我总体的感觉是，现在的销售培训，过多地注重于技巧，而忽略了素质。技巧的使用，完全是需要因人而异、因地制宜的，而这种对技巧的灵活运用恰恰是很多参加培训的初中级销售人员无法做到的。千万不要迷信培训中讲到的那些一招一式，我见到过不少类似邯郸学步的笑话，销售员学了电话销售的技巧，生搬硬套，结果还不如当初自然为之的效果；有的销售员学了与客户握手时要充满自信，不分对象，一律把人家的手攥得直疼；谈判中有个技巧就是要坚决地向对方摊牌，有人学以致用结果导致谈判破裂。

　　我见过的出色的sales，大多并没有什么出众的技巧，反而有不少人的风格和手法非常朴实甚至是笨拙。是什么使他们成为销售高手呢？是素质。现在开始有一些对于销售人员素质的培训了，大多是从美国引入的培训体系和内容。美国人常用的词是competence，有翻译成竞争力的，有翻译成制胜力的，其实我觉得用“素质”这个词最直接而恰当。我曾经自己总结过销售高手应该具备什么样的素质，现在仍然觉得可以用这九项来概括：快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。

　　这九个素质中，我最重视的就是“快乐心”，因为我觉得它最重要，而且最难修炼，起码以我自己的体验是这样。至于其它八项，我觉得没什么主次之分，人各不同。而“快乐心”，对所有人都是最重要的。

　　我在九帮网上曾经发过几个帖子，提到了体育明星的例子。九几年的时候，出了个“跳水女皇”高敏，她在所有参加的世界大赛中都获得了金牌，风光荣耀无人能敌，可以说是非常成功了。她现在在加拿大埃德蒙顿的大学俱乐部里教跳水。据她自己说，她现在不愿去回忆当运动员时的那段时光，甚至想从记忆里把那段日子抹掉。她不去看以往的那些金牌、奖杯，甚至连以前跳水的照片都藏起来。为什么呢？因为那段日子没有快乐。高敏承受的压力太大了，所有人都认为她是不能失败的。无休止的训练、比赛，金牌带来的是更大的期望和压力。她想尽早退役，甚至想过给自己制造点伤病来提早解脱。她现在在选拔俱乐部的队员时，最看重的不是她们的水平和身体素质，而是看她们是不是真正喜爱跳水、是不是能从跳水中获得快乐。上海在八十年代曾经出了个朱建华，把男子跳高的世界记录连续破了三次，提高了三厘米。遗憾的是他在奥运会和世锦赛上都没有获得过金牌。他破世界记录有两次是在国内，一次是在德国，都不是世界重大赛事。后来他自己回忆说，在小比赛上，他每次跳之前，心里都是只想着每个动作的细节，然后就跳了，就破了记录了；在大赛上，他总是无法让自己集中精力在动作上，总在想如果跳过去会怎么样、如果跳不过去会怎么样，结果呢？就是跳不过去了。我现在还记得二十多年前看电视转播他比赛时的情景，印象最深的就是他始终紧皱的眉头。