导

　　不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。

　　销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。

　　2.培训的具体方法：

　　（1）用做咨询的方式式来培训经销商：经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效果的。

　　（2）一定要当经销商的和其员工的良师益友：经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。

　　（3）培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面：销售人员不要指望空口说瞎话，强硬灌输经营好我们产品就能为他们创造更高利益。经销商对你的产品带来利益和同类产品能够带来利益，他可能每天都在计算或者比较，心中那杆秤可能比厂家销售人员更清楚。一旦厂家销售人员总在产品利益上做文章，可能就会造成客户的挑刺，拿出对手的产品进行比较，影响培训或者沟通不愉快。

　　（4）经销商培训拼的是知识、思路,不是公司利益：销售人员对经销商培训一定要撇开利益谈利益，通过销售人员的管理知识、营销思路等，帮助经销创造利益，而强调经销我们品牌、按照我们的经营方法，就能得到更多利益。毕竟客户大小是个老板，而销售人员仅仅打工的，有何资格和他们平起平做谈利益。而且许多经销商特别讨厌销售人员清楚他们经营利润，掌握他们的销售利润。

　　（5）得到认可后,再帮助其发现问题：销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。 www.dxs56.com

　　（6）帮助经销商做有积累、有见效的事情：销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。

　　3.培训效果

　　通过培训经销商，让自己经销商眼中争取做到：

　　（1）一个能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。

　　（2）一个能发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。

　　（3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。

　　（4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。

　　（5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。

　　（6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。

　　六、执行力培养

　　许多销售人员月例会的时候，总是拍着胸脯保证，而且计划做的也很完美：这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标要采取的一系列的策略与措施，但每到月底销售任务总是很难达标。这又是为什么呢？

　　很多销售人员月初、月中一般都无所事事，但一到月底就象热锅上的蚂蚁，不断的催促客户回款。然而现在的市场不是完全由客户说了算，一个客户的分销能力是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的，是可控的，又能销售多少产品。这一切，都需要销售人员日复一日，月复一月，扎扎实实的沉下去，做到位。所以，销售人员必须具备很强的执行能力。

　　那么，销售人员如何提高自己的执行力呢？

　　1．销售人员应该有清晰的销售目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；

　　2．销售员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户与客户达成什么共识等等；

　　3．销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对今天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到销售日记上；

　　4．销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能。

　　播下行为的种子，就会收获习惯；播下习惯的种子，就会收获性格；播下性格的种子，就会收获成功。

　　总之，销售人员只有在战胜了自己，时刻拥有积极进取的心态，致力做好自己份内的基本工作，才能使销售良性进展，成为顶尖营销战将。

上一页  [1] [2] [3]