特邀嘉宾：

　　赵伟华：中国人寿河南分公司第一营销部部经理

　　陈瑛：太平人寿四川分公司区域总监

　　销售流程锦囊之二

　　赵伟华

　　陈瑛

　　主持人：我们该如何高效选择陌生拜访的地点和人群？

　　赵伟华：就目前寿险的陌拜市场，可粗略地分为敞开式和封闭式。像各种销售市场、门面营业房属于敞开式市场，这种市场极易与客户接触，但拒绝率几乎是百分之百，我们经常把他们当作新人练习胆量、成就专业的场所。机关事业单位和写字楼就属于封闭式市场，因为这些单位一般守卫森严，出入登记不易进入，但这里由于平时极少有营销员造访，员工自身素质较高、收入稳定而且接触外界较少，保险需求相对较大，潜在客户较多。所以选择相对封闭的寿险市场作为陌拜的地点，把这里的人群作为拜访对象，会有高质量的客户出现。

　　陈瑛：既然是高效选择就意味着成功率较高及客户品质较好。建议选取的地点：高档社区绿化园；高档汽车美容及4S店；高档写字楼；环境舒适的公园；当地最好的医院。

　　主持人：陌生拜访前需要做什么准备？

　　赵伟华：首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。针对选择的对象运用话术。

　　陈瑛：包括（1）心理准备。自信、乐观，持之以恒；（2）专业的形象和气质风貌；（3）资料准备。设计精美的调查问卷；公司介绍；产品彩页附名片；公司理赔资料及分红资料；笔及笔记本。

　　主持人：如何在陌生拜访中收集到更多客户资料，赢得客户的信任与好感？技巧有哪些？请结合事例说明。

　　赵伟华：（1）善于赞美发问。大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。