3、追求时尚（新颖、美观）

　　4、不甘落后（攀比、讲究品牌）

　　5、个人爱好（个性化追求）

　　（二）在掌握来者动机之后还要做到“看客下碟”即要“见什么人说什么话”：

　　1.随便逛逛与有备而来的区别；

　　2.年轻与年长的区别；

　　3.单身与已婚的区别；

　　4.男人与女人的区别；

　　5.做主与不做主的区别；

　　6.带孩子与不带孩子的区别；

　　7.文化高与低的区别；

　　8.性格类型的区别等。

　　（三）做到“察言观色”：

　　1.他可能只是随便看看，但通过你的艺术使他停留在你的展位前；

　　2.你发现他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长；

　　3.他拿起某种商品反复观看，并不时问一些问题；

　　4.他很关心商品的质量和服务保障；

　　5.他对价格比较计较；

　　6.他很可能就是今天要买货的人。

　　（四）做到主动出击：

　　1、主动向每一位顾客展示我们的产品卖点，不管他今天是不是要买。

　　2、对带孩子的顾客，应先稳住孩子，如给他送一个气球等。

　　3、对来打探行情的人，也要恰当地打发。

　　在日常工作中我们还要掌握两个技巧，即

　　（五）口碑相传技巧：

　　1.在卖货后的一星期内，挑选有一定代表性的顾客，进行上门回访或电话回访，顾客与你的亲和力便会马上增加，对你和你的产品大力宣传。

　　2.不要认为回访只是公司和经销商的事，自行回访会让你人气倍增。

　　（六）熟记MONEY法则：M—MASTER—“精通”产品卖点O—OPPORTUNITY—抓住现场“机会”N—NEED—找准顾客“需求”E—EMOTION—触动心灵“情感”Y—YOURSELF—将心比心，想想“自己”这是笔者自创的导购技巧法则，经笔者实践，因易懂易记而颇受导购员欢迎。 www.dxs56.com

　　四、产品卖点比较

　　产品是导购员实践导购技巧和实现自身价值的“载体”。导购员培训当然少不了产品的培训。不同企业有不同产品，从而也就有不同的卖点和竞品。但笔者在这里想提醒培训师们一点就是：产品培训就是“以己之长，比人之短”！在这个问题上没什么羞羞答答的，给导购员也要讲清楚。就是要让导购员在明确自身产品的卖点和优势的同时，还要明确掌握竞争对手的劣势和不足。“没有比较，就没有鉴别”，这是唯物主义的科学道理。只不过比较的时候要充分讲究策略，不能带有明显故意地去攻击其他品牌。

　　事实上，笔者通过导购员的多次反映可以看出：大家最希望的就是如何在众多同类产品中准确到位地发掘出我们自己的优势。在这个问题上笔者来了个欲擒故纵：先让大家共同寻找我们产品的卖点，然后，再让大家进行分类总结，最后，由笔者对其做出点评和归纳。这样，导购员的产品卖点思路一下子便明晰起来。

　　五、讲解与互动的结合

　　从某种意义上讲，培训工作是比单纯讲授更高的一个沟通境界。它的高度最为直接地体现在授受双方的互动沟通上。笔者在培训实践中，提倡导购员积极运用发散思维，就举出了下面的智力测验题，几乎每到一处，都给导购员留下了深刻的印象：

　　问题：一个3X3的方阵上均匀分布9个点，能否用4条连续不断的直线把这9点连接起来（也即：一笔画折4次，走完9个点），怎么连？

　　在导购技巧中笔者又预设了如下几个容易在终端现场出现的问题供大家来讨论：

　　1.你们的广告打得不响，在电视上没怎么见你们的广告！

　　2.我听说过（使用过）你们公司的其他产品，但并不代表你这种产品就好。

　　3.你们的东西太贵，并且还没有某某品牌的质量好。

　　4.别人都有赠品，你们怎么没有？

　　5.你们这种产品功能其他厂家也有，但你们怎么比他们贵呢？

　　6.你这里同样的东西怎么比##商场贵呢？对上面切合终端营销实践的预设问题，笔者一般让2—3个导购员为一组，稍做准备，由一人作答，其他人补充，最后由笔者统一点评。从实践效果看，导购员大都感觉问题真实存在，回答可行有效，从而踊跃发言，配合积极性空前增强，最终的结果是保证每个人在遇到类似问题时都能迅速有效地给顾客以圆满答案。

　　天天卖货就难免会遇到顾客抱怨的时候，并且事实证明，在商场导购员手中购物的顾客，一旦产品出现问题，他往往还是回来找导购员解决，而很少直接去找服务网点。或许这正是独具中国特色的“经办人”意识。所以，作为一名优秀的导购员，其对顾客抱怨的处理技巧必不可少，于是笔者就预设了如下问题：  “一种尴尬……引发出顾客抱怨处理技巧。”

　　导购员们立马对到底是一种什么“尴尬”产生了兴趣，笔者再与之娓娓道来：你正在积极地为一位顾客介绍新产品，眼看顾客已经产生了兴趣并正想购买，这时候，突然“半路杀出程咬金”，一位老顾客提着一台用旧的你的产品直奔你而来，嘴里还直嚷嚷：“什么产品，刚用没多久就坏了。”这时候，你的尴尬在瞬间飙升，一边是新顾客，一边是老顾客，你先安顿谁？

　　笔者一讲完，导购员往往表示深有同感，于是笔者仍让大家2—3人为一组即兴作答，并在同时宣传导购员掌握简单产品组装、维修知识的重要性，取得了良好的培训效果。

　　六、书面的严谨与讲解的幽默相结合

　　作为一场培训，其本身是一件很严肃的事情。特别是我们培训的书面资料，比如基本素质要求部分，从某种意义上讲，它既是培训教材，同时又是导购员的日常工作准则，所以有许多项目和条款都是极为严谨的。但是，如果培训师拿着这些教条去硬性地照本宣科，其培训效果的吸收性便会大打折扣。因此，一个出色的培训师应该将书面的严谨与讲解时的风趣诙谐充分结合起来。只有这样，才能充分得到导购员的认同并激发大家的共鸣。 www.dxs56.com

　　笔者在讲到导购员修养礼仪时，选两个导购员上台，即兴模拟终端现场，故意让他们一个衣冠不整，把旁边的广告页搞乱，一个邋遢的终端形象立时浮现，给导购员留下了深刻的印象。

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