去山东青岛方太橱柜驻店培训时，亲眼见到一个非常有趣的案例，当时一个海归回来的李小姐购买我们一套经典的橱柜：绿色曼陀铃，而其实其购买时对该产品的颜色、款式都不是很满意，但是唯独其很喜欢我们上柜的三个小小柜子的设计，而我们销售人员姐也很敏锐的把握住这一点，因为他们听过我做过类似的培训并且演练过，所以每当那位小姐对价格、款式、颜色款式提出异议时，我们销售人员马上会说：“是的，是的，我非常理解——，但是李小姐你觉得这三个小柜子真的非常漂亮、时尚、海派吗？除了我们方太是不可能再有其它家有这样的设计的。”

　　从上面的例子可以得到一个启示，其实客户需要的并非像我们想像的那么多，其实她也明白不可能在款式、价格、质量、材料、工艺、设计的各方面得到一个完美，他要做的就是取舍，在自身的喜好之间作出一个比较，他如果特别重视质量，那么如果你能证明同等条价下你的价格最低，那么你就赢，同样如果他看重你的款式，如果你能让他觉得其他对他都不重要，唯独款式可以压倒一切，那么你就赢了。

　　所以在于客户沟通的过程中，我们一定要随时关注客户的喜欢的关注点，因为客户有关注点他会随时通过他的语言与行动表现出来，比如他会反复问你这个问题，眼睛也开始不断注视等，比如有一次在一个品牌地板店，一个40多岁的阿姨非常看重地板的环保性，其他的很多品牌店销售人员不断给讲价格怎么便宜、做工怎么好，环保也讲，但是谁也没把其当作重点讲，都是一笔带过。只有圣象的一个销售讲的特别透彻，因为他敏锐的感觉到：对于这个阿姨来说，环保可以压倒其他的要求。我记得当时她是这么讲：比如她在做环保介绍时，我不是一味的介绍说我们的产品环保啊，达到E0标准啊，他是先采用举例子方式说E0标准有多好，他是问阿姨：“请问您家里喝矿泉水吗？”“当然喝了”“一般来讲矿泉水的甲醛是E3级的，所以E0级对于人体绝对是超安全的”。www.dxs56.com

　　还有他不但是正说，他还反说环保的重要性，他给他举了很多名人的例子，由于实用了含有甲醛地板最终患上癌症等，从反面证明环保对于生命的重要性。

　　接着他又拿出了很多报纸剪报，有各种专家的证言、新闻报道，更加进一步来强化消费者对环保重视的程度。

　　最后客户终于被洗脑，毫不犹豫的购买他们的产品。所以只要你找到客户心目中的那个樱桃树，那么你要做的就是围绕用尽18般武艺，最终让客户为了那颗樱桃树而去购买你的产品。