（10:51:48）  主持人说：对，我认为这个是非常重要的。就是说你们参加过数次广交会，你们对广交会如何评定的？为什么你们的企业容易在广交会接单？

　　（10:51:58）  张伯良说：第一广交会接待了多少客户，这个是我的评定指标，也就是收了多少客户的名片，客户对我们某几个产品有了定向，第二，评定客户对我们的产品有什么要求，或者客户对我们拿过来的产品兴趣有多少，第三是客户对我们的产品，包括在时间上有什么要求，比方说我们销售的产品。

　　（10:52:05）  张伯良说：因为国际市场给我们国内市场不同，因为国际市场到销售、到发货的时间都需要很长的时间，必须要在今年的秋季就要推出。我希望能够得到这个信息，多少个客户对我们动机的产品感兴趣，多少各个客户对我们春季的产品提出过哪些意见没有？

　　（10:52:21）  张伯良说：其次看在广交会上来，我们样品的数量有多少？我线不考核你的定单数量，线考核你的样品数量，也就是说，外商拿了你的资料，回去以后，他就忘记了。因为他在广交会会上会得到很多资料，他不会重视。但是如果他买了一个样品的话，他是不是会扔弃的。而我们的跟单员马上就要跟单啊，你是用什么方式来销售产品，我们来配合下的销售，外商会非常感兴趣，

　　（10:52:55）  张伯良说：第二我们也可以同意外商，我们在产品的外观不改变的情况下，根据你的销售方式来进行一些印刷品的设计，包括它市场开拓当中的一些工作，我们可以提供他一小部分。那么外商就会非常感兴趣，认定这个生产企业处处作考虑它的利益问题，包括来帮助它的的一些营销模式， www.dxs56.com

　　（10:53:07）  张伯良说：因为生产企业对自己的产品是非常了解的，而销售商对这个产品并不了解，他只对它的市场了解，而这个市场的了解和产品的了解结合起来，销售者就会非常有信心。这样的话，它的信息五五信心就会大大增加。所以我们广交会接下来的4、5月份的定单都是本届广交会的成果。所以我最终考核它的成果是考核5个月的销售成果。

　　（10:53:21）  主持人说：我们刚刚问了一些一线的问题，主要是围绕你的企业参展的正格的背景情况，以及对广交会参展的一些瓶颈情况，下面我我将进入地黑个环节，也就是说了解一下买家和卖家的看法。张总你认为在广交会上能够见一些大买家吗？

　　（10:53:37）  张伯良说：这个是可遇不可求的。大的买家我们相信会到广交会上来，是不是到我们摊位上来，不一定。也就是说，大的买家也想找一些好产品，新的产品，它的心理，他希望是跟大企业合作。

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　　（10:58:30）  张伯良说：对于我们一个中小型的民营企业，我们就认为所谓的大买家就是看通过我们企业跟他合作过程当中的培养，培养的一个过程。他今天给我下了一万个的定单，我就相信他明年就有10万个，后年就有50恩万个，这样的买家不能说是小买家。例如前几年我们我们认识了一个奥地利的买家，他第一批的定单是120万，多少销售人员认为是不错的。我就告诉我们的销售部经理，不要高兴得太早，必须要把这个客户的工作做到位，包括服务工作，我相信他一年之内一定会有100万美金的定单。

　　（10:58:46）  张伯良说：当我们把一系列的工作跟上了，他果然一个定单接一个定单，下到了100万美金。所以这样的买家我们不能明确的它的定位，关键的是企业遇到了买家以后怎么样对待？我们认为来的客户都是客人，都是从小到大的，他今天下单，买一个样品，我们也认为他是买家，我们一定要认真对待，慢慢培养。

　　（10:59:00）  主持人说：我认为张总对大买家和小买家的心态是非常好的，可能小的客户最终会发展大买家，如果大买家对他态度不好的话，大买家也可能变成小买家，对不对？

　　（10:59:11）  张伯良说：对。

　　（10:59:22）  主持人说：研究机构和工厂和新产品随时和会买家共通，你是怎么看待这个问题的？

　　（10:59:33）  张伯良说：大家说的也没错，广交会来的大多数是中小买家，过来广交会采购的 ，大部分是采购经理，当然这个经理没有决定权，真正的大总裁是不会过来的，这个经理过来是了解中国广交会的整个市场，他要找一些产品，回去了以后他给总裁或者给一个重要的经理来分析、研究，这样的机会是有的，

　　（10:59:40）  张伯良说：我举一个例子，在前年一家俄罗斯的公司，当时买了我们的一个血压安，我们就认真对待他，他是中国地区的总采购，他这个公司是3000多个人的大公司，他买回这个产品以后，就告诉了大的总裁，这个产品是中国的产品，而且是唯一的产品，这个公司马上就进行了研究，然后跟我们沟通，沟通通过以后，他就给我们下了很大一笔美金的定单。 他当时来广交会的时候，并没有一个人认为他是一个大买家，大买家是否来参加广交会，他可能开一个手下来，可能来了解一个某些产品，这样的机会是有的。

　　（10:59:52）  主持人说：有人说，现在部分广交会正义最多的一点就是在在于广交会给世界买家景象杀价的舞台，你是如何看待这个问题？

　　（11:01:52）  张伯良说：这个看法我是在5年以前就有的。大家都知道，广交会的展期是15天，从15号到30号。在15天中，外商有足够的时间来了解各个摊位，各个企业，包括进出口公司的情况，他们了解了以后，比方说拿着我们的产品到各个企业包括进出口公司去询价，如果说其他的企业的报价比我们低及外商可能拿着我们的样品到那里去做，这种可能性是有的。 www.dxs56.com

　　（11:02:16）  张伯良说：企业必须要想一个办法，我们的产品必须要也自己的功能，有自己的特点，而且我要有一些服务功能加进去来满足客户的需求，所以在企业设计功能、服务功能、生产功能要加强，所以这样的话，其他的企业如果说没有这些功能的话，他就简单的生产，所以他就很难满足客户的需求。

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