和客户保持关系无需天天见面，电话沟通可以事半功倍……

　　电话沟通促进销售

　　电话沟通可以降低成本，提高效率……

　　孙：很多Sales不怕和客户搞好关系，就怕和客户保持好关系。特别是遇到一些招标时间很长的项目的时候，项目进去得晚了恐怕就没有优势地位，但是进去得早了，维护客户关系就是一笔很大的投资，包括资源和精力。

　　赵：和客户保持好关系就要天天和客户见面吗？我觉得这是不太可能的，第一投入资源太大，第二客户也会觉得腻烦。所以这个时候，电话就变成了销售工作里很重要的联系工具。

　　打电话的好处很多，很多项目都是靠电话赢来的。在电话里怎么把事情说的详细也是码人的重要技巧，但这也是最难掌握的销售技巧。

　　打电话之前，Sales第一要想好讲什么内容，第二，想好和对方的关系程度，第三，想到让对方不拒绝的方法。要注意的是，在一个项目招标进行过程中，Sales一定要经常和自己的内线支持者保持联络，因为只有他可以给我们传达准确的信息。

　　电话销售需要智勇双全

　　打电话也要有勇有谋……

　　孙：而这一过程中Sales最需要的就是勇气，很多年轻的Sales不敢给客户打电话，因为害怕被客户拒绝。也有的Sales打电话就是为了应付差事，觉得反正我做了，成不成事就再说。

　　杜：电话交流勇气一定是第一的，而且怎么在最短时间说出最关键的问题，这是Sales需要锻炼的。

　　孙：除了有勇气打这个电话，我们还要勇于“逼问”客户，而且逼与不逼，最后得到的效果一定是不一样的。

　　杜：这个过程中Sales的态度一定要明确，因为换个角度，如果我们是客户，有人找我帮忙的时候，我会敷衍一下说可以。但如果Sales不追着我，我会很放松。而如果对方抓住这一点逼我一定要给回音，那我没办法，就只得给人问一下。

　　赵：我还记得曾经在Nokia打项目的时候，我想了解客户的意见，就打电话给对方，结果他的说法就是含糊其词，我当时就追着不放，一定要他给个明确的说法，这时候他说：“你要是不放心，我就这么跟你说吧：我的意见就是要用芬兰的产品，如果芬兰有第二家我们就选他，如果没有那就是Nokia了！你看行不行？”

　　孙：看来你是逼人太甚啦！不过抓住不放，坚持到底的精神确实是Sales需要学习的。

　　杜：另外打电话还有几个忌讳，第一，Sales千万别在电话里绕弯子，第二，Sales要猜测一下场合和时间，别在人家肯定没空的时候打，这就要求Sales要对对方的组织和单位要有一个了解。我特别推荐Sales找一个可以了解客户作息的内线，而最典型的一个人就是客户的秘书。

　　孙：如果客户的秘书成了Sales的内线，那么客户的一举一动都可以掌握手中，甚至还可以让秘书把客户的时间安排做调整，把自己的事情安排进去。

　　杜：正是，而且秘书的关系很好做，因为她们不是Sales，没什么销售技巧。如果我们尊重她，她也会很尊重我们，会回答我们一些问题，甚至包括竞争对手和客户的一些信息。